▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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如何做學問

這一陣子，學生們請我加入了數個微信群，一些老朋友也拉我進了幾個不同學術主題的Line群。剛加入新社群，許多人對我跨幾個不同知識領域的背景很好奇，不少人問過我該如何做學問？

新的讀者不一定了解我的背景，我得先解釋一下。我大學唸物理，是台灣教育部特別徵選出來的基礎科學培訓學生，不需要考聯考，直接保送台大物理系就讀，並領有國家級獎學金。大學時期已研讀過許多博士等級的物理書籍，大三暑假被送到哈佛大學學習一個暑假。大學畢業前，為哈佛大學應用物理研究所以全額獎學金（Fellowship）邀請入學就讀。不過，我決定碩博士改唸電機工程，世界排名第一的史丹佛大學電機工程學研究所也以優渥的全額獎學金邀請入學。那時我從積體電路元件、製程、硬件、軟件、系統設計、研究到無線通訊，四年多內拿到碩士及博士，其中一年多還同時在科技公司擔任全職工程師。史丹佛大學幫我申請了一項重要的專利，我後來以該項專利創辦了我第一家高科技公司。為了加強我在金融及管理方面的能力，開創公司之餘，同時進入加州大學柏克萊分校的哈斯商學院唸MBA。那是世界頂尖的商學院，而所有核心課程中，教授們大概都知道有我這號人物。在高科技管理及投資中奔走多年後，遇到了中醫經方泰斗倪海厦老師，再度延伸我的知識領域，進入中醫的殿堂，而倪老師傳承的託付及我個人大量急重症的病例，代表我在中醫上有一定的實力。有這樣跨領域的背景，做學問這件事，我應該算是挺厲害的，而熟識我的人幾乎也都一致認同這點。

回到主題，如何做學問，或者應該說如何做好學問，這裡是基本的五項大綱：

（1）態度：既然是學習新的知識，自然得先把自己原本的知識及成見放在旁邊，如果不把心中的杯子清空，又如何能裝入新的水呢？這並不是說你原本的觀點不正確或沒有用，而是不要在學習新知識沒有達到一定程度時，以舊的知識去判斷新的知識，不然你為什麼要學習這個新的知識？存疑和否定是不一樣的，當新舊知識有衝突時，不要急著做判斷，把那些疑點擺在腦海中某個位置，以後需要解決真實的問題時，會有許多機會來嘗試及比較不同的觀點。放空是學習的第一步，如果你的態度是高高掛上自己原有的觀念，那你注定很難深入了解新的知識。

（2）格局：一門學問之所以為學問，是因為有其整體的系統，而不是這裡一個小伎倆、那裡一個小伎倆。學習一門學問，必須把格局放大，著眼整個系統思維及架構。舉個例來說，學習中醫的微信群裡，很多人偏重在這個藥方解哪個症狀、那個穴位止哪個疼痛，遇到一個病症就急忙想知道有什麼簡單快速的解答，聽到別人問個什麼病症，也急忙告訴人家什麼簡單快速的解答。也有許多人花很多時間閱讀及轉發網路上那些吃什麼東西、做什麼小動作就能長命百歲的極簡文，其實，那都只是在消磨時間，看再多也沒有什麼意義。「奴、徒、工、匠、師、家、聖」，如果你學習的格局擺在「奴、徒、工」，你一輩子也不會成為「師、家、聖」。

（3）專注：我記得多年前學習量子物理時，物理系許多的同學們都希望能學好這門深奧的學問，他們買了很多本量子物理的書籍，認為交叉學習更能學好。而我還是堅持一直以來的學習方法，找一本適合自己的書，從封面到封底，一字不漏地慢慢看完，有任何不明白的地方，絕對不翻頁，連作者在序文中感謝誰、印書是第幾版第幾刷，我都知道。不用說也猜得到，當年我量子物理學習地非常好，而這麼多年來，我量子物理的功力依然存在，上次在一個微信群內講解中醫時，同時也在另一個Line群裡和好幾位物理學教授討論時間在量子物理及廣義相對論中的差異、時間可逆性與否的不同觀點等等。學習一門學問，就好像學習空手道，入門的黑帶都還沒拿到，擂台賽也還沒打過幾次，就不要急著加上跆拳道的腳、合氣道的手腕等。專注是深入一門學問必要的途徑。

（4）嚴謹：學問，不同於一般生活上的小知識，必須有嚴謹的思維邏輯。如果做學問不能嚴謹，就只是零零散散的點，連結不成一條線、一個面。拿中醫做例子，中醫最被人詬病的地方就是不嚴謹，絕大多數網路上流傳的中醫文章，最多只能和「一天喝幾杯咖啡比較好」的文章相比，非常的不嚴謹。我參加過很多大型中醫研討會，也和很多所謂的中醫名家交流過，很可惜，無論是教學內容、研究細節、臨床病例，都很少能達到主流科學嚴謹的標準，這也導致目前整個中醫界嚴重缺乏嚴謹的態度，大多流為「告訴你這樣就這樣」，以及非常多的誇大宣傳，病人和中醫學生也習慣這樣的風氣。學習一門學問時，嚴謹的思維可能會讓你覺得怎麼比別人學習得慢許多，人家都已經引經據典地說這說那，你還在探討很基本的東西。然而，沒有了嚴謹的思維，整個學習搭建在一盤散沙上，一切遲早會流為幻影。

（5）實踐：任何一門學問，少了大量的實踐及真實的反饋，那就只是哲學性質的討論，甚至是清談。再拿中醫做例子，許多人沒治癒過多少病人，從古書中看到了某個方劑及病例，或者用了個簡單的方法幫助過一兩位家人，就以為那就是答案了。如果一門學問就這麼簡單，那為什麼還需要學習？遇到什麼問題，上網搜尋一下不就得了？而實踐也不是死板地重複同樣的方法，如果你以前的做法到了某個程度就卡住了，那你用同樣的方法再做多少次，也不會突破原本的困境。「學而不思則罔，思而不學則殆」，這個「思」不僅僅是頭腦裡的思考，更是從大量實踐得到反饋的深入檢討。

態度、格局、專注、嚴謹、實踐，這五項做好了，無論在哪門學問上，你都可能成為「師、家、聖」，少了任何一項，你注定停留在「奴、徒、工」。

#當張仲景遇上史丹佛
(http://andylee.pro/wp/?p=9629)

前兩週休假的時間我除了重拾德文練習，我還花了部分時間加緊學習Life coaching的課程。

我一直都很喜歡自我探索的課題，不管在開心或難過的時候，我常常問自己，為什麼現在我有這樣的感覺？

課程的章節來到了【探索信念系統】，在後面的練習題中問到：你是否能夠識別和描述任何信念是在兒童時期形成的，這些信念如今不再適合你生活？

這題讓我非常有感！

我從小就是不夠聰明的孩子，會說不夠聰明，是因為我在升學的路上總是用擦邊球的成績達成旁人眼中尚可接受的目標，國中學測年代幸運的躲過最弱的數理，用較突出的國文與英文考上理想高中。上高中以後，每次考試都擔心自己在高二時無法通過能力分班考試，後來好險擠進文組資優班，雖然一度感到非常開心，卻開始了接下來兩年永遠吊車尾的夢魘。

我努力跟同學一樣讀到很晚，但是成績一直沒有起色，老師常常關心我，問我讀書讀到幾點，我說讀到十一點半，老師嘆了口氣，說：別的同學成績比妳好的都讀到一點鐘，老師希望妳努力看看，妳試著晚點睡，讀多一點書吧。

我是晨型人，早起對我來說不是問題，現在回頭來想，如果我早點睡、早點起來讀書，也許我高中會過得比較開心一點。

大學我考上了中字輩的中文系，我自己還算滿意，但是就班上榜單來看，我考上的大學排名算是後段班的後段班。讓家人感到欣慰的是大二我成功轉系的英文系，其實當時我沒有想轉系，我在中文系讀得很不錯，讀得也很有興趣，但是爸媽擔心中文系未來工作市場比較侷限。

也許抱著一個想證明自己能力的心態，我嘗試了轉系。到了英文系我的表現很普通，在升大四那年很多人都去報名研究所補習班，我也選了一個專業來讀，後來我考上翻譯所，但是我沒有太開心，當下我的想法是，因為報考的人不多，所以我才考上了。

後來我沒去讀研究所，因為我不太愛讀書，我也不太會讀書，還好畢業隔天我就有了工作，我就開開心心上班去了。

工作三年以後，我嘗試找新工作，但是在找工作的過程我發現自己專業能力很有限，我想我應該讀研究所來加強學歷背景。我雖然一直都對自己的頭腦很沒信心，但是我做事情卻很有行動力，好幾個月下來努力準備資料，我考上很有名氣的商學院的IMBA，這一次我確實感到很高興。

可惜這種高興的心情沒有發酵太久。開學以後我馬上發現自己格格不入，每個同學都是各領域的專業人才，大家侃侃而談自己的意見，每個人對於教授拋出的議題都能發表發人深省的回應，我當然又開始懷疑世界，為什麼我會是班上的其中一員？

最搞笑的是我在讀書期間的倒數第二個學期跟馬克先生相遇，他當時到我們學校交換學生，好幾堂課跟我一起修。我們常坐在前後排。有一次在課堂上教授出了一個計算題，我雙眼放空，我相信自己解不出來，連嘗試解答都省了。

可能我一臉不在意，教授發現我在到處張望，對著我說：Emily, you finished? 我緊張的回答說：沒有沒有，我還在想….結果教授居然說：if you don’t know how to do it, ask the German friends in front of you。前面有三個德國同學，當時的曖昧對象馬克就馬上轉頭過來說，要幫忙嗎？我當下真的超級尷尬，到現在每碰到什麼困難，他還會用這個笑話取笑我，Do you need some help from your German friend?

我的求學經驗就是不斷差強人意的經過，雖然我從來不是後段班，但我認為自己卻處在一個最痛苦的位置，在前段班裡面當永遠的後段班，生活中總是自我懷疑，即使偶爾有還不錯的表現，還是忍不住想問這是哪裡掉下來的禮物。

這樣隱隱約約的自卑從來沒有消失過。但是到了兩年前我開始學習架設部落格，我才驚訝的發現，我沒有想像中的遲鈍。在短短幾週內我就完成了部落格網站，我甚至在架站討論的團體中很活躍，許多新手發問我雖然本來也不懂，但是因為某些觸點卻讓我很快找到解答，順利幫忙回答問題。

再來是目前正在學習的life coaching課程，我感覺到自己有一股超載的熱情想要瞭解所有關生活教練的一切。週末的時刻我不需要出門找娛樂，如果可以獲得一整個下午的安靜，我會很高興、而且心甘情願的坐在電腦前好好的上課。

因為在學校種種挫折的經驗，造成我離開學校以後始終相信自己的大腦就只有那麼一丁點好使。一直到這個年紀我才發現，求學階段那個反應很慢、學習能力很差的我，其實只存在那些我不擅長的領域。我很感謝自己找到有熱情的事物，我才有機會從這個錯誤的信念跳脫出來，重新認識自己。

沒想到只是life coaching的一個小小練習題，卻讓我忍不住滔滔不絕跟大家分享我的心情。

我想要告訴你，如果你正處在困境，你正在否定自己的價值，或者你正在懷疑自己的能力，試著換個角度想，這些負面的想法是不是來自過於往不愉快的經驗？因為那個曾經很挫折的自己始終潛藏你的大腦裡，隨著時間過去，你以為自己已經忘記，但事實上當你再次碰到不如意的事情時，那個挫折的你就會突然出現，告訴你：喔天呀，這個情況又發生了，這就是我最討厭的事、這個我肯定處理不來！

這樣的信念就是我們自己最大的敵人，希望在新的一年我們一起透過不斷的練習，把這個看不見的敵人趕出我們的腦袋，希望我們都能夠活的更有自信、活得更肯定自己。
　
　　
歡迎跟米莉私下聊聊，「你認為什麼樣舊有的信念導致你的生活無法前進？」

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#李黎哈哈訪談系列

過去在台灣念台大農經系的Scully，曾經到德國的杜賓根大學交換，回台灣之後也透過參加 World Business Dialogue 的活動短暫回到德國，因為喜歡在德國時充滿自信的自己，決定跨領域申請自己更感興趣的管理碩士，但德國的學校並不是說要跨領域就可以跨的，因此他透過技術性的延畢來補修學分，最後申請到科隆大學CEMS Master in Management的這個Program。而這個學程的特色就是結合世界各地知名的商學院形成一個聯盟，可以互相修姐妹校的課，因此在人脈上的連結也會有不錯的幫助，所以如果好奇這個科系，就來聽聽Scully怎麼說吧！

▷▶︎ 幫助你更快的找到問題
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00:00 關於Scully?
00:42 為什麼當初想到德國交換？
02:20 為什麼在交換之後想再回來德國讀碩士？
03:45 參加的World Business Dialogue是什麼活動？
05:46 是如何從台大農經系跨領域申請到科隆大學的管理碩士？
08:20 為什麼想要申請CEMS MIM這個學程？
10:21 當初申請會很競爭嗎？面試過程？
13:30 科隆大學CEMS MIM的課程規劃？系上Networking?
17:41 系上的同學主要來自哪些地方？
20:34 CEMS MIM的優缺點？適合什麼人來念？
23:46 CEMS 姐妹校當中的差異？
25:10 對於跨領域申請德國研究所有什麼建議嗎？
27:03 為什麼接下來想到葡萄牙的CEMS 交換？

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▪︎ 德國亞洲超市：https://youtu.be/B2xAXR5in8E
▪︎ 德國一天需要多少德文：https://youtu.be/qsmiffED25Y
▪︎ 德國外食花費：https://youtu.be/DDH8coykU3A
▪︎ 德國大學排名：https://youtu.be/9XWqweyKowo

⇢德國留學訪談
▪︎ 高中申請學士（慕尼黑大學）https://youtu.be/rL3eG-X3NfQ
▪︎ 德國碩士獎學金（慕尼黑工大）https://youtu.be/HvS2e6WjZzo
▪︎ 瑞士博士申請（蘇黎世聯邦理工）https://youtu.be/nT0HYE1Ctn0
▪︎ 瑞士碩士申請（洛桑聯邦理工）https://youtu.be/ATmVnNDhHTE
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