▍循循善誘

替他人留下決定空間的另一種方式是發問，而不直接發表定論。

納飛茲．阿敏（Nafeez Amin）和人合開雪帕補習班（Sherpa Prep），那是美國華盛頓特區的一間考試準備與入學顧問公司，提供GMAT與GRE課程，十幾年來協助數百位學生進入全國最好的研究所。

然而在早期的時候，納飛茲注意到有個問題一再出現：學生讀書讀得不夠勤。

納飛茲除了管理公司，通常也參與教學。大部分的學生已經好幾年沒念數學，GMAT又不允許考生用計算機，因此課程第一天通常從一些基本的算數暖身。此外，納飛茲會大致提一下課程的安排方式，鼓勵學生擬訂讀書計畫，最好還能向朋友透露自己正在補習，這樣比較不會半途而廢。

可是當納飛茲和學生討論的時候，他發現學生把目標放在很好的學校，卻不知道那需要非常認真讀書，GMAT才可能達標。許多學生根本沒做好背水一戰的心理準備。人人都申請相同的前十名頂尖學府，卻以為只需要付出一小點努力就能進去。學生不明白，頂尖學校的錄取率通常只有五％，而且申請者之中臥虎藏龍。

許多人報名補習班時，想說自己以前申請大學的SAT分數打敗群雄，或是以前考試都考很好，沒問題的。然而申請研究所是不同的戰場，對手不再是一群懵懂高中生。納飛茲的學生這次不僅要和其他的大學畢業生比拼，而且大家的大學成績都好到足以繼續念研究所。這次的競爭對手是頭腦更聰明的一群精銳。光是以前的認真程度還不夠。

納飛茲問學生課後打算花多少時間溫習，他聽到的數字低得驚人。大部分的人說一星期五小時，最多十小時。課程結束時，大約讀了五十小時的書，但學生如果要拿到心目中的漂亮分數，需要讀兩三百小時的書。五十小時差遠了。

然而當納飛茲試圖告訴學生這個事實，大家只是呆呆望著他，不相信他說的話；或是聽到要那麼累，乾脆打退堂鼓。開課第一天的反應非常不佳：這傢伙憑什麼告訴我，我必須更認真念書？

納飛茲不希望潑冷水，但他希望學生認清事實，了解他們課後還得花更多時間念書。考好GMAT遠比想像中困難，要花的時間比預期的多，要努力一段時間才會見到成果。

納飛茲因此改變方式，不再告訴學生他們需要做什麼，而是問他們要什麼。下一次他教課時，一開始就先問：「你們為什麼來這裡？你們的目標是什麼？為什麼要考GMAT？」

學生回答：「我們想進入最好的商學院。」

「好，那你們知道要進那些學校，需要多少分嗎？」

一名學生回答：「我需要七百二十分。」另一名學生回答：「七百五十分。」

「你們要如何考到那些分數？」納飛茲問。

學生此起彼落回答，開始對話，討論完後發現，每年考GMAT的人大約有二十五萬人。排名前二十的MBA課程，入學人數大約是一萬人。換句話說，僧多粥少。學生開始發現進研究所比想像中困難許多。

學生意識到這件事之後，納飛茲開始把對話引導到他最初想抵達的地方：大家需要多努力念書。「如果要考到高分，落在你們要的百分位數，你們認為一星期需要讀幾個小時的書？」納飛茲問。

學生沒用猜的，也沒隨便拋出一個數字，他們發現自己不知道答案，開始反問納飛茲問題。「老師，你輔導學生有一段時間了，你認為需要花多久的時間？」學生問，「像我這樣的學生，通常需要讀幾小時的書，成績才能進頂尖的學校？」

賓果。

這下子納飛茲拋出三百小時的數字時，每個人都認真聽他說話。學生計算一下，發現不可能在十週的課程內、一星期讀五小時的書，就達到大約三百小時，必須調整計畫才行。討論結束時，學生說自己會念書的時數，變成一開始的三倍。

納飛茲利用發問來促成結果。學生更認真讀書、從課程中獲得更大的收穫，考試成績也變好。納飛茲靠的不是直接告訴學生他們需要多少溫習時數，而是協助他們自行找出答案。

發問可以帶來兩種效果。首先，就和提供選單一樣，問題會轉換聽眾扮演的角色，不再忙著反駁，想出所有他們不認同某個說法的理由。他們的心思被另一件事占據：找出問題的答案。他們把注意力放在那個問題帶來的感受、他們有什麼看法。大部分的人樂於談關於自己的事。

第二，更重要的是發問可以促成接受。人們極可能不想聽別人的話，想照自己的意思做；而此時問題的答案可不是隨隨便便的答案，而是他們自己的答案。由於這是他們個人的答案，反映出他們自己的想法、信念與偏好，這樣的答案更可能驅使本人行動。

警告標誌與公衛宣導通常能提供資訊，但採取聲明的形式，如：「垃圾食物會讓你變胖」或「酒駕是謀殺」。

這種做法的目標是開門見山、直接了當，但通常給人的觀感是愛說教。民眾心生抗拒，開啟防禦模式反應：「哼，垃圾食物才不會讓你變胖；我認識很多人都吃麥當勞，體重從來都沒增加過。」或是「這廣告也太誇大。我朋友上星期就是喝酒後開車，也沒死人。」尤其是人們對某個議題有強烈看法時，太強勢會讓他們感到被脅迫，使訊息造成反效果。

不過，相同的內容可以用問問題的方式來傳達：你認為垃圾食物對你有好處嗎？

如果某個人的答案是「沒有」，這下子他們進退兩難。請他們解釋自己的看法時，這個問題會鼓勵他們踏出第一步。他們清楚意識到垃圾食物對自己沒好處，而一旦承認，就比較難繼續吃下去。

問題會促使聽眾按結論去做。不論怎麼答，行為要符合自己給出的答案。

納飛茲問學生想考到多少分，但他不是隨機選中那個問題。納飛茲會那樣問的原因是，他知道學生的答案將引導學生抵達他一直希望他們抵達的地方。

某間醫療器材公司的高階主管因為業務人員不肯帶下屬感到困擾。她寄出一封又一封的電子郵件、開了一場又一場的會議，鞭策資深員工指導自己負責的新人。

然而，催也沒用。獎金是取決於成交量，因此管理人員寧願把時間花在談生意上，無暇訓練別人。

事情缺乏進展讓那名高階主管沮喪不已，最後問一名業務：「你是如何成為如此成功的銷售人員？你今天使用的一切技巧是在哪裡學的？」

業務回答：「喔，我跟提姆學的。他是我以前的上司，已經離開公司了。」

高階主管想了想，接著問：「那如果你的團隊無法向你學習，他們要如何進步？」

如今那位業務是全公司最優秀的導師。

你是否企圖改變公司文化，或是要讓團隊支持不愉快的公司重組？催化劑不會把事先定好的計畫硬塞給同仁，恰恰相反，他們先從問問題開始。去找會受到計畫影響的人，徵求他們的意見、讓他們參與規劃過程。

這種做法有兩種好處。第一是能蒐集到問題的相關資訊——不只是問卷資料或道聽途說，而是從每天實際負責處理的同仁那聽到實情，得出更有效的解決方案。

更重要的是第二項優點：當方案出爐時，更可能受到所有人的支持。大家不會感覺是上面的人一聲令下、他們就被迫接受，反而感到自己也參與了改變的過程。他們已經替結論出力，也因此更願意花心力讓結論成真——這點將加快改變的速度。

循循善誘才是上策。

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本文摘自《#如何改變一個人》
華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變

作者：約拿．博格

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各位朋友好：

循循善誘這個方式儘管很基本，但基本功要練得好，也要透過不同案例來學習。這個方式的重點是，不要一下子把答案塞給對方，這反而讓對方不想買帳。

用一問一答的方式，即便剛開始好像進度慢，但對方感覺靠自己領悟出答案，對方會比較有動機執行。讓人感覺參與了做決定的過程，這也能給人尊重。

我曾經請青少年想像自己是父母，請他們試著解決青少年常見的問題。通常青少年也給不出什麼好答案，最後只好分享自己的父母如何應對—這種將心比心，讓青少年自己體會到，父母的難為。

即便鐵證如山，還是有很多人寧可相信自己抱持的錯誤答案。因為這答案產生的過程有當事人自己的努力，也牽涉到自尊、自主，大部分人都滿心期待自己的推論能被驗證為真，即便推論過程多麼荒謬跳躍。

祝願您，能學習問對問題，這常能鼓舞人的動機！

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｜從外食花費，覺察內在習氣｜
　
前陣子我推薦一本書叫《原子習慣》，裡面提到建立良好習慣要建立「獎勵機制」。
　
比方說，克制一次吃零食，就往帳戶存十塊錢，累積一段時間後就拿那筆前去做犒賞自己的事──做個按摩，買喜歡的東西等等。
　
＊＊＊

之前我正在培養「在家自己煮」的習慣，想說比較省錢又健康。但人就是懶，沒煮幾天就鬆懈，或是跟自己說「算了，今天很累就吃外面吧！」一個禮拜下來，錢包又是幾張鈔票噴掉。
　
於是我給自己訂一個標準獎勵機制：「只要一餐在家裡吃，就往戶頭存一百元」。甚至還特地清空某個帳戶，只要某一餐有自己煮，就轉帳一百元進去。
　
訂一百元是有原因的，因為三餐都外食的話，一餐差不多也是這個價位，只是外食是進老闆口袋，現在鈔票是進自己戶頭。
　
就這樣實行了一個月，你知道上個月我結算的時候，戶頭有多少錢嗎？連我自己都大吃一驚。
　
６２００元。
　
＊＊＊
　

也就是上個月，我在家努力煮了六十二餐，如果我全部都外食的話，這６２００元不會在我戶頭，甚至還會更少（畢竟外食要低於一百，已經有點困難了）。
　
當然要精算起來的話，６２００元還要扣掉自己煮的成本，買菜、米、油、鹽、瓦斯之類的。但因為我不吃肉，當季的蔬食花不了多少錢，加上住家裡，米油鹽都是現成的，所以扣一扣，差不多還是省了五千多塊。
　
而且吃進的東西都是新鮮的，蔬果都是當季的，米是小農直送的米，油是冷壓出榨橄欖油，蛋是有機店買的初生卵，還有，因為願意花時間為自己好好做頓飯，身心也在熱氣香味蒸騰中，逐漸涵養了起來。
　
這些都是更珍貴的附加價值。

＊＊＊

我在〈金錢覺察的五道練習題〉工作坊中，曾經提到一個觀念：「重點不是省多少，而是檢視自己花錢時的起心動念。」
　
在「煮一餐就存一百塊」的練習中，我意識到因為有存錢的內在動機，甚至會調整自己生活習慣：早上早起一點，可以去市場買鮮新的食材；出門運動以前，先把料備好飯放下去蒸，回來炒炒菜馬上就可以開伙，不用餓著肚子就先亂買東西吃。
　
在這過程中，我也開始覺察自己：為什麼我過去會花這麼多錢在外食上？才發現其中一個原因是：我沒有「好好照顧自己」的習慣。
　
因為沒有照顧自己的習慣，總是任由冰箱空到見底，肚子餓了開冰箱沒東西吃，就會飢腸轆轆地去買外食。
　
因為沒有照顧自己的習慣，也就沒意識到自己運動完血糖都過低，每次都空著肚子看到什麼，就掏出錢包買來墊肚子再說。
　
原來外食費這麼多的原因是，我沒有從源頭負起照顧自己的責任，只想掏出錢包打發，才讓一張張鈔票飛到外食上──原本只是「培養習慣」的練習，意外又讓我找出自己的內在課題。
　
＊＊＊

當然有人會疑惑，如果每個人都在家煮，店家不就沒生意了嗎？這邊還是小補充，我覺得外食本身沒有問題，好店家也需要新台幣支持。
　
但如果能在掏錢包時，問問自己是帶著照顧的意念，帶自己去吃好東西，兼捧場好店家；還是懶得善待自己，只想花錢了事？這兩者，是完全不一樣的意念。
　
更進一步地問問自己：我們在「打發自己」的時候，真的是去「好店家」消費嗎？還是隨便轉進一間便利商店、蹭進一間速食店呢？
　
通常沒有「照顧」的意念，選擇食物就不會想挑健康、美味、新鮮的東西，而是貪圖方便、吃得過癮了事。

這是兩者最大的不同，也是很隱微的金錢課題。

＊＊＊　

我們往往都以為，錢賺夠了的人不用修「金錢課題」，但對我來說，就是因為「花得起」，才會讓很多課題被掩埋。
　
身為商學院出身的心靈工作者，前半生跟錢相處的時間比一般人多，也因此接觸身心靈之後，對金錢覺察非常有興趣，其中有些已挖掘的課題，就寫在《專注，是一種資產》裡。
　
〈金錢覺察的五道練習題〉就是在這樣的背景下，衍伸出來的工作坊。
　
如果你也想看看，自己在金錢上有什麼樣的盲點，最近這一場在新竹，名額有限，把握最後機會報名哦！
　
＊＊＊

時間：2020.6.27(六) PM2:00-4:00
地點：新竹 在樓上 共享空間
購票入場>>>https://pse.is/RAU64

※48小時內未完成繳費，名額將自動被系統釋出
※Accupass付費票種退票期限：在活動票券有效開始日8天前提出申請(包含第8日)。#超過退票期限不予退費。　

※因應疫情考量，入場請配戴口罩，並請配合量額溫，以酒精消毒雙手。

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Photo by Stochsnap

#職涯經歷分享 #時尚職涯
【時尚職涯】闖蕩巴黎時尚圈的心路歷程&工作經歷｜時尚工作者直播訪談企劃 Feat. Phoebe Bai

#直播主題大方向
* 非本科生怎麼跨領域入行時尚業？
* 在巴黎留學＆工作經驗分享
* 認識品牌電商營運專員一職

認識來賓
* Ｑ: 請Phoebe 自我介紹（教育背景、目前職業、在巴黎幾年了？）
* Q: 開始經營blog 自媒體多久了？平台主要分享什麼內容？

Part 1: 在巴黎留學的日子
* Q: Phoebe 大學是念商科背景，什麼契機跟念頭讓你想要申請歐洲的學校進修奢侈品管理？去之前就已經有學習法語了嗎？會不會擔心語言障礙的問題？

* Q: 在去歐洲唸書之前，做過什麼類型的工作？這些經歷有幫助妳申請入學法國前四大的「法國里昂高等商學院」嗎？

* Q: 去巴黎留學至少要準備多少錢？（學費、當地平均生活開銷）
* Q: 你隻身在海外留學遇過最大的難關是什麼？



Part 2: 在巴黎工作的日子
* Q: 可以跟我們分享一下從學校畢業後找工作求職的經歷嗎？你是怎麼找到現在這份工作的？

* Ｑ：可以請你介紹一下你目前任職品牌電商營運專員的職務，你的日常工作內容是什麼？

* Q：外國人在巴黎工作的簽證好申請嗎？普遍在歐洲的企業願意贊助外國員工嗎？
* Ｑ：目前公司一起工作的同事如何？這間公司的文化風氣是什麼？

Part 3: Phoebe 的時尚職涯觀點
Q: 真的進入時尚產業工作後，跟你本來的想像有沒有什麼落差？
Q: 未來還有其他想要追求的職涯目標嗎？
Q: 對於未來想進入電子商務、數位營銷領域的年輕朋友，你有什麼建議？

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