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同時也有8部Youtube影片,追蹤數超過29萬的網紅seeker大师兄,也在其Youtube影片中提到,成为此频道的会员即可获享以下福利: https://www.youtube.com/channel/UCfkFEfvGzuMT4hK0suu_Q2g/join 2019年10月8日清晨,美国加州乔齐拉市的一条火爆新闻,引起了全美国人民的关注!原来40年前的儿童绑架案的主谋,弗雷德里克·伍兹,又一次...
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启示线上看 在 DJMoon秋月 Instagram 的最佳解答
2021-08-03 11:03:10
➊. #孩子的假期应该长什么样呢 在家 在家 在家 在家玩遍各个角落,连洗衣间都变成了游乐园。问科比干嘛坐在太阳下,他说「好久没晒到太阳来,好舒服。」 好吧!这意境很能衬托居家防疫的日子。多谢大鬼头带领小魔头一起把普通的瓶子,变成能玩几小时的实验品。 ◽ ◽ ◽ ◽ ◽ ◽ ◽ ◽ ◽ ...
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2021-03-07 10:13:50
#妈妈的拍摄工作日记 拍完一个星期后,我终于明白自己为什么又再次爱上拍节目的感觉。#因为妈妈感觉被爱深深 ♥️ 这感觉就像一个成长中内心住着个需要被关注和爱的拥抱小孩,突然得到万般宠爱的满足。 我还记得七个月前拍完第一季 「爸妈看着办」时,我和马先生说:“我不再拍电视节目了,累到,玩过我也满足了...
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2021-03-07 10:13:50
#妈妈的拍摄工作日记 拍完一个星期后,我终于明白自己为什么又再次爱上拍节目的感觉。#因为妈妈感觉被爱深深 ♥️ 这感觉就像一个成长中内心住着个需要被关注和爱的拥抱小孩,突然得到万般宠爱的满足。 我还记得七个月前拍完第一季 「爸妈看着办」时,我和马先生说:“我不再拍电视节目了,累到,玩过我也满足了...
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2021-03-11 21:07:55成为此频道的会员即可获享以下福利:
https://www.youtube.com/channel/UCfkFEfvGzuMT4hK0suu_Q2g/join
2019年10月8日清晨,美国加州乔齐拉市的一条火爆新闻,引起了全美国人民的关注!原来40年前的儿童绑架案的主谋,弗雷德里克·伍兹,又一次提出假释的要求。这是他第17次假释请求,在40多年的牢狱生活中,他曾先后16次提出假释的请求,结果都被一一驳回。而这是他第17次提出假释申请,但依旧没能如他所愿,假释官再一次坚决的驳回了他的申请,而假释官的这一决定,却赢得了全加州人民的赞扬。所有人都希望他的余生必须要在监狱中度过。
这到底是一起什么样的绑架案,在40多年后的今天,人们还如此痛恨这位主谋呢?其实答案只有一个,因为当年伍兹策划了一起,针对26名小孩的,绑架活埋案。但是请大家放心,这并不是一个悲伤的故事,虽然伍兹经过长达18个月的精心预谋后,成功绑架了这群小孩,但是整件绑架案,就像是有神的保护一样,这群小孩却凭着智慧,勇气,当然还有一系列神奇的巧合,最后居然全部都安全逃脱了魔掌。
好,废话不多说,让我们回到上世纪70年代。
故事开始
弗雷德里克·伍兹和两个小弟:理查德 还有 詹姆士·斯科恩菲尔德 , 住在加州利弗莫尔的一个采石场附近,一开始,伍兹只是因为手上缺钱,想要找一个捞钱的法子,就跟身边的两个小弟商量,有什么办法可以快速的捞到钱。而一部影片给了他们启发:伍兹想要模仿1971年 伊斯特伍德 主演的警匪片《警探哈里》里面的剧情,来一次绑架,
而且伍兹还想,既然要干,那干脆就干一次大的,所以他们的计划是劫持一整辆校车!因为一辆校车少数也有几十个孩子,而家长为了家里的宝贝,肯定会不惜重金!一次肯定就能赚个够,但是没有想到,就是伍兹的这个想法,反而后来给孩子们的自救,提供了关键的帮助。
之后三个人就开始准备详细的工具,侦查路线,做好各种各样的后备计划,在整整忙活了18个月后,他们终于制定出了一个缜密的绑票计划——他们决定从乔齐拉市郊外一条人迹罕至的公路上绑一辆校车。
1976年7月15日,一辆校车刚刚放学正在返回的路上,车上一共26名学生,路线,人数,校车,早就在伍兹三人的计划之中。
当时,校车上载着乔齐拉市一所小学的学生,年龄从5岁到14岁不等,他们都是参加暑假游泳班培训的学生,这趟校车的司机,是学校的老司机,已经在学校工作了很多年,名字叫:弗兰克·爱德华·雷(Frank Edward Ray)。
爱德华是一个老好人,和孩子们都很熟悉,虽然孩子们的年纪是5到14岁,但是他们都和爱德华关系很好,爱德华也非常爱这一群孩子们。可他并不清楚,几公里外人烟稀少的一段公路上,三个全副武装的绑匪,正在校车的必经之路上等着他们。
下午4点,校车转过了一个路口之后,只见两辆白色的货车横在路中间,拦住了去路,眼前的场景让爱德华本能地猛踩刹车,只好把校车停了下来。还没等爱德华和孩子们反应过来,只见两辆货车上分别走下来三个蒙面的人,他们头套着丝袜,看不清面貌。手里拿着手枪,直勾勾的向校车走上来。一个绑匪从前面上车,举起手里的手枪对准爱德华,示意让爱德华打开后面的车门。 -
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2020-10-18 11:40:54公众号:壮的响亮
淘宝店:壮的响亮
新浪微博:王壮撞壮壮
人类之所以能够从万千物种中脱颖而出,是因为我们具备了很多其他物种没有的特质。比如贪婪、嫉妒、傲慢,比如爱、分享、反思,有阴暗、有阳光,还有特别有趣,也是我认为最最重要的想象力与好奇心。人为什么会怕黑?就是当你身处那个环境的时候,你会有一连串的想象…哎呀!会不会突然蹦出来个啥东西…万一它问我你看我像个啥?我是撒腿就跑呢?还是就地尿裤子呢?滋它一脸,不好意思!顺着裤腿流下去吧,有点潮!万一她修成正果幻化成绝世美人前来报恩…就是你会天马行空的闪现出各种各样的念头。所以真正优秀的恐怖片,不是“啊”吓你,而是勾着你展开联想。但是人就是这么多面复杂,他的想象力一定伴随着好奇心。虽然胆小怕黑,但就是遏制不住自己好奇的欲望。看恐怖片还不够还要子夜时分亲身体验凶煞之地去探险或者玩一些禁忌类的灵异游戏。我们就是这么矛盾的想象着、尿着裤子、壮着胆子、好着奇、作着死。这个世界有太多太多摆在桌面上离奇的、惊悚的、匪夷所思的事情…等着咱们吃瓜!但我们最想吃的那一块,永远是那个他不想告诉我们还遮遮掩掩的,啥玩意?拿出来我看看…今天聊一聊各国政府隐瞒公众的“惊悚”事件。在我们印象中,国外最喜欢搞这种事情的四个国家。纳粹德国、前苏联、一直以来的美国和二战时期的日本,大家注意啊,一定要有这个“时间”前缀。当然大部分都是战争需要,参战的任何一方都极度渴望在军事科技上有一个瞬间飞跃,想借此碾压、秒杀对手,诶你看大家民族个性不一样,主攻的方向也都不太一样…纳粹德国更倾向于探测地心,它觉得有神秘的力量或者高等文明在地下。前苏联更倾向于人体改造,这就是战斗民族的民风,想要开发出“超级战士”投放战场。而美国更外太空,希望自己能够率先接触地外文明,与之建立交流借此形成整体科技的领先。二战时期的日本,投入了很多人力去研究生化武器。一来是没有人道底线,但最重要的是这个方向的研究成本更低。当然不是说其他方面他就不搞了,而是各自更倾向于…这大部分事情都是几十年后的档案解密或者当事人出来爆料…所以人们对几十年前发生的怪事,也就很大程度上降低了对它的恐惧感。
我们今天要讲的第一件就来自前苏联克格勃的一批绝密档案,也是近些年被美国中情局CIA随着一大批文件一同解密,这是其中的一份,时间标注为1993年3月27日建档。解密之后也是因为英国“太阳报”的报道,才引起众多关注。说简单点就是苏联的军队曾经跟外星人面对面干过一架,也不知道对方用了什么原理的武器,在场的25名士兵有23位被瞬间石化,只有两名士兵幸运的逃脱生还。这里面确实有一个时间问题,就是苏联解体是在1991年底,文件建档是1993年3月,这个时候就应该称为俄罗斯军队了。但是这两者时间确实又很近,所以这里面可能会因为各种各样的原因产生一些盲点,所以大家也不用纠结,咱索性就称它为俄军。根据报告和幸存者的描述,当时是一支25名士兵的小队在茫茫白雪的西伯利亚“某地”作野外兵种配合的实弹演习。所以这一天呢,正好大家都带着各种各样的武器和满仓的弹药。在行军的过程中所有人都感受到背后有一股由远到近的气流和怪异低频的轰鸣声,几乎是全队同时停下脚步回头张望,一看卧槽…一个巨大的发着白光的飞行器在不远处低空飞行,这个小队的长官就立即示意全队隐蔽进入战斗状态。大家就盯着它在那盘旋了一段时间。这战斗民族的憨劲儿就上来了,小队长官直接命令其中一名拿着反坦克火箭筒的士兵开火,这士兵跟那个长官一样憨,二话不说直接瞄准发射,一支穿甲弹喷着火、冒着烟,嗖!直冲飞行器。砀!一声爆炸,诶!还真就给击中坠落了,这群士兵就赶紧跑上前去查看。就在这走近的过程飞行器舱门打开,走出来5个非常矮小,大头大眼的外星人。那跑在最前面的士兵就立即举枪想要示意对方不要反抗,就在这跑动、抬枪的刹那,五个外星人瞬间合体变成一团光球,伴随着一声巨响,发出非常强烈刺眼的白光。这个队伍最后有两名士兵,也不知道是被树木、岩石、土丘还是前面战友的身体挡住,总之这一波光线没有直射到他们俩的身体。只是这所有的事情都发生的太快太突然。这两个人也没太搞清楚状况,一脸懵逼的还往前跑呢…才突然意识到前面所有的战友都静止不动了,几个外星人也消失不见。再颤颤巍巍走到战友面前直接吓尿了,所有人都变得跟黑炭或者石头一样…所以那一刻,他们俩误以为是这些人受到某种辐射,身体被烧焦了…也不敢碰就迅速报告上级。等俄军大部队到达,开始排查现场、收拾残骸、包裹尸体先运回军营,又辗转运送到莫斯科一个科研基地。找了大量的医学专家、军事专家、科研人员、物理学家又根据这两名幸存者的口述展开研究。最后只确定这23名士兵从内到外的身体组织变成类似于石灰岩的物质,也就是说这一群外星人的武器,可以将物质转换。但是这一份报告没有显示他们从飞行器残骸中发现了什么,这到目前还是个谜,很有可能隐藏在另外一份文件里。所以这个事儿你不敢深想,就是全世界各个地方散落着那么多人类或者动物形态的石像,他们真的是被雕刻出来的吗?还是也曾经活生生的?中国神话中大禹的妻子涂山氏,在山顶盼望大禹归来,怎么就变成石头了呢?还有秦始皇陵的兵马俑…你们不觉得他们都在看着我们吗!
好,第二件讲一讲纳粹德国…其实直到目前为止,当年希特勒是不是真的自杀身亡了还是个谜!盟军攻克柏林是1945年5月9号,而希特勒的自杀大家听说是在4月30号,这里面就隔了最少十天时间,十天可以发生太多事情了!而且盟军对于希特勒之死的所有过程都是听德国战俘说的,光自杀的形态就有最少10几个版本。打太阳穴的、枪伸到嘴里的、尸体躺在沙发上的、趴在办公桌上的、还有跟妻子一起服毒自尽的、被身边的亲信开枪杀死的。希特勒卫队长鲍曼又说:当天走进地下室,看到拿着枪犹豫不决的希特勒,然后是希特勒亲自下令让鲍曼对着自己后脑开枪。但是更奇怪的是,希特勒的卫兵非常急于处理尸体,立即拿去焚烧但是还不完全火化,烧的面目全非就放那了。总之盟军所见的,就是一张遗书、一具烧焦的尸体和各种版本的死亡描述…然后没过几天又冒出来一个,有士兵在户外的炮弹弹坑中发现了一具尸体,经过医生鉴定“牙齿”说很像是希特勒本人,但是这具尸体的死亡日期又是5月2号。为什么大家保持高度怀疑呢?因为很多年前希特勒就开始,至少在身边秘密培养了最少4名替身。几个人站一块,估计不是至亲的亲人都很难分辨。但是没关系只要此刻全世界人民相信希特勒已死,他就真的死了!有点像子弹飞里面的黄四郎,不知道当年姜文在拍戏的时候是不是借鉴了希特勒之死的谜案。
但其时我们要讲的并不是希特勒之死,因为这个还真不算各国政府的隐瞒,而是明知有可能是假的,盟军将计就计假戏真做。我们更感兴趣的是希特勒执政时期,曾经多次秘密派人前往西藏和南极,据说是跟某种文明建立了联系,此后有那么一小段时间德国的军事科技呈现一种匪夷所思的爆炸式成长。各种型号的坦克、大炮空气炮、潜艇就不说了…二战早期要轰炸一个城市都是轰炸机群装弹,飞到目标投放。突然到了1944年德国开始从地面发射导弹了…v1飞行式导弹有点像无人机,v2弹道式导弹有点像火箭,起步射程240公里,巡航速度644公里每小时,一年打到英国本土近万枚。真的像在家包饺子一捏一个30个一锅,一个城市基本上就瘫痪。好在战争后期德国本土的工厂也被炸的够呛,已经没有办法支持大规模量产,不然后期还有一种火炮式导弹v3没有投产。但是大号的不行,小号的还可以做,我们之前提到俄军打外星人的单兵火箭筒,就是德国人发明的,是这个导弹技术的迷你版。基本上就是同一个原理,缩小之后单兵用来对付坦克。只是第一批制造出来比较坑爹,射程只有30多米!那坦克都开到眼么前了,就问你射还是不射…另一个跨时代的产品就是ho229,人类历史上第一架无尾飞翼喷气式战斗隐形轰炸机,这是集合了多少个领域的技术飞跃?空气动力学、喷气式涡轮发动机、反雷达侦测、耐高温材料,时速997公里每小时,飞行高度16000米。要知道那个时代其他飞机还长这样呢!要不怎么说二战时期的飞行员一看到那种不明飞行物,尤其是飞碟,总会先判断是不是德国研制的什么黑科技。还好ho229全部技术实验完毕,刚刚投产德国就战败了,这要是让他顺利投放战场,挺难对付。所以美国人很精,攻进德国就先找这家工厂,把20架未完工的战机和整条生产线以及图纸资料技术团队运回美国,之后才有了B2轰炸机。再接下来就是让人闻风丧胆的纳粹钟,其实到现在大家也没定性这是个什么东西5米多高,3-4米的直径。里面有两个圆柱体装置,装置内部有一种红色不明液体。据说可以控制时间,但是启动需要消耗大量的电力,还专门为了它修建了一个发电厂。结果第一次实验就发生了爆炸,7名科研人员惨死,周围的树木植物也融化成了黑色液体。战后得知当时的希特勒为了加速研发“纳粹钟”,还抽调了一批“原子弹”的核心研发团队,以至于在原子弹技术上让美国领先。
整个二战中后期直到战争结束,大家还都在疑惑,这瞬间爆发“纳粹科技”到底来自于哪里?各方的间谍和战后的审讯总会时不时出现一些关于西藏和南极的神秘情报和口供,大家还记得我们前面提到的v2弹道导弹,谁发明的呢?冯.布劳恩,德国战败之后他本人以及整个研发小组被带回美国,然后就开始担任nasa马歇尔太空飞行中心总指挥,也就是他设计研发制造土星5号运载火箭,帮助美国完成了登月计划。他呢曾经接受过一次电视访问这话里话外的意思就是:德国当时的技术爆发,是受到了更高等文明的指点与帮助。那这个文明到底来自于哪里,就让人产生了无数联想,而且战后盟军统计数据,发现了一个巨大的疑点,就是德军失踪了54艘u型潜艇和6000多名各个领域的顶尖人才,科学家、技术员、军事专家、高级将领等等,也不知道从哪里得到了什么情报,美军就立即秘密编组一个陆海空三军综合战队其中包括,13艘战舰、1艘破冰船、一艘35万吨的航母、19架战斗机、7架直升机、23架运输机、68支特遣部队、4700名军人和51名科学家火速赶赴南极,这就是由理查德博德少将担任最高长官的绝密行动“跳高计划”,非常梦幻咱们下集继续!接下来透露一点在咱们中国正在发生的、惊悚的公众事件。就是:80%的成年人患有不同程度的“蛀牙”,“你么想到吧”!大量的临床研究显示龋齿的继发感染会引发伴随关节炎、心骨膜炎、慢性肾炎和多种眼病…所以各国政府都会集中在自来水中添加“氟”来减少龋齿的患病率。 -
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2020-09-19 21:15:11传统潮州红桃粿红桃粿/饭桃粿其实是潮州人的一种特色传统小吃,每逢过年过节 家中的长辈都会和晚辈一起制作红桃粿 祭拜祖先 祈求安康!“红色” 代表着喜庆 ; “寿桃外形” 则寓意着长命百岁
我们今天要做的阿嬷拿手好菜 #红桃粿 包含了3种馅料,包括了有 #韭菜、#糯米和 #沙葛。
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红桃粿的皮是用粘米粉制成, 首先呢,我们必须先把3包的粘米粉和两包的木薯粉倒入这个大盆中 + 加一点颜料,然后再加入适量的烧开水, 用木汤匙搅拌均匀。如果想要红桃粿香一点,那么大家可以考虑在面团里面加入适量猪油 ?
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吃不完的桃糕可以放入冰箱冷藏,要吃时可以再蒸热或是以少油、慢火
小煎更可口!祝福大家试做成功。
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三五好友吃饭劳作一番后静坐长谈。在闲谈中,William Ah Gor 和 Lynn 也感慨地表示好久没有像现在这样,非常放松地围着一起聊天分享🦋Jojo还呐喊舍不得回家,搞到主持人们最后合力扛她下山呢❗️
除此之外,这一期也迎来了《走吧,生活!》冠名播出「辣妹麻辣火锅」的老板娘👵意外现身节目拍摄现场,让众人惊喜不已。老板娘也在现场和大家简单分享「辣妹麻辣火锅」的由来以及食材介绍🍲
一共有8集的《走吧,生活!》,于2020年12月20日启动录制📅节目中记录了四位主持人辛伟廉、林佩盈、梁瑜玲、叶孙诚以及嘉宾们以无脚本内容🎤于云顶半山农场Father’s Organic Farm,以户外露营的方式生活为主线情节。而节目中主人公将带领嘉宾一起体验露营生活,透过农务劳作换取食材🍜劈材生火煮饭🪵呈现给观众一种自力更生,三餐都需要自给自足的生活模式🏕️
《走吧,生活!》将于每逢星期三⏰晚上10时30分,YIHA TV官方Youtube频道准时开播📺每集 节目也都会送出2⃣️份惊喜盲盒比如100令吉的麻辣火锅礼劵🍲50令吉的美瞳礼劵👀美妆护肤产品💄户外运动包包🎒甚至是露营配套或网红音箱等等📻奖品总额价值高达2⃣️万令吉。观众只需回答问题,就有机会赢取惊喜盲盒🎁
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🎬【《走吧,生活!》EP 4 FULL 全集】YouTube:https://youtu.be/Z0MMc1mMGyo
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【#小马四点日记 0917】
➊.#CovidMemorial
我国累计超过2万2000个人,死于新冠肺炎,有大马人设立了线上纪念网站【Covid-19 Memorial Malaysia】,悼念这些在疫情下不幸死亡的人士。
网站在昨天启动,网址是 https://c19memorial.my/ ,有三语选择,里面有些有个人照,有些没有。但都列名了死亡日期与地点,还有生平事迹。
我特别对开发网站的朋友写的这一句话,很有感触:每一位死者并不是一个数字,而是一个爱的记忆。
昨天通报346新增死亡,但实际死亡只有1宗。嗯,我还不是很清楚他们的算法,但如果是真的,等到校正回归完,就能看到实际的数字了。是好事,希望真的能看到令人开心的数字。
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➋.#让孩子回到校园
联合国儿童基金会(UNICEF),呼吁全球世界各地,尽快重新开放学校!
疫情爆发18个月,全世界大部分国家,依然无法让孩子重返教室。UNICEF的报告显示,大约17个国家的学校,是完全关闭,39个国家的学校部分关闭。
而我国的情况,则是开开关关,没有办法正常就学。我们都承认,也知道,网课对小朋友来说是 #事倍功半,孩子、老师、家长,三方都是输家。
疫情和教育的明灯,现在都是昏暗的,而马来西亚现在希望老师们能以身作则,2500个不愿意打疫苗的老师,教育部扬言要对付。我想,接种疫苗虽然是人权问题,但却是在妨害公共卫生。除非有医药证明,否则我是赞成让老师们都要接种疫苗,非常时期,也许需要非常手段。
难道,真的要说不接种疫苗会炒鱿鱼,老师才会愿意接种吗?
保护好自己,保护好孩子。
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➌. #狮城陷入疫情
新加坡昨天新增910宗病例,这是自去年5月以来,最高单日新增病例。
和去年不同的是,去年的高病例,大部分都是外劳宿舍,而这次的910,803是社区感染。
病例暴增,让新加坡政府感觉不妙,马上喊停进一步的开放。不过,欣慰的是,新加坡目前超过80%人口,已经接种疫苗,虽然新增病例高,但死亡人数低。昨天只有一起死亡病例。
新加坡政府是要人民与病毒共存,不同的是,新加坡大部分人口有疫苗在身,为何接种了才暴发这波疫情?但,依据国情,新国政府肯定会谨慎看待。
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➍. #最后一次的大联盟
早安你好,今天会更好,我是小马。来跟我打声招呼吧👋
第四季的企业大联盟,我和江瀚一人一半的集数,今天会进棚录影我负责的最后一集。真的很感恩有这样的机会,给我这个「老新人」有不一样的体验。看了 #企业大联盟 的朋友,我的部分已经播出两次,下礼拜的第六集,是第三次的录影。
觉得怎么样?有什么意见都可以让我知道呀。感谢大家。最重要的是,能帮助中小企业,一起学习更深一层的知识。
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#看完记得帮我LIKE和SHARE #感恩
#看到来说声 #早安
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新东方创始人俞敏洪和CEO周成刚联手为中国学生打造的一套成长方法论——《在成长的路上全力奔跑》一书中,谈到了《规划:让你走得更远》这个话题,讲的是一个关于人生地图的真人真事。
有一年,俞敏洪在美国开车旅行。 从纽约到波士顿,本来只要沿着95号高速公路一直开就能到,所以他没有携带地图随行。 行驶了一段路之后,前面因为发生了交通事故而堵得水泄不通,于是他就从一个出口开出了高速,结果开进了美国的一个小镇。
这个小镇里有很多纵横交错的不规则街道,一会儿他就失去了方向。 非常不凑巧的是,这个小镇没有地图卖,而且那时候智能手机还没出现,所以他们只能向小镇的居民问路。 虽然得到了很多居民的热情回应,但他们还是常常绕回小镇,一直折腾了两个小时。 最后才发现,另外一条大路的入口离他们只不过两英里左右。
这件事让俞敏洪深刻意识到预先弄清楚到达目的地的路径是多么重要。 诚然,生活中,我们很多人对自己的目的地在哪儿也非常清楚,但在设计到达目的地的最佳路径时却常常失之草率。
当我们问某人五年或十年以后的理想是什么,大多数人都能够清楚地说出来,比如到国外求学、成为某一领域的专家,但很多人都不会去认真设计实现目标的路径,一则没有这个意识,二则实现目标的过程很漫长,所以,有些人连这条路走不走得通都不知道。
于是,不少人就在走向目标的过程中迷失了方向,盲目转圈,耗费了过多的时间和精力,甚至走向了相反的方向,与既定的目标背道而驰。 更有甚者,则走上了行不通的死路。 所以,在走向人生的目的地之前,先为自己设计一张人生地图十分重要。
今天的我们生活在一个智能化的时代,智能工具的出现潜移默化地影响着我们的生活。 尤其是智能地图的出现,让我们可以像一个当地人一样游览一个陌生的城市。 越来越智能的导航系统,让即使是路痴的我们也能够轻松抵达目的地。 不必放下车窗向陌生人问路,不用担心路途中一些错误的转弯,更重要的是出发前导航系统还会帮助我们规划出几条行车路线,根据红绿灯、道路拥堵情况等条件因素,我们可以选择不同的行车路线出发。
同样,在复杂的大项目中,规划布局也非常重要。 但由于大项目销售决策链长、决策周期长、决策者多等因素,导致局势异常的变幻莫测、扑朔迷离,不到最后签约一刻,我们都很难说什么「搞定了,没问题」,更不用说放松警惕了。 所以,大项目销售仅有规划布局还远远不够,还需要面对过程中随时出现的各种不确定信息,甚至发生的很多突发或异常情况,那么,此时没有智能导航系统辅助的我们,又要如何做出选择和判断呢?
01
焦虑感是当代人最普遍的状态,我们每个人被裹挟在时代的焦虑里,忙忙碌碌,惴惴不安。 总觉得不应该停下来,还有很多事情要去做,否则就会失去些什么。 拼业绩的销售人员更不例外,整天要忙着拜访客户、忙着准备材料、忙着给客户讲解方案......
所以,我们销售人员常常按照自己的「经验」想当然地在瞬间做出判断,以极快的速度确定每次行动的目标。 试问,这样的判断有多少是合理准确的? 这样的行动又会导致什么样的后果?
面对客户已经上马的项目,自己已经确认过的商机,这时候的我们岂能坐得住? 为了将即将到手的业绩牢牢抓在自己手里,习惯性地往前冲,这是必然。 特别是在面对突如其来的各种变化时,习惯性地依靠本能和经验直接采取行动。 就好比在高速路上驾车,前面的车越来越少,而我们也越开越快,高速运转的引擎,超车的快感扑面而来。 有时候错过了下高速的路口,我们却不自知。
如果此时,我们能停下来,审视一下当下的项目局势,判断自己在项目该阶段的位置,对项目做出全局性、结构性的分析,然后再出发会不会好一些呢?
Stop! 停下来,看一看! 对于正在打单中的销售人员是一件特别难的事。
02
我们是否经常遇到这种情况:客户不着急,我们很着急却无奈。 客户要的很急,我们又担心竞争对手提前做好了局,自己只是陪标的。
有时候,客户自己还没有想明白、内部还没有启动,更没有到急迫的程度,只是开始接触一些厂商,获取和了解一些信息,借机分析自己的需求,判断这件事情的必要性和可行性,然后再决定做与不做;或者是客户想借助外部的力量去影响和推进内部工作。
而此时的客户,不会明确告诉我们他们的想法和意图,因为他们想把供应商拖住。 他们担心一旦供应商知道了他们的项目「不是真有」或者「还未启动」,他们很有可能被供应商瞬间冷落,所以他们一定会想办法给我们信心,让我们「看到希望」。
有时候,有些项目热火朝天地推进了一番,客户那边的主要人员都参与了,也都表示了极高的热情和认可,到后来因为某些原因热度下来了,项目进程也变得十分缓慢。
或许此时,客户内部已经否决或者无限期延缓了这个项目。 而我们在前期已经付出了大量的时间和精力,此时客户那边的联络人可能对我们心存愧疚,不好意思直接说「你换一家吧」。 而我们却不自知,依然认为只是因为一些小事才导致项目暂时延缓,依然抱有足够的信心和希望,殊不知这项目已经味同嚼蜡,除了耗去更多资源,赢的希望已经十分渺茫。
销售的策略,必须围绕客户展开。 销售的节奏,必须与客户紧迫程度关联。
一般情况下,可以将客户的紧迫程度分为四类:紧急、正在做、着手引入、以后再说。
01 紧急
客户有内在或外在的压力,很急迫地要达成目标或改变现状,希望尽快完成采购并付诸实施。 在这种情况下,客户会聚焦关键需求,不会花费太多时间和精力在无效的采购行为上。
02 正在做
项目正在按部就班进行,一切按时间或计划符合常理地推进着,没有太多外在压力和时间限制;客户相关人员已经形成了明确动机或明确需求,已经认识到这件事情的重要性和必要性。
03着手引入
项目刚刚开始导入,或许只是少部分人「先知先觉」,需要更多的人参与进来。 或许需要明确更多需求,坚定更多人的信心,推动项目立项或推进流程。
04 以后再说
或许热火朝天过了,或许刚露尖尖角,但由于种种原因导致项目延期或被否决。 在这种情况下,以后再说可能是客户中一部分人的观点。
当客户的紧迫程度处于以后再说状态,至于此时的我们是否需要去了解客户中更多人的看法、是否需要全力争取重新启动这个项目,就要结合总体策略甚至自己漏斗中的项目数量和质量决定了。
把客户认为不重要的事情运作成重要的事情,让看似不紧急的事情紧急起来,有很多种方法。 但是,从形势分析和策略制定来讲,如果不了解或者无法洞察客户的处境和紧迫程度,我们很容易剃头挑子一头热,或者自以为是地依照销售流程按部就班进行,结果不能急客户之所急,丧失掉大好机会。
面对一个销售机会,客户的紧迫程度直接影响了我们的形势和处境,甚至直接影响接下来的策略乃至赢率。
所以,直到项目签约前的最后一刻,我们也不能放松警惕,必须把握项目所处的阶段,是意向、方案阶段,还是商务、成交阶段,随时清楚自己的位置,并能够对项目做出全局性、结构性的分析,而不是根据随时出现的变化本能地直接采取行动。 那么,这也就要求我们时刻提醒自己:刹车,停下来! 因为有时候停下来,是为了让我们自己更好地出发。