髮際線先修班,假笑資優生,連瑪莉歐都打不好,連表情符號、顏文字都不會用,還想學打扣。竹科農業世家,把小孩丟去學一學,回家幫爸爸抓蟲
#Zedd
出生在音樂世家,因為電子樂作品超強而聲名大噪、得獎無數的俄裔德籍音樂家Zedd,在GQ採訪影片中提到,之所以買下現在住的這間豪宅,是因為廚房的水龍頭折疊式...
髮際線先修班,假笑資優生,連瑪莉歐都打不好,連表情符號、顏文字都不會用,還想學打扣。竹科農業世家,把小孩丟去學一學,回家幫爸爸抓蟲
#Zedd
出生在音樂世家,因為電子樂作品超強而聲名大噪、得獎無數的俄裔德籍音樂家Zedd,在GQ採訪影片中提到,之所以買下現在住的這間豪宅,是因為廚房的水龍頭折疊式的設計優良、收納的位置精妙,可以直接把水龍頭伸長、把水注入火爐上的高鍋內,不必把裝滿水的大鍋子扛來扛去
這點讓Zedd萬分驚訝,他想說,假如設計師連這點都注意到的話,房子裡其他細節一定也有顧到!所以他就買下了這棟超大宅;我想說,他是智障,有錢的智障,天價房屋有一狗票都有那種水龍頭,而且那個工業設計也不是室內設計師做的,設計師只是把那個水龍頭畫進設計圖裡,然後講一個四百字的故事,講完再叫水電工去配管線、買一買水龍頭塞上去而已
好像每一個從無到有白手起家、剛拿到小成小就的人,都很難擺脫窮窮思維,超不知道富了幾十代、何不食肉糜蛋糕的人,都怎麼過生活。所以人還是要適當地交幾個損友,才會知道要怎樣花錢才能花到爽點
#白晝之夜
白晝之夜好像台北每年的人口普查一樣,把整座台北的市民全部攤開檢視。感覺算人頭抽樣,可以算出一些宇宙密碼什麼的,好比當代流行穿搭、拍照體位、情侶朋友常做的消遣排行榜、難笑尬聊爛笑話排行榜之類
統計上來說,我將來的新郎新娘,應該就在這坨人群裡,但我連午餐都不知道要吃什麼了,怎麼會知道該嫁給誰?同理,每個人未來的主治醫師、放射科醫師、典禮司儀,應該也躺在某幾台嬰兒車裡面,他們的爸媽會把他養大,然後幫你切肉塊、幫你哭 #尹家醫
一堆人把腳踏車攤在草地上,再拿手機拍照,不知道在拍什麼?拍自己的公德心嗎?
#理論
我的理論最近又有了新進展,快要可以投稿期刊了。我之前提過,現代年輕男女很追求新鮮感,假如在一起幾個月後,好話說完了,兩人無話可說但卻還有一輩子要過,這時候就會產生很大的感情危機,或是鬱悶倦怠,假如砍掉重練、另覓新對象,還得重新講過一次所有的故事,真的很麻煩。除非每個人每天睡前都狂寫日記,並把安排讀書進度,逼新對象啃
我最近發現一個解方,假如兩造雙方都有些微的失智症,或是心不在焉,問題就超級解決了,兩個人都有點茫、不太記得問過什麼問題、分享過什麼話題,這樣一來,兩人就可以瘋狂聊天,像初見面一樣,每天LOOP同一段劇情,把感情停留在最美好最新鮮的賞味期裡
#聲音
矽谷前幾年的生醫騙徒,在成名後會故意壓低聲音,來製造專業感;上班族講電話會故意拉高音調,傳達開心、有精神的正向情緒
#刺蝟
我老家那邊蠻好笑的,我父親說過那裡的人,民族性怪怪的,一旦有了某一個專業,或是生意微賺,就跩個二五八萬,好像全世界都欠他一樣,對每個人的態度都雞巴到不行,怕自己待人畢恭畢敬的,會被別人看不起,「有禮貌」容易被誤認成自己家的生意不賺錢,所以低聲下氣地向客戶乞討。aka在壟斷或寡佔下,老闆的議價能力很高,所以態度很惡劣
在那個眼鏡鏡片還是玻璃製造,每片都要請原廠製作並運輸到眼鏡行的遙遠年代,我父親在鄉下配了副眼鏡,正常使用下戴沒兩天鏡架就斷了,回頭找店家,發現完全沒有保固或任何商議空間,只能重新花一樣的錢再跟屌臉老闆重買一副,而且整個市區只有那戶人家在賣眼鏡,所以不能潑漆砸玻璃什麼的。試想假如整座市區的所有店家都專業分工,那個態度堆疊起來真的無敵可怕,沒有人能制衡暴走的人的時候,他自然就會不斷催蕊,越做越離譜
由於吃是最簡單直接的旅遊規劃方式,因此在兩千年始的網路生態裡,部落客有意的業配置入,或是無意的心得分享中,產生了一堆網路爆幹推的特色美食,而且那類文章的流量出奇之高,因此一堆排隊美食店老闆,都有這樣惡質的現象,爆紅前後態度差超多
當無論態度好壞,客人都絡繹不絕的時候,部份店家會選擇態度差,草草了事等下班,因為競爭者少加上自身對同業的見識狹隘,所以他們也沒什麼服務業的基礎觀念或基本堅持什麼的
今天有間超有名超排隊的老早餐店被踢爆,店內標榜手工自製的花生湯,被顧客手機超高畫質錄到「店家拿市售花生湯罐頭加糖水,混成一大杯直接賣」,鏡頭畫質和穩定度高到像在拍MV,而且新聞播報畫面超好笑,店家真的在餐檯上直接開一罐全新的花生湯罐頭,啵的一聲後,直接倒進杯子裡封起來,就轉頭拿去賣客人了@@僅存的手工步驟只剩下開罐而已,奇妙之地奇妙腦、畸形商家與奇妙觀光客
在喜歡造神的鄉下,神話有好幾種造法,有家族人物誌的:爸爸販賣小點心養家糊口,兒子不想接家業,女婿看了覺得有趣想說做做看,結果生意做起來了,兒子又跑出來想分一杯羹,創立另一個品牌啥的(但明明小點心的味道根本都差不多);還有那種「總統也愛吃」的造神法,對外大講特講講了幾十年,總統特地來吃云云,啊用膝蓋想一想也知道,在以前那個年代交通不便的年代,當然附近有什麼就隨便吃一吃,馬英九蔡英文也吃過便利商店,但我從來沒聽過711說自己是總統愛店什麼的
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一輩子工作薪資收入幾千萬,很重要啊!
大詩人在十幾年前菜鳥的時候,第一次領到台gg的分紅,就突然發現到,這輩子就是領這幾千萬的薪水嗎?然後就開始懷疑人生了,顆顆
#給兒子的第15堂商業思維課
2018年家中變化最大的就是:我們臨時起意決定搬家,從台北搬到桃園來。為了佈置新家,連續好幾個月每天下課後,帶著哥哥妹妹到處看家具,有一次到單價比較貴的家具店,迎面而來珠光寶氣的業務臉色比較特別,似乎是感覺我們可能買不起...
於是匆匆看完之後,我們就結束這家店的購買慾望。
回到車上後哥哥問:為什麼這麼急著想離開呢,我們不是要買家具嗎?
我回:因為對方的業務比較low(看高不看低,只看表面的衣著),爸爸不想要把業績給她,所以很禮貌地看了一下就離開。
這個業務還好,以前爸爸媽媽買房的時候還有業務跟我們說:我們這裡的房子很貴喔,你們要不要先看看DM就好?
哥哥回:對耶,我常常陪你們買東西,偶爾也會看到這種很奇怪的業務,我心裡也在想,這些業務怎麼知道客戶一定沒什麼錢,為什麼這些業務前輩都這麼短視呢?
我回:因為大家看時間的角度不太一樣。
#初階的業務只想今天或這個禮拜就成交!
#中階業務想的是至少今年要想辦法成交!
#高階業務想的是如果這輩子能和單一客戶成交幾次就很棒了!
因為大家看事情的角度不一樣,表現出的銷售技巧也就完全不同。
(機會教育)對了哥哥,以後你在職場上也要記得用長遠的眼光來看自己的一輩子喔。
哥哥說:長遠的眼光來看一輩子?什麼意思?
我回:你想想看,每個人剛出社會的時候薪水都非常低,但如果你不去抱怨:這個鬼島裡面的某某公司怎麼給我的薪水這麼低、而且我剛出社會沒有人教我、公司也沒有完善的制度...,而是用爸爸教你的各種方法不斷去嘗試:抬著頭(不要低頭苦幹而忽略局勢的發展)跟高手學習,然後要求自己試過500次之後才能放棄... 這樣子不出幾年你就會越來越強,年薪100萬應該就不是什麼大問題,你看爸爸的小公司兩岸團隊的平均年薪都超過這個數字。
你覺得如果照著爸爸的方法去做,努力打拼幾年之後,你自己有沒有機會?
哥哥回:應該有。
我回:不是應該有!而是有非常高的機會能拿到這個數字的年薪!不用怕啊!你對自己要有信心一點喔!
你看,假如25歲工作到65歲退休,這段期間總共40年,年薪平均100萬,就代表你在職業生涯裡面你的保底薪水就4000萬。你自己加上你未來的老婆,兩個人相加一輩子就是8000萬的基本財富。接下來你要學習的事,就是聰明的運用這些基本的財富幫你創造更穩健的收入。這樣子你知道了嗎,哥哥?
所以當你相信 #自己至少有4000萬收入的心態來看你工作時,你就會知道你應該要專注在自己的能力提升,以及團隊績效的引導和客戶的終身服務,而不是天天想著何時能加薪一兩千塊。
哥哥回:我知道了。
我追問:那你有沒有發現一般的業務與厲害的業務差異在哪裡?
哥哥回:就是你爸爸剛才說的時間觀念啊
我回:嗯嗯!孺子可教啊!沒錯!
一般的業務因為不曉得方法,所以非常的急促想要拿到訂單,因為心裡非常的著急所以他的應對進退都非常的粗糙、單刀直入沒有禮貌,事實上真正的有錢人都是有潔癖的,不會跟這種人買東西。
哥哥回:是不是爸爸常常說的「沒錢的時候叫龜毛、有錢的時候叫品味」?
我回:😂😂呵呵呵。嗯嗯。
你想想看今年年初我們經過桃園遇到的住商不動產業務Michael哥哥,他就是爸爸口中所說的超級業務。你覺得這位大哥哥怎麼樣?
哥哥回:他穿著得很得體、乾乾淨淨的,話不多,而且開著名車...
我回:不是這個啦!外行人看的是熱鬧(表面),高手看的是門道(細節)。
你仔細回想Michael哥哥第一次帶我們看的第一間房子(是我們自己在網路上選擇的物件)的時候,爸爸媽媽一進門就說,這間房子陽台好小,室內坪數也跟我們台北差不多,似乎沒有必要為了這個房子搬到比較鄉間的桃園地區...
還記得Michael哥哥回應什麼嗎?
哥哥回:我不記得耶,我只知道我們跑來跑去的。
我回:他不像一般的業務,見招拆招然後自己一直說一直推薦這個物件。他只是問:你們需要多大的房子?需要什麼的視野?需要怎麼樣的陽台?房間的需要是如何?
我們回答我們的想法之後,他就說:如果是這樣的話,現在這個物件可能不適合你們… 但是我手上有另一個物件很符合你們的需求,你們應該會很喜歡… 除此之外,我也會再幫你找看看是否還有其他物件適合你們,如果有進一步消息會再隨時跟你聯絡。
哥哥你有聽懂嗎?真正的高手做的就是 #供需之間的協調,如果自己的產品真的不符合對方的需求,他會主動自己喊停,協助客戶去找更適合的產品或是推薦他覺得更適合的競爭者產品給客戶。
這個做法就跟爸爸在企業界的時候一樣,有時候我們公司的產品真的非常不OK,爸爸都不好意思推薦給他,然後就轉介給其他更厲害的同業甚至是競爭對手,沒想到隔了幾個月之後客戶就轉單回來給爸爸。因為他覺得爸爸比較靠譜、信得過,案子交到我手上的話,我肯定會使出吃奶的力量幫他排除萬難搞定所有的難題。那個Michael哥哥就是這種超級業務。
哥哥回:嗯嗯,我知道了!難怪我發現他的話很少,他每次開口都是在詢問爸爸媽媽不同的問題,好像是在確認我們的各項需求,他才會提供他的專業建議。
我回:對對對!真正的業務高手10句話裡面會有七八個問題(提問),只會講两三句自己公司或產品的話;而一般比較菜的業務10句話裡面有11句話都是說自己或自己的產品棒棒棒... 當然,你要記住客戶所有的回答,不能重複詢問同樣的問題,讓客人覺得不夠用心不夠專業。
所以,好的業務都會提很多跟客戶需求直接或間接的問題,就是想要深入了解客戶的需求,然後才能端出符合客戶的產品,也因為這樣子他們不太在意當下是否能成交,而是希望幫助這個客戶做出對客戶自己較佳的選擇。越不在乎業績的他們,反而是業績最好的超級業務!
還有你還記得我們搬過來之後才發現學區有問題的事情嗎?事實上已經成交一兩個月後了, Michael哥哥大可以不用理我們,但是他還是幫我們逐一打聽詢問學校總額管制狀況,然後告訴我們他認識的客戶朋友們是如何處理因應這樣的情況... 這樣子的貼心做法深深贏得我們的信任,後來我們也介紹了好幾組朋友給他當客戶。
之後整個區域的後續發展,不管是多開了一家銀行?多開了一家大型商場或咖啡館?政府又投了多少錢在這個區域?最近有什麼大型的藝文活動在舉行,他都一一地私下通知我們...
交屋之後,我們又發現很多小地方有問題需要協助,因為我們還沒有正式搬過來、爸爸又常在國外,好幾次都是Michael哥哥幫我們遞送文件或是主動向社區申請各項手續...
正式搬進來後配合民間風俗要去土地公廟拜拜,沒想到附近有好幾個土地公廟,我們不知道要去那一個,結果也是Michael哥哥幫我們打聽安排相關事宜…
我問哥哥:你有沒有發現Michael哥哥後來做的事都跟買賣房子一點都沒關係?而且我們已經成交好幾個月了?
哥哥回:對啊!好像做過頭了,他太老實了吧。
我回:這樣的做法才是正確的啊!因為銷售過程中最困難的就是「信任」。這些點滴的小事情,就積累出我們對他的信任,所以後來我們才會這麼相信他,然後還介紹了好幾個朋友在這附近看房子...
所以呀,哥哥你在Michael哥哥身上學到超級業務的什麼特質?
哥哥回:應該是以客為尊與用心服務。
我回:很不錯啊!你有看到一些重點,但爸爸看的不太一樣,我看到超級業務身上的幾個特徵:
#用長遠的眼光來經營客戶
業務高手看的是客戶一輩子的價值,而不是單次成交的金額。只有你觀念正確你才會做出合宜得體的銷售行為。
還記得你一輩子至少有4000萬身價的事嗎?那你還會計較一年是否能加薪1000還是2000嗎?先把所有心力放在如何將自己變強大,如果努力做出成果後,老闆還是超級小氣沒給你加薪,你再帶著這個更強大的能力轉到其他公司服務就可以了。
超級業務第二個特質就是
#多問問題了解客戶需求而不是一直強迫說服客戶
好的業務永遠會記住這三個英文單字A-S-K
A代表Ask
S代表Simply Ask
K代表Keep Asking
(哥哥聽了哈哈大笑。)
因為客戶通常不會告訴我們所有需求的細節,所以我們要訓練自己詢問的技巧來幫客戶與公司做出更好的供需專業建議。
哥哥回:那我怎麼知道什麼是好的問題還是壞的問題呢?
我回:你問的問題真好!
我給你的建議就是Ask! Simply Ask and Keep asking!
反正問就對了,然後提醒自己保持禮貌與真誠的訽問即可,除了宗教、政治與個人私密問題不能問之外,什麼問題都可以試著問唷。問了之後,如果客戶給你臉色看或是面有難色,就代表它是個蠢問題,下次就別問了。
等你被客戶修理了100次之後,你就知道什麼是可以問與不可問的問題了,然後列出最合宜的100個問題,你就有可能成為一位優秀的業務人員了唷。
另外,超級業務的第三個特質就是
#珍惜每一組遇到的客人
只要用心去經營,不要強迫銷售,時間一久,你就會有超級多的客戶。
哥哥問:怎麼可能啊?我搞不好還沒有做到業績就被開除了⋯⋯
我說:很有可能啊,但是別忘了:要用長遠的眼光來看銷售這件事。
哥哥你有沒有發現:在你的人生不同階段,如果你都能有一二位好朋友,就代表你已經是一位銷售高手了,因為代表你已經將自己的價值觀或你的人格特質給銷售出去了。
高手銷售的是空氣!賣的是一種人與人之間很難取得的「信任」。
你想想看?
假設一個業務在正常情況下一天有五組客人,一年工作200天,代表一年有1000組客人,好好工作10年之後,至少有10,000組客人。
那為什麼之後每個人的成就完全不同呢?
因為初級的業務非常的急躁想要立馬成交,連哄帶騙就是要你簽單,你覺得客戶對他的信任度好嗎?
哥哥回:對啊,我也很討厭這種業務,我覺得信任度可能只有1%
我回:剛才不是提到,工作10年之後至少會有10,000組客人,乘上信任度1%,至少就能成交100次訂單。平均一年只有10次訂單,所以她一直是處於搞不清楚狀況的業務老鳥。
另外一種業務是把時間拉長,用心的經營客戶不強迫銷售,一切的銷售都是水道渠成的過程,這種好的業務,一般客戶對他們的信任度常常高達70%。
10,000組客人,乘上信任度70%,等於700次訂單。有沒有發現你越不在乎業績,你反而得到更多業績,這樣的業績比那些業務老鳥還要高達七倍?
哥哥回:可是那是遇到你們這種好客戶?萬一遇到很爛的客戶一直騙我們業務的資源怎麼辦?
我回:這個很正常啊,一定會有很不好的人出現,你要接受社會就是好壞參半,一種米養百種人,每個人不會運氣都是那麼好,都讓你遇到好人。等遇到幾個很差的客戶之後,你就知道該做些什麼事情:就是快刀斬亂麻!跟對方說謝謝!然後停止服務!因為我們不是藝人,沒有辦法讓每個人都滿意,只能服務值得服務的客人。
#歡迎分享
#給兒子的商業思維課
同業競爭者英文 在 謝文憲的極憲人生 Facebook 的最佳貼文
MJ這個系列文章寫得真好,看似是父子間親密對談,其實內含業務,行銷,待人處事之道,含金量很高,很有收穫!
林明樟
#給兒子的第15堂商業思維課
2018年家中變化最大的就是:我們臨時起意決定搬家,從台北搬到桃園來。為了佈置新家,連續好幾個月每天下課後,帶著哥哥妹妹到處看家具,有一次到單價比較貴的家具店,迎面而來珠光寶氣的業務臉色比較特別,似乎是感覺我們可能買不起...
於是匆匆看完之後,我們就結束這家店的購買慾望。
回到車上後哥哥問:為什麼這麼急著想離開呢,我們不是要買家具嗎?
我回:因為對方的業務比較low(看高不看低,只看表面的衣著),爸爸不想要把業績給她,所以很禮貌地看了一下就離開。
這個業務還好,以前爸爸媽媽買房的時候還有業務跟我們說:我們這裡的房子很貴喔,你們要不要先看看DM就好?
哥哥回:對耶,我常常陪你們買東西,偶爾也會看到這種很奇怪的業務,我心裡也在想,這些業務怎麼知道客戶一定沒什麼錢,為什麼這些業務前輩都這麼短視呢?
我回:因為大家看時間的角度不太一樣。
#初階的業務只想今天或這個禮拜就成交!
#中階業務想的是至少今年要想辦法成交!
#高階業務想的是如果這輩子能和單一客戶成交幾次就很棒了!
因為大家看事情的角度不一樣,表現出的銷售技巧也就完全不同。
(機會教育)對了哥哥,以後你在職場上也要記得用長遠的眼光來看自己的一輩子喔。
哥哥說:長遠的眼光來看一輩子?什麼意思?
我回:你想想看,每個人剛出社會的時候薪水都非常低,但如果你不去抱怨:這個鬼島裡面的某某公司怎麼給我的薪水這麼低、而且我剛出社會沒有人教我、公司也沒有完善的制度...,而是用爸爸教你的各種方法不斷去嘗試:抬著頭(不要低頭苦幹而忽略局勢的發展)跟高手學習,然後要求自己試過500次之後才能放棄... 這樣子不出幾年你就會越來越強,年薪100萬應該就不是什麼大問題,你看爸爸的小公司兩岸團隊的平均年薪都超過這個數字。
你覺得如果照著爸爸的方法去做,努力打拼幾年之後,你自己有沒有機會?
哥哥回:應該有。
我回:不是應該有!而是有非常高的機會能拿到這個數字的年薪!不用怕啊!你對自己要有信心一點喔!
你看,假如25歲工作到65歲退休,這段期間總共40年,年薪平均100萬,就代表你在職業生涯裡面你的保底薪水就4000萬。你自己加上你未來的老婆,兩個人相加一輩子就是8000萬的基本財富。接下來你要學習的事,就是聰明的運用這些基本的財富幫你創造更穩健的收入。這樣子你知道了嗎,哥哥?
所以當你相信 #自己至少有4000萬收入的心態來看你工作時,你就會知道你應該要專注在自己的能力提升,以及團隊績效的引導和客戶的終身服務,而不是天天想著何時能加薪一兩千塊。
哥哥回:我知道了。
我追問:那你有沒有發現一般的業務與厲害的業務差異在哪裡?
哥哥回:就是你爸爸剛才說的時間觀念啊
我回:嗯嗯!孺子可教啊!沒錯!
一般的業務因為不曉得方法,所以非常的急促想要拿到訂單,因為心裡非常的著急所以他的應對進退都非常的粗糙、單刀直入沒有禮貌,事實上真正的有錢人都是有潔癖的,不會跟這種人買東西。
哥哥回:是不是爸爸常常說的「沒錢的時候叫龜毛、有錢的時候叫品味」?
我回:😂😂呵呵呵。嗯嗯。
你想想看今年年初我們經過桃園遇到的住商不動產業務Michael哥哥,他就是爸爸口中所說的超級業務。你覺得這位大哥哥怎麼樣?
哥哥回:他穿著得很得體、乾乾淨淨的,話不多,而且開著名車...
我回:不是這個啦!外行人看的是熱鬧(表面),高手看的是門道(細節)。
你仔細回想Michael哥哥第一次帶我們看的第一間房子(是我們自己在網路上選擇的物件)的時候,爸爸媽媽一進門就說,這間房子陽台好小,室內坪數也跟我們台北差不多,似乎沒有必要為了這個房子搬到比較鄉間的桃園地區...
還記得Michael哥哥回應什麼嗎?
哥哥回:我不記得耶,我只知道我們跑來跑去的。
我回:他不像一般的業務,見招拆招然後自己一直說一直推薦這個物件。他只是問:你們需要多大的房子?需要什麼的視野?需要怎麼樣的陽台?房間的需要是如何?
我們回答我們的想法之後,他就說:如果是這樣的話,現在這個物件可能不適合你們… 但是我手上有另一個物件很符合你們的需求,你們應該會很喜歡… 除此之外,我也會再幫你找看看是否還有其他物件適合你們,如果有進一步消息會再隨時跟你聯絡。
哥哥你有聽懂嗎?真正的高手做的就是 #供需之間的協調,如果自己的產品真的不符合對方的需求,他會主動自己喊停,協助客戶去找更適合的產品或是推薦他覺得更適合的競爭者產品給客戶。
這個做法就跟爸爸在企業界的時候一樣,有時候我們公司的產品真的非常不OK,爸爸都不好意思推薦給他,然後就轉介給其他更厲害的同業甚至是競爭對手,沒想到隔了幾個月之後客戶就轉單回來給爸爸。因為他覺得爸爸比較靠譜、信得過,案子交到我手上的話,我肯定會使出吃奶的力量幫他排除萬難搞定所有的難題。那個Michael哥哥就是這種超級業務。
哥哥回:嗯嗯,我知道了!難怪我發現他的話很少,他每次開口都是在詢問爸爸媽媽不同的問題,好像是在確認我們的各項需求,他才會提供他的專業建議。
我回:對對對!真正的業務高手10句話裡面會有七八個問題(提問),只會講两三句自己公司或產品的話;而一般比較菜的業務10句話裡面有11句話都是說自己或自己的產品棒棒棒... 當然,你要記住客戶所有的回答,不能重複詢問同樣的問題,讓客人覺得不夠用心不夠專業。
所以,好的業務都會提很多跟客戶需求直接或間接的問題,就是想要深入了解客戶的需求,然後才能端出符合客戶的產品,也因為這樣子他們不太在意當下是否能成交,而是希望幫助這個客戶做出對客戶自己較佳的選擇。越不在乎業績的他們,反而是業績最好的超級業務!
還有你還記得我們搬過來之後才發現學區有問題的事情嗎?事實上已經成交一兩個月後了, Michael哥哥大可以不用理我們,但是他還是幫我們逐一打聽詢問學校總額管制狀況,然後告訴我們他認識的客戶朋友們是如何處理因應這樣的情況... 這樣子的貼心做法深深贏得我們的信任,後來我們也介紹了好幾組朋友給他當客戶。
之後整個區域的後續發展,不管是多開了一家銀行?多開了一家大型商場或咖啡館?政府又投了多少錢在這個區域?最近有什麼大型的藝文活動在舉行,他都一一地私下通知我們...
交屋之後,我們又發現很多小地方有問題需要協助,因為我們還沒有正式搬過來、爸爸又常在國外,好幾次都是Michael哥哥幫我們遞送文件或是主動向社區申請各項手續...
正式搬進來後配合民間風俗要去土地公廟拜拜,沒想到附近有好幾個土地公廟,我們不知道要去那一個,結果也是Michael哥哥幫我們打聽安排相關事宜…
我問哥哥:你有沒有發現Michael哥哥後來做的事都跟買賣房子一點都沒關係?而且我們已經成交好幾個月了?
哥哥回:對啊!好像做過頭了,他太老實了吧。
我回:這樣的做法才是正確的啊!因為銷售過程中最困難的就是「信任」。這些點滴的小事情,就積累出我們對他的信任,所以後來我們才會這麼相信他,然後還介紹了好幾個朋友在這附近看房子...
所以呀,哥哥你在Michael哥哥身上學到超級業務的什麼特質?
哥哥回:應該是以客為尊與用心服務。
我回:很不錯啊!你有看到一些重點,但爸爸看的不太一樣,我看到超級業務身上的幾個特徵:
#用長遠的眼光來經營客戶
業務高手看的是客戶一輩子的價值,而不是單次成交的金額。只有你觀念正確你才會做出合宜得體的銷售行為。
還記得你一輩子至少有4000萬身價的事嗎?那你還會計較一年是否能加薪1000還是2000嗎?先把所有心力放在如何將自己變強大,如果努力做出成果後,老闆還是超級小氣沒給你加薪,你再帶著這個更強大的能力轉到其他公司服務就可以了。
超級業務第二個特質就是
#多問問題了解客戶需求而不是一直強迫說服客戶
好的業務永遠會記住這三個英文單字A-S-K
A代表Ask
S代表Simply Ask
K代表Keep Asking
(哥哥聽了哈哈大笑。)
因為客戶通常不會告訴我們所有需求的細節,所以我們要訓練自己詢問的技巧來幫客戶與公司做出更好的供需專業建議。
哥哥回:那我怎麼知道什麼是好的問題還是壞的問題呢?
我回:你問的問題真好!
我給你的建議就是Ask! Simply Ask and Keep asking!
反正問就對了,然後提醒自己保持禮貌與真誠的訽問即可,除了宗教、政治與個人私密問題不能問之外,什麼問題都可以試著問唷。問了之後,如果客戶給你臉色看或是面有難色,就代表它是個蠢問題,下次就別問了。
等你被客戶修理了100次之後,你就知道什麼是可以問與不可問的問題了,然後列出最合宜的100個問題,你就有可能成為一位優秀的業務人員了唷。
另外,超級業務的第三個特質就是
#珍惜每一組遇到的客人
只要用心去經營,不要強迫銷售,時間一久,你就會有超級多的客戶。
哥哥問:怎麼可能啊?我搞不好還沒有做到業績就被開除了⋯⋯
我說:很有可能啊,但是別忘了:要用長遠的眼光來看銷售這件事。
哥哥你有沒有發現:在你的人生不同階段,如果你都能有一二位好朋友,就代表你已經是一位銷售高手了,因為代表你已經將自己的價值觀或你的人格特質給銷售出去了。
高手銷售的是空氣!賣的是一種人與人之間很難取得的「信任」。
你想想看?
假設一個業務在正常情況下一天有五組客人,一年工作200天,代表一年有1000組客人,好好工作10年之後,至少有10,000組客人。
那為什麼之後每個人的成就完全不同呢?
因為初級的業務非常的急躁想要立馬成交,連哄帶騙就是要你簽單,你覺得客戶對他的信任度好嗎?
哥哥回:對啊,我也很討厭這種業務,我覺得信任度可能只有1%
我回:剛才不是提到,工作10年之後至少會有10,000組客人,乘上信任度1%,至少就能成交100次訂單。平均一年只有10次訂單,所以她一直是處於搞不清楚狀況的業務老鳥。
另外一種業務是把時間拉長,用心的經營客戶不強迫銷售,一切的銷售都是水道渠成的過程,這種好的業務,一般客戶對他們的信任度常常高達70%。
10,000組客人,乘上信任度70%,等於700次訂單。有沒有發現你越不在乎業績,你反而得到更多業績,這樣的業績比那些業務老鳥還要高達七倍?
哥哥回:可是那是遇到你們這種好客戶?萬一遇到很爛的客戶一直騙我們業務的資源怎麼辦?
我回:這個很正常啊,一定會有很不好的人出現,你要接受社會就是好壞參半,一種米養百種人,每個人不會運氣都是那麼好,都讓你遇到好人。等遇到幾個很差的客戶之後,你就知道該做些什麼事情:就是快刀斬亂麻!跟對方說謝謝!然後停止服務!因為我們不是藝人,沒有辦法讓每個人都滿意,只能服務值得服務的客人。
#歡迎分享
#給兒子的商業思維課
同業競爭者英文 在 財報狗 Facebook 的最讚貼文
之前我們有分享過Moat這本書,裡面整理了巴菲特、蒙格持有的70間公司,他們為什麼覺得這些公司有護城河。這本書只有英文版,網友 sa987cm 翻譯了一點跟大家分享:
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案例一:ACME BRICK COMPANY(磚塊製造商、營建業上游)
競爭優勢
優良產品
規模經濟
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西元2000年時,巴菲特寫道:「該公司有22座工廠,產出約為整體產業的11.7%,然而該產業具有地域性,ACME在屬於自己的地域上毫無疑問的為領先者,當訪問是否知道磚塊品牌的時候,約75%的受訪者回答ACME,顯示該公司不僅產品優良,在客戶服務上也是非同凡響。」
1991年時,該公司製作了一份品質保證書,保固期間為100年,並在每一份磚塊上烙印下自己公司的名字。該公司還研發了有洞的磚塊,使該磚塊更容易處理並節省運送成本,也讓磚塊在烘烤處理時,每一個部分都能達到理想的溫度。
水泥匠的時間是很珍貴的,因此在1960年時,該公司推出巨型磚塊,更大的面積代表建築工需要處理的磚塊量變少了,節省成本。該公司的工程師致力於改進磚塊的用途、創新並增加經濟效用。
該公司於2010年時的盈餘約為3億美金,2011年遭逢景氣趨緩盈餘下滑,但因為有波克夏的支持,該公司可以展望下一個建築景氣循環。
公司的CEO如此紀錄:我們必須裁員(3,000人至1,800人)、關掉部分工廠(9個工廠暫時停工,14個保持營運但只有一個產能全開)、並減少資本支出,但我們仍須維持那些下游銷售據點(48個)正常營運,我們必須靠控管現金流量來存活,同時減少產能、資遣部分資深的員工並削減資本支出。
在這種景氣下滑期間,該公司如何擴大自己的護城河?答案是併購。ACME併購了自己的同業Jenkins。ACME曾將幫助Jenkins銷售磚塊,Jenkins也幫助ACME在自己的版圖銷售。許多磚塊公司都碰上跟ACME同樣的課題。併購Jenkins對ACME而言是一項重要的交易,因為Jenkins的銷售版圖剛好鄰近ACME的版圖,ACME將可從洛磯山脈擴張到大西洋沿岸。未來若是那些大型的建築商想要擴大分支機構,則同樣可以選擇ACME的磚塊。
波克夏跟ACME所著眼的是長遠的未來「我們併購Jenkins並不是為了2011年的營收,公司的時間軸是永恆的。而經理人卻被鼓勵去從一些枝微末節來改善現有營運。」巴菲特道。
該公司所具有的競爭特色之一為百年保固期,這有效區別ACME與其他廠商的磚塊(其他廠商僅保證3~5年),代表他們的產品將經久耐用。該公司可藉由持續生產優良的磚塊並塑造品牌形象來維持此一優勢。
ACME必須小心來自新技術的威脅:「水泥磚」,這種更便宜且號稱比傳統磚塊更堅固的新產品,ACME或許必須擴大營運並開始研發水泥磚搭配傳統磚塊銷售。
查理蒙格曾說:「我們的想法是如此的簡單以至於其他人感到疑惑,但我們所擁有的就是這些基本的想法。」
ACME的規模、成本還有品牌都將持續的保有優勢,只要經營者專注於高品質產品、客戶服務。製造進入門檻讓潛在競爭者無法競爭,ACME將持續藉由高品質品牌、經濟規模、還有銷售網路享有利潤。
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