從「客戶」價值主張邁向「用戶」價值主張
2021-09-24 經濟日報 施振榮

過去台商的生意模式（Business Model）是以B2B（企業對企業）型態為主，重視的是對「客戶」的價值主張，這些企業客戶的需求清楚明顯，只要做好技術創新、製造品質穩定、服務具彈性及時效，加上成本具競爭力，就能滿足企業客戶的需求，台商也在B2B建立國際級的競爭力。

但這些「客戶」價值主張的訴求，相對是理性、技術性的，一旦後進國家的競爭者逐漸建立起競爭能力時，這些B2B領域會成為紅海巿場，原本的利潤會受到侵蝕，長期下來個位數的毛利率會成為常態。

面對未來，由於競爭者會分食巿場，台灣應及早尋求產業轉型升級，在原有的產業基礎上建立新核心能力以提高毛利率及競爭力，為產業創造新的價值。但具體要如何做呢？關鍵就是要從「客戶」價值主張走向「用戶」價值主張。

「客戶」價值主張是B2B的生意，「用戶」價值主張是B2C（企業對消費者）的生意。客觀環境下，台灣的用戶太少，要建立「用戶」價值主張的核心能力相對不易，「用戶」價值主張就是大家談的體驗經濟，以感性為主，並以理性為基礎，面對用戶（消費者）才能創造更高的附加價值。

要如何為「用戶」創造價值呢？諸如產品或服務在設計時，就要思考如何設計簡單易用的使用介面，並把使用情境的因素納入考量，為使用者帶來很好的操作體驗，思考的是感性面向，而不是只談價格或功能的理性面向。

台灣產業的發展模式過去主要以B2B製造代工為主，後來也為客戶技術研發代工（ODM），下一步產業轉型升級的方向，應由面對「客戶」需求走向面對「用戶」需求，長期要建立掌握「用戶」價值主張的能力，才能進一步創造價值，提升產業的利潤空間。

但台灣如果自己做B2C，由於台灣巿場規模小，距離國外巿場的用戶遠，加上國際化需要做到品牌與通路管理，並不容易，因此較可行的方式，是借重過去B2B的能力，在此基礎上提高附加價值，發展B2B2C的模式，了解用戶的想法及需求。

重要的是，台灣要走到B2B2C的模式，就要建立有別於過去代工製造為主的新核心能力，為此就要超前部署。首先，要建立洞悉消費者需求的能力，我在2012年成立「龍吟研發論壇中心」，就是投入研究了解消費者，以掌握巿場需求與趨勢。此外，目前台大智慧生活科技整合與創新研究中心也投入推廣相關的概念，協助企業用設計思考實踐創新，鎖定智慧醫療與智慧製造等領域，重視對用戶的價值主張，透過設計讓用戶的價值主張能被體現。

進一步從王道的系統思維來看，「客戶」的價值主張相對單純，而「用戶」的價值主張相對複雜，需要化繁為簡才能讓價值體現，進而創造價值。而一旦能有效落實價值主張，自然就能創造出更高的附加價值，進而建立起競爭障礙及競爭者進入的門檻。

要推動台灣產業轉型升級，要重視這些新觀念並超前部署，先由思維翻轉，進而建立新核心能力，方能有效落實，最終提升台灣產業競爭力。

（作者是宏碁集團創辦人、智榮基金會董事長）

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掌握大高雄均衡發展契機
🗣議員邀學者把脈提建言

長期關注高雄南北平衡發展議題的市議員陳若翠，20日下午與陳美雅議員在高雄市議會共同召開「從北高雄的商業活絡，談南高雄的再發展策略」公聽會。

陳若翠指出目前市政府以北高雄土地重劃列為建設開發重點區域，南高雄相對由於較早開發而沒落。她認為大高雄合併升格已十年，對於整體產業類型未來規劃的方向及均衡配比，是大家所關心的。
陳若翠進一步指出南高雄地方產業必需想辦法扭轉、升級，並帶動磁吸效應，以增進人潮來移居消費，包括先前提出的「香港村」，希望吸引香港民眾來台投資、置產、工作及觀光，因為沒人潮就沒有消費。市府更應考慮增加移居津貼給北漂回來的青年，或引進位於亞洲新灣區高科技產業的員工，這群從業人口屬高薪、高附加價值人才，才能夠真正吸引高薪人才留在高雄置產與工作。

會中李樑堅教授認為，亞洲新灣區市府所列舉推動的20項方案中，市府與土地開發公司和航港局之間的溝通應該要破除障礙，因為中央和地方是不能脫鉤的。此外現行沿著愛河沿線進行的發展現況，在空污問題未改善的情況下，人口移入與選擇居住相對上就是考驗。有關市府的南高雄重點區域調整政策，定位必須清楚，找出實質需求，作出具體規劃，才是將來都更優先發展的重點。

李銘義教授指出目前高雄採取港市合作模式，如何做好城市發展計畫，配合貨運碼頭轉型，舊港口與周邊土地機能重新配套，以帶動區域發展及產業轉型。因此如何做到產業升級與國際鏈接，區位概念及夥伴關係創造與創新，螺絲、遊艇產業的持續推動加值發展，而高雄在提出產業轉型的同時，所帶來的產業加值，才能有利提供高薪、高附加價值的工作機會給在地年輕人。

鄭舜仁教授則舉他在紐約4年親身生活的經驗指出，【地球村概念】人類已經適應了這一發展的大環境，我們的存在再也不能離開人與人、人與技術、人與社會之間的緊密聯繫。人們對網際網路的思考也逐漸轉變，沉浸於網際網路帶來的巨大優勢之餘，我們的生活也由於網際網路的介入而產生的其他效應。我們現在除了強調5GAIot，未來市政的再造，更要考慮國際性、稅收、治安、空污與環境等政策因素。

陳冠位教授表示高雄已經逐漸具備完善硬體，但卻缺乏軟體及綿密的產業聚落。南高雄的世貿會展中心、國際旅運中心、海洋文化及流行音樂中心、市立圖書館總館等4座國際級地標建築完工，如何讓舊港區脫胎換骨、轉型再生，如何利用雙港優勢，以足夠的條件誘因吸引投資，再把南高雄發展的利基找回來，重振南高雄的活力商機，以平衡南北差距，才是我們需要面對的重要課題。

陳福川教授更指出其實很多經濟學者都證明，高雄市的地理區位具有優勢，是一個很適合發展自由貿易的都市，市府應想辦法更積極招商引資，並追求永續發展。區域經濟彼此有特色，卻又能機能相互依存，就產業發展而言，南高雄既是現代工業的重鎮，也是台灣服務業的要塞，而彙集創意人才與秀麗景色如愛河，當然更是人文和教育知識、新創以及影視音試驗最好的場域。

陳若翠除了感謝學者的專業建言，也強調以大高雄這麼優越的先天條件及基礎，高雄的發展應有更進步的規劃方向，其實各區域都有特色，市府應有戰略思維與高度，從南北整體平衡發展來考量，不應該獨厚哪一個區塊，也不該炒短線作法，否則有的區域發展遲滯，可能將連帶影響拖累整個大高雄的向上提升。
陳美雅認為活絡區域發展前題要打通招商引資的任督二脈，定位加以明確，讓南台灣產業轉型升級，商品金融更貨暢其流，推動打造經濟首都及智慧城市概念，將高雄特色產業鏈結合推向國際行銷。
陳若翠最後殷切的呼籲，高雄市目前人口持續流失已淪為全台第三名，何時能再回到全台的南北兩大直轄市發展的榮景，市府應該再加把勁，拿出一些具體的對策來。
#讓我來服務讓我來加油
#陳若翠市議員
#陳美雅市議員

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蔡英文的演說，用四個字表達，
就叫作「脫中入美」。
說她「以疫謀獨」、「務實台獨」都還太抬舉，
說穿了就是打死不做中國人，
但可以做美國的龜孫，
被美國「矮化」、「剝削」還謝主隆恩。

一些蠢貨還跟著綠媒起舞，
說蔡英文這次演說以經濟占大篇幅。
拜託！她的經濟無處不以政治掛帥，
除了繼續消費疫情，
把「做口罩」當成台灣產業轉型的重點，
再來就是老掉牙的自造潛艦，
準備製造更多的「慶富案」官商勾結，
真不知這是要如何振興經濟，
又如何挽救陸客不來瀕臨絕境的兩百萬觀光業者？

蔡英文又說要發展「世界能接受的5G資安產業鏈」，
白話就叫作「配合美國打壓華為」。
眾所皆知，大陸現在是5G技術的龍頭，
不和大陸接軌，還怎麼發展5G產業？
最後說了半天，終於帶上「繼續努力新南向」和「 與美、日、歐洽簽貿易協定」。
哇！不說還不記得，原來還有「新南向」啊？成績呢？
與美、日、歐洽簽貿易協定，那大陸呢？
沒有大陸訂單，還能「四小龍之首」？
之前又說「沒有ECFA，台灣經濟會窒息」？
裝肖維？

蔡英文整篇演說，就是「脫中入美」的宣示。
經濟上不顧正常的市場規律，因政治導向排斥大陸。
軍事上除了仰仗美國「從未絕對的暗示性馳援的承諾」，
就是賭「就算我否定九二共識，更不要一國兩制，你大陸也只能給我談」。
只是今天的美國，早已是搖搖欲墜的老舊霸權。
川普所謂「一月份就已研究疫苗」，暴露美國當時就在隱匿疫情；
他兒子更low到說病毒是民主黨的陰謀，選完就會消失，這是哪門子的世界老大？
經過一場疫情，中國更展現領袖風範，國際擔當。
中國模式和中國道路，早已成為西方進步學者研究的重點。

現在再搞「脫中入美」，就像1911年淨身求當太監的男人，
忍痛割老二，結果皇帝老兒卻倒台了！
我要做的是頂天立地的男子漢、堂堂正正的中國人，
現在還去伺候末代皇帝，
這不是TMD蠢蛋加悲催嗎？

台灣的媒體近幾年一直在傳播一個訊息，就是台灣好像沒希望了。但事實上，台灣過去這麼多年，培養出了非常多優秀的人才，有人在海外學成之後，一心想著就是如何回來貢獻所學。例如台灣電子工程界的泰斗劉文泰教授，便致力於結合電子工程與醫療科技，製作出電子眼以及讓脊椎受傷患者能夠重新站起來的晶片。或許台灣產業轉型的契機，就在於…