#Lee如何贏得美國人的心
#牛仔界的廣告明星

Buddy Lee (1920-1962)

要說哪個企業的吉祥物形象最深值人心
對於美國人來說，Buddy Lee 肯定是不少人直接脫口而出的
雖然說一班人認為Levi’s對於牛仔這領域無疑就是拔得頭籌
但在你更深入了解Lee
我想是Buddy Lee後，你也會成為他的腦粉
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1920開始出生就是12½英寸，身著連身吊帶工作褲的Lee
第一次亮相在Dayton的購物中心櫥窗中
結束展覽後，在被大家鼓勵下，開始提供零售的Buddy Lee
可以看到除了工裝經典的穿著之外，
也有加油站，或是可口可樂，甚至是橄欖球員的版本
1949年，長高了半寸，成了13英吋的版本（為了衣服製作比例）
最後因爲製作後，其不再有利可圖，便於1962年停產
我想這也可能是現在Buddy Lee的價格如此高漲的原因之一
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他的生涯，可不只是當隻品牌吉祥物而已
在1998Buddy Lee再次回歸！
為了推廣Lee Dungarees系列，運用了40年代Lee標語“Can not Bust’Em”
2001年也因為911事件，捲起袖子的版本，以 "I Gave"來倡導捐血
從2002~2004也接了些短片與節目的參與

更加覺得在美國人心中佔有非常重要份量的，就屬2005年，Buddy Lee被提升為2008年大選的總統候選人！
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這裡有個有趣的視頻連結，戲劇性的敘述了Buddy Lee的歷史
也許能讓你更貼近更了解他一些！
->https://www.youtube.com/watch…

各行各業的AARRR （下）

#快消品零售：決策時長1-10分鐘

快消品(FMCG) 指的是在貨架上週轉率很高，消費者天天周周月月在買的東西，像是飲料、衛生紙、洗髮精、甚至保養品都是。

這類商品是我最疑惑到底適合不適合使用AARRR模型的，畢竟除了週末去看電影或逛街遇到做活動，誰買飲料是經過試喝的，多半是看到新奇有趣，品牌還算可靠，或者朋友中沒有傳來惡評就可以買了吧。以我今年買過喬亞咖啡（可口可樂引進，日本累積銷售第一，陳柏霖代言）的經驗

A 到處都看到陳柏霖拿咖啡的廣告，好像聽說是日本精品咖啡 -->
A 聽說超商有賣７折價， 去找找看（我還找了好幾天！） -->
R 不難喝，排隊等煮咖啡要等太久時候，可以試喝第二次 -->
R (以下沒發生）太好喝了，乾脆買個一箱囤貨 -->
R (還是沒發生) 越喝越喜歡，推薦朋友非買不可

有沒有發現，我把首購當成激活啟用，而不是獲利。

這是因為快消品的試飲活動再怎麼頻繁，了不起也只能接觸到幾千人（假設一場活動有10個試喝攤位，時長2小時，每小時每個攤位試喝100人，也不過接觸到2000人。那還得找到有2000人出沒的場子），這些試喝試飲活動通常是做品牌宣傳，給個印象，而不是真的圖從這裡轉化消費。

真的首次激活消費，其實是從鋪天蓋地零售商的上市折扣算起。你說快消品利潤高，即使七折還是大賺，怎麼能把七折類比於免費試用呢？

如果我們把快消品上市的廣宣費用對比到有多少不重複客人首購，例如兩千萬元的上市預算，首批鋪貨量180萬罐，首月銷售50%，那每罐負擔的廣告成本是22元。

廣告預算 = 2,000 萬元
便利商店 = 1.2萬家
每家鋪貨6箱，每箱24瓶，每家鋪 124瓶
首批鋪貨 = 173 萬瓶（大約算 180萬瓶，比較好心算)
假設銷售 50% (這是高估，其實我只看到我自己買，排隊時候沒看到其他人買)
首批銷貨 = 90 萬瓶
每賣出一瓶廣告成本 = 22 元
以我們一開始計算收益的方式，ROAS = 1.7 （Return on Ad spend. 一塊廣告賺多少收入）

這怎麼算我的第一次購買都不會讓廠商賺錢吧，更別說還有上架費、物流費、授權費、瓶罐生產費等等費用得支出（對，我都不想算飲料本身的成本了，低到不想看...)

你說但可口可樂是巴菲特最愛的公司不是嗎？這中間一定哪裡有問題吧，關鍵在復購，當消費者持續購買甚至指名購買，用它取代我其他日常飲料，或因為有這個產品而增加喝咖啡的次數時候，這產品才開始替公司賺錢。

你又說這種計算過於瑣碎，實務上沒人這樣算。我十多年前做快消品的時候，還真的不會這樣算，不但因為財務能力還不夠（或是有些資訊攤不出來），也因為算不出來哪次是首購哪次是復購等等，但坦白說今日的財務數據與消費者數據取得容易許多，計算這些是很有價值的。

當然啦，這種歸類是我的個人意見，目的是要強調追蹤、成本與獲利收益的概念。在不同組織或不同商業目的下，會有不同認定與做法。

而傳統上快消品用的模型是AIDA (Attention 引起興趣->Intention 誘發注意 --> Desire 刺激慾望 --> Action 誘發購買)，也沒有細分成試用、首購、續留、推薦，這跟銷售與溝通通路的轉變都有關係，從AIDA 到AARRR 的線上線下通路整合，就又是得開另一篇來寫的題目了（畢竟已經五千字了, 我哭）。

*我把之前寫過一篇AIDA 的連結也放在留言

.

小結一下，

AARRevenueR 先留客再獲利最後轉介：品牌電商、汽車金融業、教育App或軟體、快消品
AARRRevenue 先留客再呼朋引伴最後獲利：手遊
AARevenueRR 先收錢再續用最後轉介：訂閱制服務（Spotify、SaaS)

經典的AARRR模型（Acquisition拉新-->Activation激活啟用-->Retention留存-->Revenue獲利-->Referrel轉介）用在品牌電商或者汽車金融業很合理，

但用在手遊等實質是廣告的產業，可能得把獲利擺最後，讓消費者（aka 工具人）使用越久並且拉越多朋友來才是上算。

而在快消品業，過去沒辦法清楚分清哪單是試用，哪單是留存，哪單是獲利，有了更精準的財務分析或數據追蹤系統後，有可能可以把一切都看清楚。

.

這些思考的起源都是，不看淨利不追蹤到P&L的最後怎麼行？要了解自己行業的真正商業模型，才能夠確認你的AARRR模型怎麼用。

也歡迎你分享自己家的商業模型與你觀察到的AARRR

......

而寫個人部落格卻不加上打賞連結，就是個挺失格的行為，簡直是在路邊派發沒有聯絡地址與電話與ＱＲＣＯＤＥ的傳單...

歡迎鞭策我快把打賞連結做好（進度：已經申請好金流了，下一步要去部落格裝套件

「搖滾動物園」新世代潮品背後的商業邏輯

除了AI黑科技，今天來篇不一樣的--關於創新工場的消費潮流投資觀點。

近期創新工場於新世代潮流消費賽道的頻繁下注，已經發佈了Wow Colour、黑洞HAYDON針對Z時代的新銳美妝集合店、美尚股份ColorKey珂拉琪及多系列彩妝護膚當紅品牌、幾個月內打敗李斯德霖老牌的參半口腔護理產品等當紅快消品。針對新人群、新渠道、新產品，創新工場在創投階段積極佈局，不乏單一投資高達上億人民幣的高額投資。近期發布的「搖滾動物園」，更是緊踩著新時代更注重自我的消費節奏。

以Z世代為主的潮流消費面臨的機會，背後是什麼樣的投資邏輯？《北京青年報》專訪了創新工場負責消費賽道的合夥人張鷹博士（沒錯，主導我們消費流行投資的也是位理工博士），文中深度剖析了年輕消費人群的生活階段和心理狀態，文章經授權轉載。

▎3年做到20億人民幣是一線門檻

創新工場有個最新表述，搖滾動物園有機會能在3年內做到20億人民幣以上體量的單品牌。這個體量在個人護理消費行業處於什麼地位？時間節點與體量的匹配有什麼特點？

張鷹博士告訴記者，搖滾動物園屬於近兩年‍主題延續的好項目。既是新品牌的創新，也是這一類案例的‍代表。其實中國大部分消費品，‍20億人民幣的銷售額可作為‍一線或者頭部產品的門檻。 ‍從美妝，‍護膚、個護再到大日化品類，包括大陸A股上市公司，不少公司‍一年銷售額大多在10億左右，能做到20億就表示走在行業前列了。 20億元銷售額的衡量標準不局限‍於日化行業，也可‍‍適應於很多領域。

張鷹指出，“3年做到20億人民幣，這在‍移動互聯網熱潮來臨前是不可想像的”。他將‍其稱為新時代的「龜兔賽跑」。

他說，過去‍日化行業的創立新品牌，其慣例是‍第一年打磨產品，‍‍第二年做市場接觸和渠道鋪設，‍‍做到個把億銷售額就很厲害了。按照過去的經驗數據，正常發展，做到20億銷售額需要8到10年。

移動互聯網時代加速了很多行業，‍‍證明這條新路可以跑通。即第一年銷售過億或接近1億。第二年沖到6~7個億；‍第三年做到十幾億到20億人民幣。

張鷹舉例說明，20億體量是當代‍新品牌創業‍所獨有的時間和速度的標記。我們已投的‍美尚股份的ColorKey，第一年銷售就有幾千萬，‍‍去年一氣做到10億。 ‍今年是第三個完整年度，他們預測‍有機會做到30億以上。

回到搖滾動物園，張鷹表示，該項目第一年累計經營額過億。 ‍‍今年是第二年，‍每月的經營數據‍很健康，3月份數據比去年單月高峰還要高，做幾個億的銷售問題不大，因此有了3年做到20億的目標，這就是互聯網加速傳統品類銷售體量的威力！

▎整體保持30%-40%的營銷費用率

搖滾動物團如何在保持銷售高增長的同時，把推廣費用佔比維持較低水平並逐步縮窄？若以上市公司為參照，其營銷費用或者營銷比例都是相當高的。

針對記者的疑問，張鷹博士從專業投資人的角度解釋道，我們‍認為公司在成長階段，要‍有足夠力度通過營銷‍提高它的成長速度。 ‍‍VC（創業投資）支持的公司要脫離第一宇宙速度，‍要顯著快於原始現金流的滾動積累發展。 ‍我們不是要塑造一個泡沫，等著別人接棒把它破掉。

我相信我們‍正在培育有價值的核心資產。我們首先堅持一點，‍公司要有增速和爆發力，同時要有成長的質量。比如，‍公司初創階段，‍肯定背不回來管理費用和研發費用，‍所以去掉這兩項，損益和現金流是不是能夠打平，能夠賺到錢？ ‍一旦能夠打平，就證明它的產品服務‍得到了市場的價值認同。

隨後張鷹分析了日化品類上市公司的商業模式。首先是高毛利率，‍50%‍到80%的毛利率都在正常範圍，‍核心、‍頭部、大牌甚至能占到90%的毛利率。一線品牌百分之七八十，‍二線品牌做到50%到60%，都非常正常。但是剔除營銷費用，淨利潤率只有‍10%左右。大部分創業階段的公司營銷費用率在‍30%~50%，‍高一點的占到50%多，‍甚至占到60~70%。

分析了行業內不同公司的站位後，張鷹告訴記者，初創公司綜合費效比‍在50~60%的營銷費率都正常‍合理。 ‍像搖滾動物園這樣，能夠把‍效率做得更高。 ‍比如說用30~40%的營銷費用率換來高增長，同時培養‍更重要的‍競爭力。從目前來看，我們所投的多個項目，‍整體都是‍30~40%左右的營銷費用率。

像搖滾動物園這些品牌，用較少的錢撬動更高的增長，‍背後的原因和邏輯說穿了就是行銷經典的 4P 模型（指產品、價格、渠道和促銷）的現代演化，有了好產品又有合適的價格，‍全渠道策略又對路子，還要準備‍階段性地打仗，尤其是在促銷‍的關鍵節點，沖得上來，就有了爆發力。

▎消費品的護城河要有一定的策略

一款日化類的消費品爆紅後如何做到長期走紅？它的護城河又在哪裡呢？

針對很多人對消費品長期難以走紅的困惑，張鷹博士表示， 很多人認為消費品不容易有護城河，‍‍大部分品牌都是貼牌生產，‍所有東西可以被競品模仿，包括‍營銷符號都可以拿來“抄”。換句話說，‍如果投消費品公司，是不是消費品就沒有壁壘，‍就沒有長期價值的沉澱？ ‍他認為是否定的。

在消費品領域，他認為有三句話非常重要：長期看品牌，中期看經營策略，短期看爆發力。消費品最核心的護城河是沉澱下來的品牌認知，‍大家都喝可口可樂、百事可樂，其實‍給你個盲品是喝不出來的；大家為什麼還是買？其實是奔著品牌產品去的，這就是品牌價值了。 ‍要沉澱為品牌認同，這是個長期的事情，‍沒有多年沈淀根本不可能。

中期看的是企業的經營策略和方法。 ‍回到最簡單的4P模型來看，‍它們抓住了產品營銷最重要的4個點，‍從產品設計‍到價格帶到渠道再到促銷，‍今天‍還是4個要素，‍但它在迭代更新。從‍消費者洞察開始，全體部門都要參加，‍消費洞察‍是在與消費者的互動中獲得的，產品部門不做，不知道怎麼定義產品？ ‍渠道部門不做，‍不了解消費者心智，不知道跟渠道夥伴怎麼互動，‍‍推廣部門和銷售部門如果不做，不知道廣告怎麼打，效果營銷的關鍵詞不知道怎麼選。 ‍這就意味著，從消費洞察的原點開始，各條業務線都要介入。

短期就是看產品爆發力，‍用產品的爆發來驗證你把事做對了。針對創新工場在消費品領域的佈局，張鷹告訴記者，“簡單地說，我們的偏好就是「一上一下一新」。 ‍

一上是指形而上的概念，‍要有情感共鳴，‍要有精神認同，‍要有品牌偏好和鎖定。 ‍

一下‍是指地域的下沉市場和一線城市的下沉消費人群，比發四五六線城市，比如一線城市的城鄉結合部以及第三產業的服務人員。

一新是指利用新的商業模型，新的企業發展策略，‍新的人群定位去切割市場，‍新人群還包括進入新的生活狀態的人群，‍比如說‍從高中到大學是新生活狀態，大學‍畢業到‍工作，‍‍從單身‍到成家到初‍為父母，‍‍每次生活狀態的變化都是人的消費心理消費結構發生變化。

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「電車全景遊」仿1920年代嘅開放式古雅設計，能夠帶各位穿梭港島鬧市中心? 車程長達1小時，車上提供8種唔同語言?嘅導賞服務，一邊細述引人入勝嘅香港故事及電車歷史之外，仲一邊帶各位盡覽香港醉人景色? 唔知大家又有冇曾經坐過依架「電車全景遊」電車，發掘香港最地道的一面呢？?

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路線25號，來往中環至寶馬山，1973年至1998年由中巴營運，經典中巴配色，唔知大家又知唔知點解車頭號碼牌會有一部分係白色呢？?

? TINY 城市 合金車仔 - 大頭福 可口可樂

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由於大頭福屬於七八十年代車款，所以喺設計依架車上都特意髹上七八十年代拉花，營造古典感覺。車側 "it's the real thing" 以及 車尾嘅 "Buy someone you love a coke" "Coke adds life to having fun" 等字句都係特意用上1970年代廣告標語，夠哂復古啊！

【 6月24日? 正式公開發售‼️】

? TINY 城市 TW40 合金車仔 - 日野300 中華郵政
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#今期新品有驚喜 #正式授權 TINY ｘ ??中華郵政系列 #全套發售? 唔知大家去寶島旅行有冇見過佢哋呢？? 平日除咗用電單車及小型貨車收運郵件外，中華郵政局?更會出動 日野300 小郵件車? 負責喺市區運送及收發包裹郵件；而 日野500 大郵件車? 一般都係行走長途路線，穿梭於市與市之間，負責運送大批量郵件及包裹?

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✈️ TINY 城市 Ps7 香港機場客運大樓 連地勤車輛?

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#聖誕新貨週 #90煞臣 仲記得三年前我哋曾經推出 1/43 #93煞臣 預訂嘛？今次同樣地，車身前輪配備轉向功能，全車由多達七十多件零件組成，車頂瞭望塔位置亦可打開，方便大家放1/43機動部隊人仔?‍♂️落去，望落就更加逼真啦！? #預訂會送人仔 #記得攞埋啊

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? TINY 城市 MTR05 合金車仔 - 港鐵客運列車 (2002 - 現在)
? TINY 港鐵站場景 (九龍塘站)

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隨著港鐵東鐵綫新信號系統及9卡列車投入運作，舊有嘅12卡列車將會因應乘客需求及數量變化而逐漸減少，亦代表為香港人服務近二十年嘅「千九列車」將會慢慢告別東鐵綫??有見及此，TINY今個星期決定同大家一齊回顧依列「世紀列車」??

搭過東鐵綫嘅朋友都知道，沿線最繁忙嘅非九龍塘莫屬? 站內最大特色除咗有九龍塘站嘅書法字樣，仲包括月台緊急電話、站牌柱及避免大件行李嘅鐵欄杆? 而月台上仲印有排隊標誌添? 另外，由於東鐵綫係屬於側式月台設計，所以月台側係有標貼警告乘客唔好橫過路軌嫁☺️

【 2月10日 ? 派貨 ➕ 現貨開售‼️】

? TINY 城市 151 合金車仔 - 三菱 Fuso Canter 李小龍

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三菱 Fuso Canter，算係TINY推出過嘅三款5噸半車頭裡面最新嘅車款☺️ 拉花同最近推出嘅李小龍紀念巴士系列仲一樣添！尾板依舊可上落，各位李小龍Fans快啲集齊一套車仔啦！

【 2月12日?大年初一?現貨開售‼️】

? TINY 城市 合金車仔 - 三菱 Pajero 2003 可口可樂

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三菱Pajero一向係極受歡迎嘅皇牌越野車，但自2003年起，三菱Pajero改款並以全新外觀推出後，不但改善咗整架車原有嘅缺點，更大大提升咗駕駛上嘅安全☺️ 髹上可口可樂招牌紅色，搭配一句經典廣告標語 "It's the real thing"❤️ 車頂更配備頂架，以及一整排射燈? 而且有齊基本避震模式，左右門仲可以隨意打開添～如果早前有預訂 1/76 大頭福 可口可樂的話，快啲入手買埋依架啦！?

? TINY 城市 合金車仔 - 九巴 TransBus Enviro500 李小龍 (紅)

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大年初一就快到? 大家又點可以唔準備賀年禮物呢？?☺️ 今個星期推出嘅依款新品，包你由年頭旺到年尾啊！? 就係 #李小龍誕辰80周年 紀念巴士系列第3️⃣彈喇！? 繼黃色B8L、黑色B9TL後，今次輪到紅色 Enviro500?? 路線40號，來往荃灣（麗城花園）及麗港城，係觀塘區首條前往新界西嘅巴士路線嚟嫁～☺️

紅色?象徵好意頭，TINY亦預祝大家新一年繼續大紅大紫！鴻運當頭！? 仲等？快啲買番幾架模型車仔賀新年啦???

? TINY 城市 合金車仔 - 九巴 O305「聖約翰救傷隊」(70) [展會限定]

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九巴 車皇O305 又一經典廣告！路線70，來往上水及佐敦（匯翔道）咦？！但點解宜家冇再喺街上見到佢嘅？? 全因為依條路線嘅載客量嚴重不足，加上每年虧蝕達800萬港元，所以最終喺2008年12月7日停辦咗?? 唔知又有冇朋友搭到依條路線嘅尾班車呢？

✨每人限購兩架✨

? TINY 城市 合金車仔 - 九巴 ADL Enviro500 MMC FL 12.8米 2021生肖巴士 (E6X)

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終於！終於！終於輪到佢喇? 近排CS客服收到最多人問嘅，就係「幾時出牛年巴士啊？」? 當然就係踏入牛年第一日啦❤ 所以大年初一?現貨開售啊‼️

眨吓眼，今年已經係TINY第5️⃣年推出生肖巴士喇～ 今年九巴首次選用歐盟六型車型，車身依舊以正紅色為主調，搭配大量彩色乳牛花紋作點綴，令成架巴士頓時充滿朝氣啊? 路線268c，亦係首次被選中嘅路線，來往朗屏站及觀塘碼頭，唔知大家見到架真車未呢？??

P.S. 聽日就係大年初一? TINY先同大家拜個早年?☺️ 祝大家新一年牛轉乾坤行大運！?⛩

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澳門 賈梅士分店
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? TINY 城市 合金車仔 - E500 MMC FL 12.8M 可口可樂 (Refreshing)

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?可口可樂系列又嚟喇！不過今次拉花有少少唔同，以冷色系做主色調，搭配1904年嘅廣告標語 "Delicious & Refreshing" ，車頂以及車身都印上一大支樽裝可樂，煥然一新嘅感覺，真係睇見都想飲呀！??　有冇人同小編一樣，中意飲樽裝多過罐裝先？?

? TinyQ - 豐田 Hiace 李健駕駛學校

（只限門市有售?）獲李健駕駛學校授權，以紅白色為主調嘅拉花上掛上「學」字牌後，相當搶眼！話哂都係「學神」車，車頭左右兩旁又點少得輔助鏡呢? 咦？尾門仲可以打開添呀！☺️

? TINY 城市 191 合金車仔 - 九巴 丹尼士巨龍12米 (大logo) (111)

如果你有買「五十週年」三門巨龍的話，就一定要買埋依架111路線 儲齊一套喇！同樣有經典「頂紅腳紅」拉花，搭配黑色車轆，以及銀色裙腳線裝飾 好難唔令人心動呀?

兩架車嘅分別就在於拉花上嘅標語！111用上九巴最具代表性嘅標語「九巴服務 日日進步」。依句標語其實由80年代初開始，就一直見證住九巴不斷進步，業務不斷擴大，陪伴香港人成長逾三十載?? 所以係絕對值得收藏嫁！ （尤其係近年九巴轉咗新標語，依架車更顯珍貴呀?☺️）
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