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📚延伸閱讀📚

人性的弱點：暢銷不墜的成功學經典，向卡內基學習交心溝通術與好感度人際學
How to Win Friends and Influence People
作者： 戴爾．卡內基
原文作者： Dale Carnegie
譯者： 韓文橋
出版社：時報出版
出版日期：2020/07/28
語言：繁體中文
博客來：https://easyfun.biz/2iG-v

📚目錄📚
00:00 不用討好也讓人喜歡的方式
00:24 作者介紹
01:36 書籍優缺點分析
03:31 【如何讓人喜歡你】
04:59 【怎麼建立美好的第一印象】
06:55 【記住別人的名字，別人也會記得你】
08:02 【跟誰都聊得來的說話之道】
09:02 【溝通，就是要談論他人感興趣的話題】
09:42 【用讚美贏的別人好感】
11:42 【我的真心話】
12:41 結尾

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以下為本段內容文稿：

最近讀到一個很有趣的心理學實驗，而這個實驗呢，裡面用一個問題作為開始，我也用這個問題，來跟你做一個嘗試。

這個問題就是請你現在，在自己的大腦裡面，想一個「1到10的範圍」裡面的數字；那如果你想的數字，是「偶數」的話，我就給你500塊。

好！那請你告訴我，你想到的數字是什麼呢？或許呢，有一些人原本想到的數字是「奇數」；但是呢，為了500塊可能會撒謊，說自己想到的是「偶數」。

那如果呢你是我，你在問別人這樣的問題，在對方回答之前，你用什麼樣的說法或訴求，可以比較能夠有效的避免，對方為了拿這500塊而說謊？

這兩個訴求喔，你聽聽看。第一個訴求是「請你在回答我的時候，不要說謊」。而第二個訴求是「請你不要當個騙子」。

在我繼續往下分享之前，你可以想想看，這兩個訴求的哪一個訴求，能夠比較有效的避免，對方為了500塊而撒謊呢？

其實呢這個問題，是從「犯罪心理學」裡面的研究，所提煉出來的。那麼答案就是，如果你訴求「請你不要當一個騙子」，通常對方比較不會說謊。

為什麼是這樣呢？你仔細回想一下，這兩個訴求的差別。第一個訴求是「請你在回答我的時候，不要說謊」。

其實呢，這是訴求對方的「行為」，是一種「行為的訴求」。然而第二個訴求「請你不要當個騙子」；它訴求的就是「人格的訴求」。

在你的生活當中，會不會在某些狀況底下，你還是很有可能做一些小奸小惡的事情，但是這不代表你是個壞人。可能呢你會佔個小便宜，可能你會在四下無人的時候，丟個紙屑什麼之類的。

所以，你會覺得你只是做了一件小事，這就叫做「行為訴求」；跟「我是一個壞人」，其實有本質上的差別。

因為這樣的心理狀態，反過來當你要避免眼前的人說謊的話，那麼你覺得是「行為訴求」比較有力道，還是「人格訴求」比較有力道呢？

事實上呢，在這個問題的研究情境裡面，如果你是訴求「請不要說謊」；這種所謂的「行為訴求」的話，大概還是會有30％的人，他是會對你說謊的。

但是如果你的訴求是「請不要當個騙子」；是一種「人格的訴求」的話，那麼在這個實驗的情境底下，幾乎沒有人會說謊。

因為多數人會覺得，我沒有必要因為500塊，而出賣自己的「人格」啊！

所以你想想看喔，接下來台灣又要面對選舉了。如果你是選務單位，你要訴求選民，讓他們提高投票率的話；你可以想想看，你訴求的是「做一個稱職的選民」，還是你訴求「投票很重要」，哪一個有用呢？

我想答案就是，你還是要去訴求「人格的部分」。請告訴大家，成為一個「稱職的選民」，這樣子的效果會好很多。

如果回到我們的生活裡，常常有時候，我們都花很多的力氣，在訴求別人的手腳。比如說，叫對方不要懶惰，或者是要求對方聽懂自己說的話。

然而「不要懶惰」跟「聽懂自己說的話」這樣的訴求，如果變成一種「人格訴求」呢？

有沒有可能，你告訴對方「不要當個懶惰蟲」；甚至於，更好的說法是「我覺得你可以成為一個勤奮的人」。

或者是另外一個狀況，當你要求對方，聽懂自己的話的時候；其實換個訴求，比較從「人格訴求」的角度說話的話。你可以說：「請你當一個能夠懂我的人」。

你會發現喔，同樣的情境底下，你老是訴求別人的手腳，可能對方都不理你；但是當你把光譜試著調整到，訴求的是「人格」。

那麼對方的配合、還有共事的可能，就會提高很多。因為每個人，都會期望自己成為一個更好的人。

套一句在領導管理裡面，經常說的話：「如果你要成為一個好主管，請溝通你的部署的『腦袋』，而不是在溝通他的『手腳』」。

希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

如果你喜歡我製作的內容，請在影片裡按個喜歡，並且訂閱我們的頻道，別忘了訂閱旁邊的小鈴鐺，按下去，這樣子你就不會錯過，我們所製作的內容。

然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，如同今天所談的主題。

其實要跟別人化解差異、達成共識，是有方法的。要怎麼樣看懂、聽懂對方的訊號，並且真正溝通對方的腦袋呢？

如果你想要在這方面精進的話，我在今年的7月4號，開課的「高難度對話的望聞問切」，會帶給你很大的幫助。

雖然，你聽到這一段錄音的時候，距離7月4號還有很長的一段時間。但是我會在這個時候跟你分享，是因為7月4號開課的這一門課，名額也在倒數了。

所以，期盼你如果想要在這方面前進，可以好好把握這難得的機會；希望我能夠在啟點文化的教室裡，見到你。謝謝你的收聽，我們再會。

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活動資訊課程：https://www.koob.com.tw/contents/3072

【人際維基】桌遊工作坊～帶給你更多新鮮的玩法與樂趣~2019.04.14
課程資訊：https://www.koob.com.tw/contents/3545

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以下為本段內容文稿：

你有沒有曾經為了要說服某些人，去改變一些觀點？

比如說吧，你有一個朋友很迷信，他一直認為全身上下要戴滿所謂的開運物。然後呢，每天出門都要翻農民曆、然後呢要看星座運勢…。

甚至於，他有一個御用的老師；每次要做任何決策的時候，他就會問這個老師，你會覺得這個人，根本就是「不問蒼生問鬼神」。

於是呢，你找了很多科學的證明、心理學的證明，還有很多很多的研究報告；去說服他說這些迷信是沒有用的、你都被騙了…。或者是這些「不理性」的決策，在生命的長河裡，到底有什麼樣的負面影響？

你說的是振振有詞，而且你提供出來的數據資料，都非常具有價值跟參考性；簡直是可以當成是一個論文推出。

結果呢，你做完了這一切所有的事情，他依然故我。甚至於你會發現，你不做這些事情還好，你越做他就越堅定的，固著在自己的迷信裡面。

你可能會覺得這個人「為反對而反對」；你可能會覺得這一個人，簡直是朽木不可雕也。但是事實上喔，在心理學裡面有一個名詞，叫做「迴力棒效應」，說的就是這樣的現象。

「迴力棒效應」是什麼呢？就是當我們跟別人提出，跟他自己原本的想法不一樣的資訊的時候，會讓這些人產生新的反駁論點。因而對於他們原來的看法，會更加的深信不疑，這就是「迴力棒效應」。

說的再清楚一點，事實上是有幾位學者，去做一些相關的研究。這幾位學者分別是查爾斯．羅爾德、李．羅斯，跟馬克．雷波。

他們找了48個對於死刑這件事情強烈贊成，或強烈反對的美國大學生。這些研究人員呢，給這些人看兩份報告。

一個呢是提供證據，去證明死刑的效果，死刑是有效的；而另外一份報告，證明死刑是無效的。

但其實這兩份報告都是捏造的，這是這些研究者編出來的；但是這些學生並不知道，那麼學生會相信這兩份研究嗎？他們看到這些根據科學研究，所提出來的證據，他們會改變心意嗎？

結果發現喔，他們原本如果是贊成死刑的，或反對死刑的；這些資料如果會讓他們採信，是因為這些資料裡面呈現的內容，跟他們原本的立場是一致的，於是他們就採信。

可是呢，當他們讀到的資料，跟自己原本的相信是相反的時候；他們的反應是如何呢？比如說，強烈支持死刑的那些學生，會認為說明「死刑有效」的那份研究，是非常棒的、非常完整的。

但是同時呢，他們卻堅稱另外一份研究，不管是研究方法有瑕疵、數據有錯誤，還是推論是有誤導的…；總而言之，他們就會覺得那一份，跟他們原本的想法相反的報告是錯的。

而相對而言，那些原本就反對死刑的學生，對這兩份研究報告的看法，也剛好是相反的。

他們認為那些「支持廢除死刑」的研究報告，是非常的完整。然而那些提出死刑的用處，而死刑是不應該廢除的研究報告；他們的立場也是一樣，對於裡面的論述、數據、研究方法。總而言之，各個層面都挑剔再三。

所以也就是說喔，這個實驗告訴我們，這些研究報告，並不能讓我們去理解，所謂的正、反兩極的想法；讓我們取得一個更適當的決策。

這些研究報告和這些所謂的數據，反而讓我們的想法更極端。原本支持死刑的會更支持，無論他讀到的是什麼；原本反對死刑的也會更反對，無論他讀到的是什麼。

這樣的現象大到社會議題，小到你跟他人之間的互動相處，其實是屢見不鮮的。然而呢，當我們在說別人「為反對而反對」、「食古不化」的同時，有沒有可能我們自己，對於某些事情的堅持也是如此呢？

可是你可能在生活當中，也有相反的例子；你也對於某些事情，去改變了你的立場。可是這些「改變立場」的過程，你有仔細的去思考，它是怎麼演變的嗎？或者是那個讓你改變立場、想法的人，他在一剛開始做了什麼事？

他是一剛開始拿這些所謂的研究報告、所謂的證據，來說服你？還是他在一剛開始的時候，有給你一種你有被好好的理解、傾聽，跟承接的感覺？

當你有好好的被理解、傾聽，跟承接的時候；接下來他再告訴你一些，可能跟你原本的想法有一點落差。

甚至於是證明你原本的想法，可能是有問題的這些資料。你有沒有發現，在那個當下，你的「接受度」會是比較高的。

所以，我常常會跟很多朋友分享說，其實「對，是沒有用的！」。什麼叫做「對，而沒有用」呢？

就是你說的再對、你說的再有道理，證據再完整、論述再完備。如果你沒有讓別人覺得，你有好好的理解跟承接對方；那你這些「對的部分」是沒有用，不僅沒有用，還是反效果呢！

就像是今天所提到的「迴力棒效應」是一樣的。你的證據，只會讓對方的立場更極端，而不會讓他更願意的去理解真相是如何。

如果你想要讓你身旁的人，能夠去理解真相，如果你想要去做成功的引導跟說服，那麼好好的讓別人覺得你有承接對方，就是一個你必修的功課了。

說到這裡啊，熟悉我的課程的朋友都知道，我的『人際回應力』課程，正是在這個主題上面，能夠幫助你有效的前進。希望你不要錯過這難得的學習機會。

然而今天所談到的「承接」跟「迴力棒效應」，希望能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。

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然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，如同在內容的部分，談到的『人際回應力』的課程；下一期課程，是在5月3號開課。

在我錄音的這個時候，名額已經在倒數了；所以我很期待，你能夠把握這難得的機會。希望我能夠在5月3號的教室裡見到你，謝謝你的收聽，我們再會。