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//乾杯開線上超市、推訂閱制 董事長：燒肉店回不去了！ 商周-李雅筑

台灣最大的燒肉集團乾杯，真的變了很多！
去年7月，它打造生鮮電商平台「乾杯超市」，販售和牛等冷凍品，甚至開發給寵物食用的高檔寵物產品。

今年6月，它再推出月付3千6百元以上的訂閱制「宅家乾杯」，在線上，他們天天開直播，還成立私密社團，由店員傳授烤肉技術，讓你在家也能彷彿在燒肉店烤肉。

從寵物生意到訂閱制，去年營收達28億元的它，為何那麼急？

6月中，我們專訪乾杯集團董事長平出莊司，他首度對外公開他的思考：燒肉店回不去了，過去的燒肉店模式，將走入歷史！

疫情當下，透過視訊採訪，他要我們想像這畫面：「你想想，我們的店很小，不斷塞客人進去，因為我們賣點是互動，尤其每晚的『8點乾杯』活動，這是密集空間下的熱鬧氛圍，但疫情來了，這還能成立嗎？」

他口中說的「8點乾杯」，正是乾杯的崛起關鍵。每天的晚上8點，乾杯的門市員工會拿起大聲公吆喝，介紹每桌客人的故事，接著，只要顧客當場親吻，就送出1盤牛五花，時常搞得現場嗨翻天。

然而，他說：「外送平台崛起，消費者會發現，不用去餐廳，也可以有很多選擇，當人們怕接觸後，未來，只有8成的人會回到店裡。」

第一步》做電商生意
定位模糊，遇口碑流量考驗

為了突圍，過去1年，乾杯經歷了一場不停「做中學」的旅程。

去年7月，當時台灣疫情穩定，許多餐飲業都正忙著衝業績，乾杯卻不敢懈怠，疫情讓他們發現，不能只靠實體燒肉店衝營收，他們得在網上做生意，降低營運風險。

身為台灣第一大高等級澳洲和牛進口商，過去，該集團就將進口牛肉再販售給餐飲業者，雖然僅占營收約6％，但中央廚房的包裝和冷鏈配送都有技術，應不成問題。

不過，當他們要把和牛在網上賣給一般消費者時，上線半個月，訂單破百筆，但後續業績卻不如預期。「嚴格來說，客人並沒有理由在我們電商買東西，我們的定位很模糊。」平出莊司坦言，市場上，生鮮電商的競爭者眾多，若是要比高級、比低價，統統都比不上他人，自然打不出口碑。

後續，他們嘗試將電商產品豐富化，陸續開發出禮盒、寵物食品，但又碰到另一個挑戰：平台的流量哪裡來？

平出莊司認為，光是靠打廣告，電商也很難有穩定客源，他心想，還是得從門市來著手。

第二步》推動會員制
用獎勵制說服店員一起做

但要怎麼找到最多的客源？去年9月，他們開始了會員制的經營。

很難想像，乾杯這麼晚才踏入會員經營，因為這背後，藏著門市與總部的多年矛盾。

長年以來，明星店員就是乾杯的成長基礎。因為燒肉是需要大量桌邊服務的品類，因此，在乾杯，店員熟記客人的用餐習慣，幫客人準備喜歡的肉品和醬料、還會幫忙烤肉。一名明星店員，一年可創造6、7百萬元的營收，各店更會依據業績給予獎金。

「這卻是我們最大的痛點，因為他們（明星店員）如果被挖角了，或是自己出去開店，經驗就得重來，他所掌握的客人習慣，全部都不見。」一名乾杯高層解釋。

對總部來說，建立會員制，可以讓乾杯把更多人流導入線上電商，甚至，他們透過配套的集點方案，鼓勵消費者再嘗試集團內部的其他品牌，一舉多得。

不過對店員來說，當消費者的點數可以跨品牌使用，也意味著，可能把業績往外送。比方說，消費者在乾杯消費，獲得大量點數，但最終消費者卻可能用在老乾杯、黑毛屋等其他品牌上，而不是回饋到自己。

因此，剛開始推行會員系統，立刻遭到第一線員工反彈。「他們會覺得這關他們什麼事？現場已經夠忙了，也看不見推會員的好處有什麼，」乾杯區域總監吳欣儒說。

再加上，負責會員的操盤者，兩年前才從蝦皮進入公司，等於是空降經理人。「好多事情我都不懂，現場人員還比我專業，起初，大家都在罵。」乾杯行銷企畫部經理鄭喬比坦言，面對員工反彈，他的方法是：放下面子、坦承不足。

當時，總部人員利用下班後，深入各門市，和第一線人員對話。比如：曾有店長問，為何大費周章推會員？總部不會答：這是公司政策，而是直指店鋪的長年痛點：「這家店的明星店員如果被挖角，你的熟客可能就全沒了。」

接著，總部透過各種方法和門市對話。比如，透過獎勵機制，鼓勵各門市的員工帶進新會員，更依據不同品牌，給予彈性做法，試圖和第一線的員工站在一起。

舉例來說，相較於乾杯品牌，老乾杯的客單價高、包廂多，客人極重視隱私，因此，總部針對目標訂定，給予更多時間，待該品牌走出1套方法，再把目標調整到與其他品牌相同。

又如，原先總部為了鼓勵消費者加入會員，贈送1盤最高等級的伊比利豬。但沒想到這政策在火鍋品牌黑毛屋，卻勾不起客人興趣。原來，因黑毛屋採套餐制，分量較多，最終他們將入會好禮，改為啤酒、小菜、豬肉3選1，才讓加入會員數增5成。

第三步》祭出訂閱制
會員電商數據讓他們行動

當大家一起合作，再搭配了相關機制，9個月內，乾杯就累積27萬會員，這些，都成為他們後來做訂閱制的基礎。

其實，今年乾杯又推出「宅家乾杯」的訂閱制，是數字告訴他們的。

「我們發現，會員在電商的購買頻率，多數是1個月1次，不少人每月都下訂同樣的商品組合，可見有市場。」乾杯電商部專案經理劉建良說。

「但推訂閱制，除了肉之外，我們有沒有不同價值？可以使出乾杯的拿手武器？」平出莊司說，5月中疫情爆發後，他和團隊整整花了12天研擬訂閱制，這一路不斷問自己：我們的價值是什麼？

幾番思索後，他說，乾杯做訂閱，賣的不能只是產品，而是燒肉店的未來，「發揮乾杯價值，必須結合硬體和軟體，就像是買手機，得不斷更新服務！」

如今，訂閱制推出，消費者須支付3千6百元的「入社費」後，乾杯會再贈送價值7千2百元的全套設備。

接著，消費者若月付3千6百元以上，乾杯會定期寄送燒肉組合，同時，消費者可在臉書看直播節目，並在私密社團中，學到店員傳授的燒烤密技。

他的盤算是，過去乾杯門市的客單價約1千元，若三五好友聚會也得花上好幾千，訂閱制的設計是3到4人份，對消費者來說，不僅在家安心，價格也更划算。

然而，當把體驗搬到線上，最難的是什麼？乾杯「宅家乾杯」創意組組長陳宏瑋解釋，在線上，意味著所有一切都攤在陽光底下，必須將所有服務流程更細緻化。

他舉例，過去在門市做8點乾杯活動，主持人僅須1名，就可炒熱氣氛，如今在直播節目，得有2名主持人一搭一唱，才能避免冷場。此外，節目腳本還得增加時事熱門議題，才能吸引顧客持續觀看。

不僅如此，他們也得立即回應訂戶想法。「我們把烤肉教學影片放在私密社團上，但還是有人問：肉要怎麼烤最好吃、該怎麼翻面比較好，所以影片都要微調，我們這週末，決定加開吃播節目，主持人要線上烤肉、吃肉給大家看！」陳宏瑋說。

美食消費是衝動型購物
驚喜感、顧客管理成挑戰

對於乾杯推訂閱制，王品集團副董事長李森斌說，這些年，即便不少餐飲業推訂閱制，但仍是測試階段，目前未有成功案例，因為，訂閱制最難的就是持續創造驚喜感。

他坦言：「對多數消費者來說，美食消費是衝動型購物，該怎麼讓他們認定：這訂閱是定期的、必須的、長期的，且持續有驚喜，這並不容易。」

不過，乾杯正試著打開新路。他們發現，目前訂閱戶中，1/3是會員、1/3是新客、剩下的竟是自家員工和前員工。他們預計將設計出訂戶推薦制度，只要有人推薦親友成為訂戶，就將給予不同等級的獎勵方法，以此擴大訂閱數。

對此，元智大學管理才能發展與研究中心主任吳相勳提醒，一旦品牌方賦能給訂戶、讓訂戶成為品牌推廣大使，這也代表，必須懂得管理這種新形態的顧客關係。這些人的應對進退，都可能影響該品牌的觀感，是未來一大挑戰。

攤開成績，5月疫情爆發後，乾杯該月營收僅2億元，較去年同期年減18％，即便疫情衝擊不斷，過去擁有上市櫃目標的它，並未放棄這夢想。而轉型，正是公司未來持續成長的關鍵。

這次挑戰艱難任務，平出莊司說，心情不是恐懼，反而是踏實的，「因為公司的方向越來越明確了，邊做邊調，就不怕失敗。」對此，公司近期招募行銷、經營企畫人才，組織也正在調整中，「不同領域的人才都來了，我們人才不曾這樣多樣化，這會帶來新的氣象。」

回顧這一路，他坦言，最大的收穫是，他天天都逼自己思考一個基本問題：我們優勢到底是什麼。他說，這是一段更理解自己的過程，唯有不斷聚焦，才知道如何連結消費者、訴說好自己的價值，讓乾杯能一直走下去。

😉早安，你喜歡喝果汁嗎?
鮮活果汁-KY (1256) 寫過 2 次，第一次寫是在 2019/10/21 ，當時價格僅有 200 元，第二次寫是在 2020/01/28，當時價格漲到 240 元，而時隔 14 個月，價格已經漲到了 440 元，加上期間配發 6.2 元現金股利，目前累積報酬來到恐怖的 123%，誰也沒想到當初那間題材乏味的果汁股，股票一張竟然要 44 萬。
但公司獲利突然之間上升那麼多，股價又漲那麼兇，很難讓人不產生「果汁這麼賺合理嗎 ?」的疑慮，鮮活果汁 (1256 ) 目前確實享有超額報酬，但能否持續享有超額報酬，就要看它有哪些 護城河 抵禦外敵，畢竟它主要市場在中國，中國可以抄襲與狼性大國，不會讓你持續那麼有賺頭。所以今天的主題，我們除了追蹤近期的營運狀況外，也來討論一下 鮮活果汁的"本事" 在哪?
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👨‍🏫延伸閱讀
中國最大手搖杯果汁製造商 鮮活果汁-KY (1256)，股價漲 100%，護城河在哪裡?: https://pse.is/3cuzkb
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📌 鮮活果汁 (1256)
鮮活在 1998 年成立於江蘇省昆山市控股公司 鮮活果汁 KY 則於 2010 年設立，並且在 2012 年 9 月回台灣上櫃， 2016 年上櫃轉上市。
鮮活KY ( 1256 ) 資本額 3.38 億元，屬於產業的中游，主要向連鎖餐飲系統、食品加工廠等客戶提供如風味糖漿、濃縮果汁、天然果粉等相關產品。
旗下子公司主要業務就是果汁生產銷售，手上共有 700 多個品牌客戶，大多數都集中在中國，是中國最大手搖杯果汁製造商。
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📌 營收結構
目前主要以果汁為最大的產品收入
佔比約 51%，其次是果粒有 44%，
另外還有 4% 的果粉營收。
雖然看起來果汁營收最高，
以成長幅度來看，果粒第一，
截至最新資訊的 2020Q2
營收比重上升至 60.4%，
成為集團第一大主力產品。
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📌 生產據點:
公司生產基地包含
昆山廠、天津廠、廣東廠。
截至 2020 年年底，三個廠產能為:
-昆山廠年產能約 65,000 公噸
-天津廠年產能約 20,000 公噸
-廣東廠年產能約 25,000 公噸
加總共計 11.5 萬度產能。
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📌 銷售地區
鮮活果汁(1256) 雖然來台上市，但營運卻都在中國，比重達 100%，銷售範圍包括連鎖餐飲業及食品加工廠，並透過地區經銷商作為通路( 大陸擁有約 160 家經銷商)，將產品銷售至中國各地區飲料店及餐廳，間接或直接由公司供貨的連鎖餐飲客戶及其門市約達 7000 多家。
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📌免責聲明:
單純分享財報資訊與個人看法，無邀約之實，僅符合量化條件的個股，無推薦之意，僅供參考、任何交易行為須自行判斷。
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【藥妝店】
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寶雅
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・500元商品抵用券6張＋100元抵用券5張＋100元滿千抵百券5張
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・500元商品抵用券2張＋100元抵用券1張＋100元滿千抵百券1張

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TOMICA 從1970年開始在日本製造小型的模型汽車，不驚不覺已經50年，更被喻為是小汽車界的珠寶品牌。其品質從車輪、車門的設計到烤漆、車體線條都超級講究，加上做工精緻又有美感、材質堅固又不易損壞，成為不少大人及小朋友的收藏品，而年度在日本舉行的TOMICA博覽會更是一眾TOMICA迷希望朝聖的熱點。1月30日至2月28日期間，荃新天地特別舉辦「TOMICA 50周年慶典」，讓香港的粉絲不用飛到日本，也可感受TOMICA活動的熱鬧氣氛。現場除了設有充滿賀年特色佈置供大家拍照，還有巨型情景模型，充滿日系風格及新年氣氛，大家更可在巨型情景模型中穿梭及打卡。同場還有TOMICA經典珍藏車展及TOMICA 50周年發展史回顧，讓大家能更深入了解TOMICA車仔的故事。場內期間限定店會獨家首賣3款全新TOMICA會場限定車，更有多款50周年車仔發售，粉絲們萬勿錯過！

消費換限量版TOMICA 50周年慶典 別注日系利是封
活動期間，S⁺ REWARDS會員憑18點數可即時換領限量版「TOMICA 50周年慶典」利是封一套(8個)，每個利是封打開後都可改造成為富有日本風格的紙模型場景，配合有趣道具裝飾如招財貓、章魚燒、溫泉等，與TOMICA主要角式「T Kun」齊齊為大家心愛的TOMICA車仔提供精緻場景，新年放在家中裝飾最適合不過。每套利是封內藏4款不同日式場景設計，每款2個，令大家就算今個新年年假未能親身到日本旅行，都可感受於日本自駕遊的氣氛。而S⁺ REWARDS會員亦可憑40點數換領「TOMICA 50周年慶典」利是封連TOMICA車仔尊貴套裝，除了有8個裝利是封外，套裝更額外另送精選款式TOMICA車仔1架，今個農曆新年向親朋好友派發利是，同時送上TOMICA車仔作為新年小禮物，接收者即時成為「新車主」，新年鴻運當頭﹗

荃新天地 X TOMICA 50周年慶典活動詳情：

其中包括：荃新天地 X TOMICA 50周年慶典新年裝置，TOMICA 巨型情景模型，TOMICA經典珍藏車展。
日期：2021年1月30日至2月28日
時間：10am – 10pm
地點：荃新天地中庭

玩具站期間限定店

日期：2021年1月30日至2月28日
時間：11am – 9pm
地點：荃新天地中庭

TOMICA 別注版日系場景模型利是封換領

日期：2021年1月25日起至換完即止
時間：中午12時起於S⁺ REWARDS 手機應用程式換領

S⁺ REWARDS會員只要憑18點數可即時換領限量版「TOMICA 50周年慶典」利是封一套 (8個)(不包括TOMICA車仔)，每個利是封打開後都可改造成富有日本風格之紙模型場景，配合有趣道具裝飾如招財貓、章魚燒、溫泉等，與TOMICA T Kun齊齊為大家的TOMICA車仔提供精緻場景。每套利是封內更藏有4款不同場景設計，每款2個，另加送期間限定店現金券。

而S⁺ REWARDS會員亦可憑40點數換領「TOMICA 50周年慶典」利是封連TOMICA車仔尊貴套裝一套，除了有8個裝利是封外，套裝更另送精選款式TOMICA車仔1架及期間限定店現金券。

1月11日至2月28日期間，S⁺ REWARDS會員於荃新天地、屯門市廣場、奧海城或中港城以電子貨幣消費及成功登記S⁺ REWARDS點數，即可解鎖「新春有禮」勳章，憑勳章以優惠點數換領「TOMICA 50周年慶典」利是封套裝及尊貴利是封套裝：
TOMICA 別注版日系場景模型利是封換領 日期：2021年1月25日起至換完即止
時間：中午12時起於S⁺ REWARDS 手機應用程式換領 S⁺ REWARDS會員只要憑18點數可即時換領限量版「TOMICA 50周年慶典」利是封一套 (8個)(不包括TOMICA車仔)，每個利是封打開後都可改造成富有日本風格之紙模型場景，配合有趣道具裝飾如招財貓、章魚燒、溫泉等，與TOMICA T Kun齊齊為大家的TOMICA車仔提供精緻場景。每套利是封內更藏有4款不同場景設計，每款2個，另加送期間限定店現金券。

而S⁺ REWARDS會員亦可憑40點數換領「TOMICA 50周年慶典」利是封連TOMICA車仔尊貴套裝一套，除了有8個裝利是封外，套裝更另送精選款式TOMICA車仔1架及期間限定店現金券。

1月11日至2月28日期間，S⁺ REWARDS會員於荃新天地、屯門市廣場、奧海城或中港城以電子貨幣消費及成功登記S⁺ REWARDS點數，即可解鎖「新春有禮」勳章，憑勳章以優惠點數換領「TOMICA 50周年慶典」利是封套裝及尊貴利是封套裝：

利是封套裝：憑12點數換領

尊貴利是封套裝：憑28點數換領

時陰多雲偶陣雨
風雨戀愛重感冒
既然所有記憶都是潮濕的
怪天氣不如先怪自己

YELLOW黃宣 x 9m88 天氣系愛戀指南

串流連結 All Streams
https://lnk.to/strange_weather_yellow_9m88

（影片設定勾選高畫質，歌詞請開啟CC字幕，風雨飄搖請緊閉門窗並敞開心房）

【怪天氣 Strange Weather】
作詞 Lyrics / YELLOW黃宣, 9m88
作曲 Composer / YELLOW黃宣
製作人 Producer / YELLOW黃宣, 余佳倫 Chia-Lun Yue
編曲 Music Arrangement / YELLOW黃宣
和聲編寫 Backing Vocal Arrangement / YELLOW黃宣, 9m88
和聲 Backing Vocals / YELLOW黃宣, 9m88
吉他 Guitars / YELLOW黃宣, 林庭鈺 Tim Lin
錄音工程師 Recording Engineer / 鍾濰宇Yu
錄音室 Recording Studio / 89 Studio
混音工程師 Mixing Engineer / 蔡周翰 Chou Han Tsay
混音錄音室 Mixing Studio / Lights Up Studio
母帶後製處理 Mastered by Jeff Lipton
母帶後製處理錄音室 Mastering Studio / Peerless Mastering, Boston, MA
母帶後製處理助理工程師 Assastant Mastering Engineer / Maria Rice
單曲封面 Cover Art / EGG 連思博
發行 Distributed by / WRONGTYPE
出品人 Publisher / 李漢群 Hans Lee
OP: 否極泰來音樂有限公司 WRONGTYPE Production Co., Ltd.
SP: Warner/Chappell Music, Hong Kong Limited Taiwan Branch
OP：爵士寶貝有限公司 Jazz Baby Co., Ltd.
SP：Sony Music Publishing (Pte) Ltd., Taiwan Branch
ISRC: TWFM52002001
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導演 Director / 范勇志 Yuji Fann Fann
演員 Cast / HOHO, 石力任 Shih Li-Jen, 江宥儀 Johnyuyi
製片 Producer / 吳騰翔 Charleswoo
執行製片 Line Producer / 郭佳勳 Chia Hsun Kuo
製片助理 Production Assistant / 周均璘 Chou Chun Lin, 郭柏佑 Po Yo Kuo
攝影指導 Cinematographer / 王鈞 Wandrink
跟焦員 Focus Puller / 楊大慶 Claude Yang
攝影助理 Assistant Camera / 董奕賢 Tung I-Hsien
燈光師 Gaffer / 彭嘉慶 Emile Peng
燈光助理 Electrician / 賴怡安 Yi an lai, 詹皓惟 JHAN,HAO-WEI
美術指導 Production Designer / 陳必綺 Hikky Chen
美術助理 Prop Masters / 靈子同學 shebao .0, 蔡秉孝 Ping Hsiao Tsai
造型師 Stylist / WOOZERWOO 吳澤岷
妝髮師 Groomer / 楊硯婷 Yen Ting Yang
妝髮助理 Make Up & Hair Assistant / 羅翎 Ling Lo
剪接 Editor / 范勇志 Yuji Fann Fann
調光 Colorist / 邱程勇 CY Chiu / 捌零後媒體製作股份有限公司 After 80’s Media Production Co.,Ltd
字體設計 graphic designer / Chia Ching Lu 呂佳靜
劇照 Still / EGG 連思博
製作公司 Production / 泛用影像 Fannyou Eizo Studio、Reflective 反照電影工作室
器材 Equipment / 九晴天攝影器材 Clear Sky
特別感謝 Special Thanks /
尋道-咖啡煎陪所 The Seek-Coffee Roasting Room
RoyalHost 樂雅樂敦化店 潘店長
7-11 掬華門市 岑店長
大南客運
長昇家具行 詹老闆
南昌路二段18巷水龍頭

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【歌詞 Lyrics】

一樣在六點
泡一樣的咖啡
其實早有預謀 在時陰多雨的氣候
擠同一班⾞廂 靈魂卻空蕩
慢慢 調整姿態 故作⾃然卻無力取暖
⾏李 塞滿所有不合時宜的⽉光 只是比方
古人說的浪漫只適合欣賞
下了站 雨滴同樣滴在你肩膀

怪就怪天氣 像曾哭過的舊電影
那些是非對錯留下的痕跡
滿街都是未乾的記憶
愛情 不過是一場無病呻吟
毫無預警 下了又停
怪這場雨不如先怪自⼰

一樣在六點
說不完的是非
等⾞的⼈爭先恐後 不願落單在這街頭
左顧右盼 卻找不到⽅向
慢慢 我透過⾞窗 遙望一片浮雲的模樣
不想 隨著霓虹閃爍起舞
總是怕 好景不常
我反覆練習⼀個人的優雅步伐
下一站 或許有陣風 會為我歌唱

怪就怪天氣 像個孩⼦不講道理
不服氣的吹散了落葉⼀地
亂的頭髮不想去整理
愛情 為何總來不及放晴
如果可以 雲淡風輕
怪這陣風 不如先怪自⼰

不夠壯麗的獨⽩
不明事理的期待
不能保存遺憾
在離站的後半拍
徒留多餘的感慨 卻走得好慢

怪就怪天氣 像曾哭過的舊電影
那些是非對錯留下的痕跡
滿街都是未乾的記憶
愛情 不過是一場無病呻吟
毫無預警 下了又停
怪這場雨不如先怪自⼰

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