這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間,探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要
在舉辦之前,我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉,用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端...
這篇貼文內容是我在2/6週六晚上在Clubhouse首度開設房間,探討「SaaS企業收入結構」的Speech部分摘要
在舉辦之前,我為這個房間所設立的目標就是在Clubhouse上面拋磚引玉,用自己的分析釣出更多其他厲害從業人士的分析。到最後從新創公司估值模型的探討到SaaS商業模式變現指標到雲端運算大廠到的競合,整整兩小時沒有一秒鐘是可以放鬆聽的閒聊,每一句話都是滿滿的乾貨精華。老實說這是我自己參加的房間當中最多專有名詞和內容深度的一場彷彿學術研究,全得感謝那天晚上上台分享的厲害講者們 以下內容po出來是為了沒能參與到的讀者們;僅限於我本人觀點,為保護講者在Clubhouse上暢所欲言的隱私性,以下內容並不包含講者說法。錯過的讀者朋友們也不用擔心,just stay tuned & follow me on Clubhouse @kopuchat
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首先,SaaS公司是什麼?Software-as-a-Service;不是把軟體安裝在你的電腦上,而是在雲端上、用網頁瀏覽器做登入。這個產業當中的知名服務包括CRM系統Salesforce、信件發送系統Mailchimp、人資系統Bamboo,或是去年底才剛進入一億美金獨角獸俱樂部的三家:Udemy for Business、Expensify和UserTesting。
然而為什麼一家SaaS公司值錢?首先我們來給「值錢」這件事情下一個定義:
一般傳統美股公司的本益比/市盈率PE Ratio, Stock Price/Earning per share, 股價/每股盈餘差不多是20;比如說Intel本益比是11、3M本益比是19、Oracle本益比19。
讓我們來簡單算一下,假設我年營收是 1000 萬美金、淨利大概10%左右也就是100萬美金,所以市值等於淨利乘上本益比,也就是100*20 = 2000萬美金;也就是你營收 1000 萬美金的公司、有 2000 萬美金的市值,市值大概是營收的兩倍。
但你可以看到營收1000萬美金的SaaS公司很多就直接估值1億美金,也就是營收的10倍,甚至是估值20倍、30倍的也有;或像Clubhouse這様連變現機制都還沒有做的服務,估值就已經10億美金。
這邊我要介紹一間公司叫Salesforce,它是 Oracle 的高級副總裁跳出去創辦的雲端 CRM 系統,是目前全球最大的CRM系統商,也早在2004年就上市了,大家猜它的本益比是多少?現在它的本益比是64(市值約莫是營收 10 倍)。
好,既然我們給SaaS公司比其他人值錢的這個概念下了一個量化的指標,也就是市值可以是其他類型商業模式的好幾倍,接下來讓我們來問:SaaS公司值錢的原因?它的服務模式跟其他商業模式的區別是什麼?
讓 SaaS 服務有別於一般服務的區別是,它基本上是以訂閱制作為商業模式。
一性的賣斷服務,像Oracle之前就是賣斷制的 CRM 系統。然而 SaaS 的服務則是用訂閱制、也就是按年付費租用的形式;舉例來說,假設我一個 CRM 跟 Oracle 買斷花 40 萬美金,然而跟 Salesforce 則是每年 10 萬美金的方式在做訂閱。(數字非真實僅舉例用)
乍看之下,按年付費租用服務和一次性賣斷的服務,看似只是報價方式的區別,實際上這是一個核心上完全不一樣的商業模式,包括服務模式、銷售模式、公司估值等多層面向上都有著翻轉的影響。
以賣斷制的企業而言,讓我們來做一個非常簡單的假設:
公司業務只有固定10人,每一業務一年內可接觸的客戶量有限。賣斷制的話,由於每一年的成單轉換率或是大市場環境都有變動,所以在收入上可能第一年是1000張單、第二年900張單、第三年1300張單...
你可以發現如果我把這個營收畫成一張逐年的趨勢圖的話,會變成一個高高低低的圖表,也就是公司營收會仰賴整個市場上的業績情況跟市場風向,沒有辦法看到整個公司的整體性。
但如果是SaaS訂閱模式,它其實是把售價改成年化的方式來讓客戶分期付款,因此同一家公司同樣人數的業務人員,每年一樣逐年簽入新客戶,如果他們都有續約的話,客戶總數將會成為複利的方式在成長。
用一個更直觀的假設舉例:就算在沒有任何業績成長的前提下,每年收入一樣都是固定1000張單、續約率是90%,公司總收入會在第三年就翻2.7倍、五年翻4倍、十年就翻6.5倍。
所以我們這邊可以得到一個結論:SaaS公司的本質是什麼?
【SaaS的本質就是續費】這邊再給大家一個數字參考,如果我們轉而假設這家 SaaS 公司的每年續約率只有50%,十年後的總營收就會變成只有十年前的 2 倍。以創投的角度而言,相當於這個公司就沒有任何投資價值。
總而言之,為何訂閱制能成為潮流?對客戶與廠商雙方而言,我們都可以總結兩大環境因素:
*客戶方
1. 軟體產業變化太快,同一套軟體工具很快就過時、買斷不划算
2. 客戶大多數無法確定自己的需求,訂閱制較低廉的初始金額可以大幅降低簽約門檻
*廠商方
1. 把波動劇烈的銷售金額拉成好看的成長曲線
2.跟客戶有更密切合作與維繫長期關係的機會,創造Upsell空間
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【威力導演失蹤了】
當每天陪伴已經成為習慣,只有忽然失去才懂得珍惜。
跟「威力導演」相識已經數年,由最初陽春的免費試用版,到最後心甘情願付年費,購入專業版,陪伴我由手機拍片、手機iMovie剪片的初哥,進化到用Gopro拍攝及「威力導演」剪片的YouTuber,我的頻道進化到擁有八萬多訂閱,也是拜這個軟體方便好用的中文平台所賜。
去年高峰期我每天出兩條片,一條國語,一條粵語,到現在仍然保持每天上載一條粵語片的更新速度,「威力導演」也成了閉眼都會操作的軟體。但上周四晚要打開軟體剪片時,忽然罷工了!彈出「程式碼無法執行繼續,因為找不到MSVCR100.dll.」。
惟有上網找軟件公司訊連科技的CS客服,但沒有即時通訊,也沒有Chatbot,只有留言郵箱。每次一來一回,問一個問題,得到答案時,動輒24至48小時,要急也急不來。相比同為互聯網IT巨擘的Google或YouTube的即時客服,訊連的客服還處於史前恐龍時代。
無奈地跟著客服延遲了數十個小時的回覆,提供電腦平台資訊(DxDiag)後,一次又一次解除安裝程式,花了整整4天的時間,終於能夠重啟軟體了!
今日 @AM730 專欄: https://www.am730.com.hk/column/科技/威力導演失蹤了-274243
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[ 微軟發表 Win11 ]
■ 微軟上禮拜發布了最新的 Win11,將成為最新一代的 Windows。
• 目前預計在今年底,大約是holiday season(從11月底到12月中)時正式發布,到時候 Win10 用戶可以免費升級。
• 這消息一公布,馬上被大家笑,為什麼?因為 Satya Nadella 曾經說過,Win10 將會是微軟最後一代的 Windows。
• 我猜Nadella原本計畫應該是,要搞到像 Office 365 訂閱制這樣,每年不斷更新,一直維持在最新版就好。
• 但為何Nadella食言呢?我認為有兩種可能。
• 第一,我覺得不同層次(layer)的軟體本來就不一樣,像作業系統這種很核心的東西,是很難一直用雲端無痛升級的。有些時候你要做出很大的調整,可能就會讓某些舊東西無法繼續使用,甚至有硬體配合的問題。而Office是在作業系統上的應用軟體,就比較能在雲端上不斷升級,也不會造成舊東西失效或硬體衝突等問題。
• 另一方面,也很可能跟商業策略有關。上周有聊到,Nadella最重要的策略是把微軟從Windows公司轉成雲端服務的公司。
• 微軟的說法是,Windows已經是我們這間公司的過去,不是我們公司的未來。但或許2020年以後的現在,微軟的想法可能又有點改變了,他們在商業策略上也可能會做出一些調整。用英文來說可能比較清楚: Windows is the past.....but maybe not yet.
• 那就來看看Win11這次發布了什麼東西吧。
■ Windows 使用介面的調整(UI / Live Tiles 動態磚)
• 第一個,可能是第一眼看到的變動,把一直以來預設在最左下腳的「開始」按鈕,移到下方列的中間,但使用者也可以自行調回左邊。
• 有些人認為這可能是致敬 ChromeOS + MacOS。我個人是覺得還好,因為我對於 UI 層級的改變沒有興趣,這只是一種習慣性的差異,對我來說只是雞毛蒜皮小事,根本沒差。
• 不過在UI方面,微軟有了一個大改變,正是終結了Live Tiles動態磚的概念,這算是一件大事。
• 這東西是從Windows Phone 7 開始引進的概念,到Windows 8 時開始搬到電腦上。
• 但實驗了幾年,可能認為這個概念無法真的讓消費者與市場接受。所以微軟決定取消動態磚。
• Windows 也正式取消了它們的平板模式(Tablet Mode),這可能是因為使用者太少,加上多一種模式可能製造更多的bug問題。雖然可惜,
• 但其實我覺得 Tablet Mode 是平板與手機的最佳操作模式,比iPhone跟Android的操作模式都好,可惜微軟沒辦法在這種操作模式上建立生態系。所以雖然可惜,但我認為確實是正確決定。
■ Teams / Skype
• 剛剛第一個使用者介面的調整,我覺得沒有那麼重要,但接下來幾個就蠻重要了。
• 第二個重點,是微軟要把 視訊會議與通訊軟體的Teams,整合進 Windows。以後電腦一安裝完,就會內建 Teams。
• 很明顯的,微軟是要放棄之前強推的 Skype,把公司的要進攻通訊軟體的主力,押寶在 Teams 上。
• 為什麼會做出這個選擇,答案很簡單,因為Teams在去年大幅成長,而Skype相對已經不在大家討論的核心裡面。這當然對 Teams 的推廣上會有很大的幫助。
• Teams 目前的主要使用場域,當然是企業內部的通訊應用為主,而且在很多公司內部根本就是最核心的軟體。當然不能用LINE,因為LINE只是消費級軟體,而Teams是企業級的。
• 現在微軟把Teams放到Win11,象徵性意義就是不只要讓 Teams成為企業內部的溝通軟體,還要把目標推廣到一般大眾生活通訊的使用,就像當年的 MSN Messenger ,或現在台灣人使用LINE這樣。
• 這個策略能否產生更廣泛的使用,還有待觀察。畢竟這年代要只靠內建,就打倒已經有生態系的應用的軟體 (像是ZOOM、LINE、FB-MESSENGER),其實沒那麼容易,而且Windows的影響力已經不如當年。
• 以前微軟的Teams只免費放在企業版的Windows裡,家用版是無法使用的。但現在微軟打算把Teams也內建到一般人常用的版本,就可以用來做生活上的溝通。
• 當年微軟做了一件很蠢的事情,就是放棄在全世界有很多用戶的MSN Messenger,改用Skype。如果當年微軟沒放棄MSN Messenger,我認為或許現在台灣最主流的通訊軟體就不會是LINE了。
• 不過 Teams 的確算微軟現在有競爭力的產品,所以我認為放棄 Skype,主打 Teams 的確是合理的做法。
■ 支援 Android App + Amazon App Store
• 第三個重點,也可能是這次 Win11 發表引起最大討論的點,就是Win11正式支援了Android App,會透過Amazon App Store在Windows上安裝Android App。
• 以前要這樣做,你需要另外安裝模擬器。未來直接透過Amazon App Store就能直接使用。
• 這個策略我覺得非常強大,一口氣大幅增強了 Windows 內部的軟體生態系。以後你可以在電腦上,直接使用大多數的 Android 應用,而且即使這些應用軟體沒有推出 Windows 版本,你也可以在電腦上使用。這就會讓你使用電腦時,不用分心另外用手機。
• 這件事對微軟有兩個意義,一個是會增強Windows作業系統的能力。另一個是,這將會大幅加強微軟在安卓生態系的話語權。
• 以前你推出一個 Android App,當然考量的主要是 Google Play 上的表現,換句話說,擁有話語權的是Google公司。
• 但如果你是Android App開發商,未來很可能你也會考慮在 Windows 平台上的收入。
• 很有趣的是,微軟這次挑選的合作對象,也是他的競爭對手,是AMZN 的App Store 來合作。其實這些科技巨頭彼此都是相互競爭的關係,你說微軟這次跟AMZN合作,是因為他跟GOOG關係比較差,跟AMZN關係比較好嗎,這倒未必,畢竟兩者在雲端市場可是超級競爭的。
• 不過微軟跟AMZN發現,他們在另一個戰場,可以採用與競爭對手結盟來打更強的競爭對手,也就是 GOOG 與AAPL。
• 而AMZN 在 APP STORE 生態系這塊,一直表現很普通,如今也可以透過跟 Windows 的合作來加強地位。也就是未來會多了幾億台的裝置,上面會安裝有AMZN 的App Store。這也會加強AMZN在安卓生態系的話語權。
• 其實在中國,安卓手機可以安裝很多不同的應用商店,因為中國沒有Google Play;但在歐美只有Google Play一家獨大。現在微軟跟AMZN合作,就讓Android體系終於有個能跟Google Play競爭的競爭者。這會讓歐美市場比較像目前的中國市場。
• 這件事對Android軟體開發商也是好事,這代表競爭會變得很激烈,未來Google Play無法再壟斷。如果微軟跟AMZN合作,未來能占到整個安卓生態系的20-30%,雙方就要競爭誰比較好。簡單來說,把AAS做大,可以增加安卓生態系開發商的利益。
■ 微軟也宣布了Microsoft Store的一些改變,這被認為是針對蘋果而來。
• 第一,在Microsoft Store裡面,非遊戲的應用程式可做到不抽成(不使用微軟的金流的狀況下)。對比之下,蘋果是要抽30%的。這對非遊戲的應用程式,當然是很強大的誘因。
• 這點我個人是很期待的。因為大多數的Windows軟體廠商,你要買他們的線上版軟體非常麻煩,除了要上他們官網下載,還要在另外輸入序號,這是非常老派的作法了。現在這個年代的做法,應該是開個應用程式商店,讓消費者直接在上面刷卡購買,日後換電腦也可以直接安裝。總之,現在微軟做這件事,對非遊戲的軟體開發商應該有很強的誘因。
• 微軟這次的做法,跟蘋果的App Store有個很大的差別是,他們開放外部付費。也就是說不強制綁定微軟的金流,甚至可以讓消費者連到開發商自己的網站上付費。
• 這對於Spotify 應該是最有感的,Spotify應該很痛恨他們在蘋果App Store要被抽30%這件事,巴不得使用者直接去他們網站訂閱。但在iPhone上的App Store,是沒辦法讓使用者外連到其他網站的。
• 還有另一件事,微軟Microsoft Store可以接受「AppStore within AppStore」,允許在他們的Microsoft Store裡,可以有其他的應用程式商店。這件事是被蘋果禁止的,所以你看不到App Store裡有Steam或Epic Games Store。
• 這基本上就是打臉蘋果,而且我認為會對蘋果造成蠻大的壓力。
• 我們必須把微軟這次Win11的發表,當成是微軟全面和蘋果開戰的訊號。
■ Windows as a platform
• Satya Nadella 這次就出來談平台這件事。他說,一個好的平台,是要能夠讓他的平台上能長出比平台更偉大的東西。
• 這很明顯是針對 AAPL 而來,會替蘋果在反壟斷上創造很大的壓力。畢竟,微軟都可以這樣做了,為何你不能。
• 也就是微軟要以一個開放性的平台(Open Platform),來挑戰蘋果的封閉性平台。
• 理論上,開放性平台這個大旗子,應該是GOOG要舉的,但GOOG很明顯在捍衛開放性平台這件事情上,沒有領袖風範。我覺得微軟這次的策略,會對手機與電腦軟體產業,會帶來很大的改變。
• Nadella就說,微軟未來開放的Win11,所有第三方廠商軟體,可以接觸跟微軟自家軟體完全相同的 API,所有的API都開放。這跟蘋果的差別待遇不同,因為蘋果有很多API是只有他們家的第一方軟體可以用。
• 這個思考是我覺得為何微軟重新把Windows當成他們核心的原因之一,他們看到了蘋果封閉型平台缺點的趨勢,而這個缺點是開放性平台有機會取而代之的。
• 這次微軟的幾個策略,也代表了微軟要重新回到平台戰爭裡。我認為相當有趣,而我也看好微軟,因為現在的微軟有很清楚的願景,它知道一個平台在開放時,能得到什麼利益。
• 這跟蘋果的封閉型平台策略,到底誰輸誰贏呢?我覺得可能不會有哪一方真正勝出,但開放性的概念,我覺得會很受整個生態系的歡迎。
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【1995年視窗九五上市】#超商買得到
大家用的第一款電腦作業系統是什麼呢?相信很多人是從微軟的DOS或視窗系列入手,而在其中最具時代意義的可能就是「視窗九五 (Windows 95)」了。
Windows 95在當年的聲勢備受矚目(微軟的廣告費也花了數億美元),挾著視窗系列在全球的高市佔率,產品一推出必定造成全面影響。系統本身的優勢,如圖形化介面、硬體隨插即用、多工能力等,也都是革命性的。如早期DOS系統使用文字指令操作,需要額外學習,Win95的圖形介面則簡單易懂,降低門檻;其他像32位元多工環境容許多程式同時執行、進入網路時代及稍後掀起的瀏覽器大戰⋯⋯都已是電腦發展史的重要篇章。
跟隨英文版在1995年8月的上市,中文版也於同年11月28日在臺上市了。有趣的是,當年也是微軟首次與便利商店通路合作,讓消費者在超商就能買到。而隨著Windows 95降低使用電腦的門檻,帶來更廣大的電腦市場、更高的硬體需求,資訊產業的規模也一併擴大,使個人電腦進入飛速發展的時代。
#大家對Win95最有印象的是什麼呢
#彈珠台 #新接龍 #傷心小棧 #還是藍屏畫面
#報時光UDNtime
日期:1995/11/28
圖說:港都超商昨天起供應視窗九五電腦軟體,令消費者頗為好奇。
來源:聯合報
攝影:曾大年
歷史新聞
【1995-05-24/聯合報/41版/資訊專刊】
中文版視窗 九五世代交替
打開「我的電腦」 看看硬體配備是否齊全;整合程式、檔案、列印管理和控制台,「檔案總管」做你最佳幫手...
【李若松】中文版視窗九五作業系統是微歡發展世代交替的電腦產品,至少可領導未來五年風騷。從使用者觀點,用過中文視窗的資訊族,很容易熟悉「視窗九五」,開機的時候,螢幕出現「我的電腦」、「網路上的芳鄰」、「資源回收筒」三個圖形,左下角一個開關(START),就像電視開關遙控器,滑鼠一點就進入視窗世界,如果你還在發呆,儀表板會提醒你「請按這個地方,開始作業」。
奔馳在資訊世界,駕駛人上車先了解車況,將滑鼠移到「我的電腦」選項,視窗九五會立即報告電腦安裝那些硬體配備。過去裝印表機、音效卡、數據機、網路卡,最擔心視窗環境不知道電腦主機多了新成員,人工設定的結果不是新配備不能工作,就是和原系統相衝突;視窗九五只要添購設備具「隨插即用」的相容性,就能「隨插即用」,因此視窗九五環境比傳統視窗更能滿足功能不斷擴充的多媒體電腦。
軟碟、硬碟、光碟機分門別類有那些應用軟體,視窗九五的「檔案總管」會整合現有視窗環境的程式管理員、檔案管理員、列印管理員、控制台功能。好像成立「任務小組」,只管駕駛要辦什麼事情,自動叫出相關的程式或檔案執勤。電腦還記錄最近做過的事情,例如:最近一次用電腦寫信給女朋友,重新開機後,只要一個按鍵,就能瀏覽上次的信件。至於操作發生困難,按一下滑鼠右鍵,「視窗九五」就會依當時狀況,提供適當的指引。
不少現代人同時擁有兩部個人電腦,視窗九五的「公事包」能透過傳輸線,自動更新兩部個人電腦的檔案,讓攜帶型電腦維持與桌上電腦或網路檔案同步。 新視窗想上網路更方便,「網路上的芳鄰」可掌握網路上的其他電腦,拷貝其他電腦提供的檔案更方便。新系統也具環保觀念,沒有用的檔案、程式,只要丟進「資源回收筒」,就可移出視窗;一旦後悔,只要在硬碟空間未移作他用前,還可到資源回收筒恢復資料,不像過去視窗不慎刪除檔案,無法補救。
熟悉DOS系統的玩家很習慣下指令,視窗九五除可單鍵切換到DOS操作外,視窗下方有一工作列,用「start程式集、MS-DOS模式」,就直接進入DOS做事;至於舊視窗軟體,也可用「start應用程式名稱」直接呼叫視窗應用軟體。傳統DOS、視窗程式或檔案名稱,都限制主檔名八個字母、附屬檔名三個字母;視窗九五不僅可用長檔名,中文版還可用中文長檔名,讓使用者更方便操作。
此外,視窗九五是卅二位元多工的環境,「一心多用」可提高工作效率,以往電腦必須等待列印文件,視窗九五搭配卅二位元應用軟體,可同時列印及編輯文件,或執行其他程式。
視窗九五工作不忘娛樂,四部電腦玩拱豬,未來四人在不同地點打麻將,中山大學發展網路多人參與同樂拼圖競賽,使個人電腦不再是資訊孤島。
目前多數光碟片已是視窗版本,因為視窗九五的圖形能力更強及「自動執行」(Autoplay) 使玩光碟軟體,就像聽雷射唱片一樣簡單,可預見下一代多媒體光碟將使資訊族生活更有趣。(李若松)
【1995-11-29/聯合報/07版/綜合】
視窗九五中文版 台灣正式上市
售價七千九百元 被指訂價過高 台灣微軟:只是「建議售價」
【記者彭慧明╱台北報導】全球知名軟體「視窗九五」的中文版昨天正式在台灣上市。台灣微軟公司計畫以新台幣三千萬元的廣告行銷費用、特價促銷、附贈應用軟體和網路帳號等方式吸引買氣,不過,台灣的電腦族並未出現半夜大排長龍等著購買軟體的狂熱。
視窗九五中文版標準版在台灣的售價高達七千九百元,和美國上市的「視窗九五」標準版價格為一百九十九到二百零九美元(約為台幣五千四百元到五千七百元)相比,被部分消費者抨擊訂價過高。台灣微軟則解釋,價差主要是因為版本需要中文化,進口時也有關稅;此外,這個價位是「建議售價」,台灣地區的零售業者可以視需要自行給予折扣。視窗九五今年八月底在美國上市後,迄今已賣出九百萬套,台灣微軟公司估計,到明年底為止,台灣地區現有的五十萬名合法前一代視窗軟體用戶應有兩成左右會升級,加上國內電腦廠商併售、以及使用者自行購買新軟體,總銷售量將可能超過三十萬套。
由美國微軟公司推出的「視窗九五」,強調操作比過去容易、方便,讓使用者更容易接近電腦,在中文版推出前,已推出法文、義大利文、西班牙文、日文等版本。 台灣微軟昨天在台北國際會議中心舉辦產品發表會,並邀集三十多家廠商共同發表符合「視窗九五」規格的卅二位元軟體,國內也已有十四家個人電腦廠商將在出售電腦時,併售視窗九五中文版,台灣微軟並和7-ELEVEN簽約,在便利商店出售。
大眾電腦副總經理張朝深表示,視窗九五推出,代表電腦進入卅二位元時代,因為技術層次提高,可以研發出功能更多更好的軟體,電腦硬體他將隨之升級;因為操作容易,一次能執行多個功能,使用者更能接近電腦,讓電腦幫自己節省時間。
中文版視窗九五保留英文版所有功能,包括長檔名、多工作業、即插即用等特色,為符合中文使用者需求,還加強造字、便捷中文輸入等功能,為了提供諮詢服務,台灣微軟公司增加五十支電話線路,以應付客戶在安裝時所遇到的各種難題。