171221美商ERA不動產《飛鷹計畫-Flying Eagle》

【前言】
美商ERA不動產所舉辦的《飛鷹計畫》，是針對新進菜鳥與希望能持續精進學習的老鳥，一起分享彼此的成功心法與失敗案例，藉此教學相長的一個交流會，目前一次一季循環，固定每周四下午4~5點舉行。

只要你加入美商ERA平台，即可享有參與資格，招募菁英說明會於12/27號周三晚上7:00~8:30舉行，報名專線：0986-289-679陳先生。

【學員A】
因為暫時沒有電腦，也對3C產品使用不熟悉，於是我幫忙做了前置作業，針對物件的路名、各大房仲網站比對，整理出10個物件，要A一間間地去開發、拜訪管理員、找屋主。

沒想到，竟然就找到屋主且願意給委託，但因為屋主住蘆洲，且距離捷運站頗遠，A也沒交通工具，於是我又騎車載著A一起去找屋主協助簽委託。

簽完後，我要A分析物件的優點及缺點有哪些？A因為還沒有看到室內，所以只能從外觀、地點來分析……↓

缺點：1.屋齡舊、2.管理員只有日間。
優點：1.有大露台、2.近捷運/學校/公園，生活機能優、3.一層兩戶，單純

聽完之後，我給A的建議是，去簽委託前，應該要盡可能地了解物件本身，這樣在跟屋主對談時才能言之有物；另外關於露台，此物件是二樓，通常低樓層的露台未必一定是優點，因為要小心有墜落物的風險，萬一有人輕生，可能一次讓2戶都成了“案發現場”。

然後，我再要求A，優缺點應該各舉例最起碼至少各5點以上，要充分了解物件本身，面對屋主時才好議價，更要進一步去思考，這個物件該如何包裝、銷售？面對買家時才好拉價。

【學員B】
某位屋主前幾天生日，因為LINE有顯示，於是主動傳訊息祝福屋主生日快樂，雖然屋主已讀不回......不過沒想到，過幾日屋主竟然主動傳訊，要B過去簽契變續約，果然，一個小小貼心的動作，有做，服務的差異性就會被看見。

另外，我也同樣幫B整理了10個物件，要B去開發、拜訪管理員、找屋主，B除了針對我給的資料去找之外，同時還會進一步主動詢問「同棟還有沒有別間在賣？」甚至路過別的房子看到屋主張貼的招租廣告，也都會拍照儲存下來。

而且，因為我有幫B整理好物件，坪數、價格、地址都很明確，她開發起來已經覺得輕鬆許多，之前像無頭蒼蠅一樣一直去591打電話給屋主、房東，不斷被拒絕，都快沒信心了，現在似乎又找回了方向感。

【學員C】
最近體悟出「經營人，而非經營物件」的心得，並舉例他在松山區慶城街守現場，意外攔截到一組客戶，客戶不過是閒聊時談到，她考慮置產文山區木柵動物園附近的房子，C就很熱血地，頂著寒風與小雨騎車去，並告知買家他對那附近的觀察，買家聽完感到非常驚訝！？對C印象深刻、充滿好感。

而我給的建議是： 經營客戶，是銷售型、做買家的房仲，其實對於一位新手而言，比較不建議，因為買家無法用白紙黑字綁住，未必有忠誠度，因為服務的是「人」，於是跟著買家的需求到處跑，導致無法精耕、深入，資料庫也無法累積。而且從松山慶城街騎車到文山區木柵，也相對事倍功半。

因此，我還是建議C，將自己的品牌形象建立起來，鎖定一個專營的區域，精耕、深入、人脈與資料才能有所「累積」。

【學員D】
既上次沒問題之後，本周繼續沒問題。

【我】
《要求，每周一委託》
如果把飛鷹計畫搞得像讀書會，大家不會產生業績，而1月底結束後剛好滿1季，大家的能力沒有顯著提升，其實是我的問題，我放輕鬆等於阻礙了大家成長的機會。因此，從現在起，每個禮拜，請大家開發一般約(以上)進來，不論租or售，請務必做到，我也會以身作則。

《建議，在地精耕》
建議大家不要走「五湖四海」型的房仲，一位房地產界的高手，業績遠遠在我之上的前輩經驗談，唯有「在地精耕」，人脈、資料等資源才有辦法做整合與累積，少了四處奔波，交通、時間都相對省下不少，建議大家挑選你想做的商圈，甚至是自己住家附近就好。

《業務心法：學會讚美，讓客戶對你產生好感》
另外最近從一位房地產的前輩身上學到一個很重要的業務觀，那就是「懂得讚美，讓客戶對你產生好感」，這句話表面上看起來很簡單，道理人人都懂，但該怎麼做？

「先生，你好帥喔！」(噁心)
「先生，請問您是做什麼的？」(干你屁事，感覺被冒犯)

試想：為何那些婆婆媽媽、嬸嬸阿姨，業績往往比台大畢業生來得好？專業當然很重要，但永遠是順位第二。(只是比喻，沒有冒犯婆婆媽媽與台大生的意思，請不要無限上綱扭曲我的意思。)

因為，人，往往會將「好感」與「信任」混淆，一旦產生好感，往往跟著信任。所以，閒談力、親和力非常重要！

「請問您是做老師的嗎？不是喔，哈！猜錯，您看起來好有老師的氣質喔！」這樣的聊天方式，既不冒犯，也能博得客戶的好感，進而卸下防備心。

記住，以後一定要「保有此意識下」跟客戶互動：「我要在不知不覺中，在客戶腦中，植入他對我的好感。」記得，以後在與客戶聊天的過程中，隨時要提醒自己抱持這樣的意識去服務客戶。如此一來，從事業務工作，將會事半功倍。

【顏明輝營運長補充】
關於房仲工作，認同在地精耕的重要性，希望大家都能認養一個商圈，然後深入經營。

對於房屋價值的評估，雖然我們不是估價師，但最起碼有1.實價登錄，同時也可以利用2.「比較法」、3.「成本法」(時間因素)、4.「收益法」(租金投報率回推房價)。

利用以上1種資料佐證及3種評估方式，練習久了，自然就能訓練自己在短時間內概估出來，即時給客戶回應。

以上

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