關於說話權

三年前我在杜拜美容展認識了Madi International這間公司，它在中東地區有5000間店面。我當時很積極的連絡他們，希望他們能成為TT的代理商，甚至還特地飛去他們在科威特的總部做簡報。

第一次跟總裁在他的辦公室見面，我像鄕巴佬看到偶像一樣很開心先要求握手合照，希望能先拉進彼此距離。

拍照完我開始很認真簡報說明為何要使用面膜以及TT的特色。

沒想到他們總裁在聽完簡報後竟然說他們要做自有品牌。

原本熱切的盼望，聽到只是代工訂單，我立刻冷了下來。

原本答應如果是他願意代理TT品牌幫助我們推廣在中東的知名度的話，付款條件就算是他們提出的開票四個月的條件我也願意呑。

但一聽到只是幫他們自創品牌代工，我就態度變得強硬，説我們代工單只接受現金交易。

現場氣氛立刻變得尷尬。

「你知道嗎，我們其實還有找到位於法國的生物纖維面膜工廠，他們的報價比你還便宜，而且被他們代工還能印上made in France」Madi總裁不怒反笑的威脅我。

我知道他指的法國工廠是誰，也很有自信他們不是我們的對手

「那你就去跟他們合作吧，Tech-n&);(&他們並無法像我給予你們有效性抗老實驗數據報告，而且他們一包只充填8ml的精華液, 品質絕對沒有我們好」我也不客氣讓他知道，我一點也不稀罕他們的代工訂單，既便是未來可能有百萬片以上的數量。

那次簡報不歡而散，我失落的回到杜拜帶我爸媽怒住帆船飯店

這二年期間，我們一直沒有主動跟他們連絡。反而是Madi一直跟我們要求打樣，我們也都很客氣的給他們免費樣品讓他們去內部測試。

昨天Madi老闆親自來我們的義大利展位找我，很親切伸出手説：「我們決定給你們代工，而且只開票二個月」

不缺訂單的我並没有立刻伸出去握他的手，只説：「二個月可以，但只要訂單一超過十萬片，就一定要開票一個月」

這筆等了二年的訂單最後握手成交。而且這次連握手合照也省了下來。（我也沒有特別高興，因為代工訂單只是賺錢而已，並没有推廣到自有的TT品牌，反而未來還有可能成為TT的對手啊，所以並沒有那麼值得慶祝）

潛在風險閃避

我們有一個超級大客戶叫MADI International, 他們在中東十幾個國家有五千間店家，可說是中東美容界無人不知的大咖，我們過去三年特地飛杜拜參展共花了三百多萬，就是為了釣這條大魚。腦闆去年還特地飛去科威特總公司跟他們的腦闆做簡報，

歷經二年的試用，設計，行銷資源整合，教育溝通磨合後，他們終於願意下訂單了，只是讓我們出乎意料的是，這麼大的公司（等於台灣統一集團等級），竟然只下單六千片（金額不到二十萬台幣）。 最奇怪的是，原本愛理不理的高傲姿態，一夕之間突然改變姿態希望我們快點簽約，而且還要求開四個月的票。

我看到開票四個月，危機雷達立刻響起，立刻回絶我們絶不可能簽這樣的付款條件。

你們或許會覺得奇怪，好不容易到手的訂單，就算是只有二十萬，只要願意花時間培養，一定會像其他地區一樣數量會增加。反正也才二十萬元，開票也無所謂啊。

BUT，商場上最危險的就是這BUT, 就是因為我知道他們的行銷跟通路太強，銷售數量一定會爆增的情況下，我更不能簽這個合約，尤其是開四個月的票這麼危險的條件。

我們通常做國外生意的付款條件一定是堅持出貨前全付清，因為對方如果倒閉才不會追不到欠款。當然MADI這麼大的公司不太可能倒閉。 但這四個月的付款條件再加上只有首批六千片的20萬元小量金額的組合，很明顯就是陷阱。

這個陷阱就是20萬會讓你以為你能承擔對方開四個月票的風險，但你有沒有想過，假如簽約後，客戶立刻在第二個禮拜下十萬片的量，第三個禮拜再下二十萬片的量....你要等到每次下單後再加四個月後才收得到錢， 最最最狠的是，就在第三個月又最後一禮拜時（終於快收到四個月前的首筆的二十萬元時），他們來給你超級絶殺， 一次給你下單二百萬片之類的。

你能不出貨給他嗎？ 你一旦不出貨就是毀約，之前他們欠你的錢可以完全不付你。 你一旦出貨了，公司有足夠的現金流能撐得了四個月後才收到款嗎？

因為這種大公司其實打從一開始就打算下五百萬片（統一都能在台灣這麼小的市場一年賣一億四千萬片美麗日記了，五百萬片真的沒什麼），只是用這種手段來讓你卸下心防簽下不平等條約。

所以這是不是很恐怖，大訂單的背後都常都是裹著糖衣的毒藥，只要一個不小心沒把自已的財務管理好，就很容易破產。所以付款條件一定是合約裡最重要的一個環節！！

腦闆雖然不是商學院畢業，但有些事真的是教科書無法教你的，
我很慶幸我們一路走來雖然跌跌撞撞學到了不少經驗，但也還好有不少貴人指點提醒。

後記： 最後在我的堅持現金交易下，MADI還是妥協了，因為腦闆知道他們太愛我們TT面膜的品質，又加上我們豐富的實驗數據報告跟歐美得奬行銷資源，並且包裝設計都採用我們的法國實驗數據報告，他們不得不跟我們合作， 要不然如果再跟其他廠商磨合二年，商機就被搶走了。因為我也讓他們知道他們的主要競爭對手 （類似全家的等級）也對我們的面膜很感興趣。

要是每篇cosplay惡搞文之後都要用3～4篇正經文來提醒大家我依然是CEO的正面角色也太累了吧....

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今天來寫生意經part 2之前先補充一個昨晚忘了講的重點
還沒看part 1的請先補習一下昨天晚上寫我如何進攻海外市場part 1這一篇
https://www.facebook.com/ttmasktaiwan/posts/722602051116127

不是每個生意都這樣搞，我會對中東代理商Jimmy這麼好是因為我們有共同的目標，那就是把Timeless Truth這個品牌做到中東地區市佔率第一。 今天如果Jimmy他只是請我們代工一款他自已品牌的面膜，我們就根本不會幫他付任何一毛行銷費用。只有讓代理商有極高的利潤，他才會有推廣品牌的使命感。

為什麼會說以長遠來看，是我佔便宜？ 因為TT的品牌是我們自已的，沒有任何人可以拿走，只要代理商越努力推廣，在世界各地的能見度越大，品牌價值就更高。

但話說回來，也不是每個地區代理商都會需要我們投資這麼大的成本，像中東這個地方是因為語言跟文化問題，沒有身為中東人代理商的助攻，要攻進這個市場有相當難度。 像其他講英文系國家其實自已就可以搞定。

談一下代理權好了，我一個國家只給一個客戶獨家代理權，這是很重要的概念，今天如果我只供貨給我唯一的獨家代理商，那就代表他控制著品牌價值，不會亂搞低價促銷。 但如果今天我同一個地區把代理權賣給了十個不同代理商，那他們一定會彼此互相競爭，不到一年內價格一定會下殺到大家都沒利潤，很多不懂經營品牌的廠商都是死在這裡，我們自已在台灣市場也犯過這錯誤，這就是為什麼現在會有一片面膜9.8元這種低價的原因。每次看到9.8這個數字就像芒剌在背提醒我千萬不能再犯同樣的錯誤。

我們每年在世界各地參展一定會遇到很多人脈，同一個國家一定會有很多人搶著當獨家代理，選擇代理商也非常重要，千萬別選沒經驗沒資金只想要創業的，最好是選已經在這行業很多年並且跟通路商關係很好的，當然最完美的是他本身就是通路商（像我們香港代理商就是有八十間店的colourmix）

代理商跟總部一定要有2個共識，是哪二個共識呢，一那就是剛剛講的品牌價格控制不能使它變廉價，第二是要使TT面膜賣大量。第二共識聽起來像廢話其實很難做到。我舉例來說最近在德國的一個大case, Mueller Drogerie是德國最大連鎖藥局（四百間），他們看到我們在法國的成功，也試用了覺得品質很好，想引進TT面膜進他們藥局，但他們這種大公司的採購部門很精明都知道行情供貨價是多少，通常都會直接找源頭拿貨，可是問題是中間卡了我們德國地區代理商Ionto-comed已經簽了合約只要是在德言系國家任何的生意都要交由他們談。所以我昨天打電話跟德國代理商談了一小多電話，聽到他講了最關鍵的一句話就是：“John, 你放心，哪怕是我從中一片只賺2～3cent,我也一定要讓這個生意做得成“

為什麼這是關鍵呢， 因為我們製造商／品牌總部最怕的就是遇到貪心的代理商，每片都想從中得到很高的利潤再賣給通路商，這樣的話可能連通路商都無法接受，連上架都沒有辦法，更別講如何推廣品牌知名度了。

有現場聽過我的分享會的粉絲就有聽過我談過我們的法國代理商曾經幫知名日系保養品牌攻進過法國，所以她懂得相關法規，也有幾十年的人脈跟實驗室以及衛生區以及相關政府機關主管很熟，歐洲這地區很重視paperwork（文件批文註冊最少都2年起跳，而且一定要有效性實驗報告）這就是為什麼很多品牌攻不進去的原因。

我們英國跟德國代理商是三十年以上的在地最大醫美儀器製造商，他們總是教我很多，而同時也是因為我都會站在他們立場為他們著想，所以他們很喜歡我。 舉例來說，通常我做國外生意都要求支付100％現金才出貨，但生意做久了培養出信任之後，我有一天主動問法國代理商Yoko說：「Parashop（法國連鎖）藥局給你的付款條件是什麼？」

她回：「開二個月的票』

於是我主動跟yoko說：「那這樣好了，你們以後就只要先付訂金50％我們就出貨給你，尾款50％二個月後再給我就好，你才不會有壓力』

法國代理商Yoko從此少了現金流的壓力，等於做的是穏賺的生意（因為我也容許她小量出貨就不會有庫存問題），於是他更努力幫我們衝其他通路，這也是為什麼我們這個月底即將要在法國最大四百多間連鎖超Monoprix 上架的原因之一

有網友留言問我是如何在短短幾年把TT這品牌攻進世界各地，為什麼別人也很努力卻做不到，差別在哪裡？

Again,這就跟我早上寫的幸運投胎那篇一樣，
https://www.facebook.com/permalink.php?story_fbid=810992545601678&id=347399535294317
我覺得能投胎在好家庭的優勢還有另一點，就是能從上一代學習到成功的技巧。 我的爸爸是個很成功的生意人，我在他身上看到一個很重要的特質，就是願意被人佔便宜而不計較。

像這次的杜拜美容展跟中東總代理商Jimmy合作，八十萬的展位由我們公司全支付，但貨都全交由Jimmy賣給客人。 也就是說，我們幫Jimmy蓋了這個舞台讓他去販售，有九成的利潤幾乎都進到了他口袋。 （我成本一片30塊賣給他40塊，他拿去賣一片300塊）

不只如此，我還把最重要的資訊，也就是在展位上得到的全中東的客戶資料，全都交給了Jimmy，由他直接跟客戶報價。 我不管他賺了多少利潤，他就是我的中東總代理，全部阿拉伯語系的客戶都交給他處理，我只要對他給我的總訂單負責就好。

聽起來好像是很蠢的作法，明明就可以自已全拿的生意，幹麼把利潤全都分出去，其實長遠來看，是我佔便宜，我讓Jimmy知道我對他就像自已的兄弟一樣，也讓他知道他手中握有TT面膜獨家代理這塊寶，如果好好運用是可以賺進大把現金, 他就會把經營TT面膜這個品牌當成是自已最重要的事業

所以他就開始積極運用跟連絡他所有在中東的人脈，讓杜拜展的三天充滿了他過去三十年從商的人脈，我們才能攻下杜拜塔，埃及觀光景點免稅商店，沙烏地阿拉伯700間藥妝店，以及好多好多的醫美跟spa/salon.

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