當客人考慮時，請不要說： 「😱 #你考慮的點是什麼？」 做教練的你，🤔有沒有碰過一個狀況呢？ 當你拿出這輩子最熱情的態度， 和全部的專業來服務眼前的體驗課學員，你從學員臉上看到了笑容， 你心想，這個人應該會跟我上課吧？ 最後你邀請他到諮詢桌上，你笑著問他說：😃「陳先生，你會想要上教練課嗎？」 沒想到對方卻說： 「🤭我要考慮一下」學員卻這樣回答。 接著你愣住了， 你已經使出渾身解數了， 眼前這不識相的客人，竟然還要考慮一下！？ 接著90%的教練會這樣問： 🤔「你考慮的點是什麼？」 這句話一出去後， 彷彿不知道第幾次的世界話術大戰， 就開打了。眼前的客人突然變成藉口魔人。 「阿！沒有拉！我這個人做事情就是喜歡想一下！你給我一點時間麻！」 「教練！有需要我一定會找你！」 （這句話的意思是，我會買只是是下輩子。） 「我要回去看一下我的預算！」 「我要回去問一下家人！」 「我要問一下我的朋友！」 「我要回去看一下我的時間！」 🤢即便你講到口乾舌燥，嘴角流血，每解決客人的一個顧慮點，下一個新的點又跑出來，你不免開始懷疑 「這位客人，你是在鬼打牆嗎！？」 「怎麼講話一直反反覆覆的呢？」 其實， 不是他鬼打牆，而是人的壓力很大時，根本無法決定，這叫「顧慮」。 顧慮使人人焦慮， 人在焦慮時，根本無法做任何決定。 所以當客人有顧慮時， 我們要做的不是問他考慮的點是什麼，而是要降低他的壓力，幫對方做心靈按摩， 那我們該怎麼做呢？ 答案是…… 「認同」 蛤！？認同對方不要買課程嗎？ 當然不是， 是認同對方的心情， 認同對方的難處， 先認同，再解決問題。 心理學研究顯示，人渴望被認同、被同理，而當人被同理時，大腦容易分泌出多巴胺， #這能提升客人的好感降低大腦的焦慮。 這時候我們才容易問出， 對方真實考慮的真實原因， 進而解決問題直到成交。 所以要怎麼回答比較好呢？ 【步驟1】認同：是，你說的我可以理解………。 【步驟2】詢問：那我可以問你一個問題嗎？ （確認客人有意願回答，這步驟能降低客人的防衛心，此為NLP的同步引導。） 【步驟3】#確認意願：陳先生，你喜歡今天的訓練嗎？你覺得這樣的課程規劃適合你嗎？ （讓客人回顧運動的美好感覺，提升學員的訓練渴望 如果他回答還好，你就知道問題出在哪裡了) 【步驟4】#綑綁顧慮：那時間、預算、家人是否支持哪一個會是你最大的考量呢？ （篩選對方的顧慮，解決真實問題。） 【步驟5】#如果成交法：如果這問題解決的話，你會想要上教練課程嗎？ （如果回答OK，大致上就沒問題，如果不是，再繼續前面的步驟，或聊別的話題再繞回來。） 這五步驟，其實不難，它也不是話術。 是解決潛意識抗拒的「#溝通架構」， 而這架構，如同重量訓練，要一直練習， 直到成為自然的反應為止， 才能真正地派上用場。 💡這套談單架構幫助了木訥的工作室格鬥教練，從不會談單，到三個月後上課堂數破百堂。 💡甚至有學員上課後一周內，就成功成交了72堂甚至144堂教練課程。 那如果你覺得今天的分享有幫助到你， 想學習到更多的話。 在私人教練銷售攻略裡面我會跟你分享幾個更精華的技巧。 例如， 1️⃣如何十秒內讓會員覺得你很專業。 2️⃣如何兩句話讓對方覺得你的經歷不下十年。 如果這樣的分享你有興趣的話， 可以來這邊了解更多內容唷↓ https://bit.ly/3hnUSVx 私人教練銷售攻略18梯次9/10(五)9:30-18:30 課程連結：https://bit.ly/3hnUSVx 私人教練銷售攻略19梯次10/8(五)9:30-18:30 課程連結：https://bit.ly/3hnUSVx 「專業讓我們稱職，銷售讓我們被看見」 或點查德的IG自介連結也可以唷 @chenchadwarrior 我們到時候見~ #私人教練銷售攻略 #懶人包 #健身查德 #健身教練 #私人教練 #健身房 #教練 #銷售