好書推薦《#如何改變一個人》部落格文末抽獎贈書 2 本
你有沒有遇過類似的困擾：每次叫小孩子吃青菜他都不吃？每次提案給老闆的企劃都被退件？每次跟客戶推銷新產品都被婉拒？到底是為什麼，我們只是想要對方「改變」一點心意卻這麼困難？問題出在於人類的本性，你愈是推得用力，對方就愈是反抗。真正的訣竅不是增加推力，而是「減少阻力」。
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【這本書在說什麼？】
《如何改變一個人》的作者是華頓商學院的行銷學教授約拿．博格（Jonah Berger），他專門在研究行為改變、社會影響、口耳相傳，以及產品和點子之所以會流行的原因。他在這本書裡介紹了五種會妨礙和阻止改變的關鍵障礙，並且教我們具體的技巧和策略來減少這些阻礙。

他提出了「催化劑」（Catalyst，同為英文書名）的概念，認為我們要促進任何人做出改變時，不要只想著用外力和壓力的方式去逼迫，那只會得到反效果。反而要轉換念頭，思考和聆聽到底是什麼原因「阻礙」擋著對方不願意做出改變，然後像個催化劑一樣去消滅這些阻礙，讓改變更好發生。

這本書提供了五個方法，分別是減少抗拒（Reactance）、減輕敝帚自珍現象（Endowment）、縮減距離（Distance）、降低不確定性（Uncertainty）、提出佐證（Corroborating Evidence），五個英文字首合在一起就是「減少」（REDUCE）的意思。催化劑就是用來減少改變的阻力，讓人轉換心態，最後促成行動的方法。
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１．#減少抗拒心理
你可能也有同樣的經驗，當我們被逼迫改變的時候，會在內心產生一種抗拒的心理。例如，每當我們感受到師長、老闆、父母、或任何其他人試圖要說服自己、命令自己，這種抗拒的衝動就會自然產生。催化劑的效果就是減少這種本能的抗拒，反其道而行，用方法去「鼓勵人們自己說服自己」。

我們來看這個「如何讓青少年不再抽菸」的故事。1990年代美國的青少年抽菸比率創下十九年來的新高，政府祭出禁打香菸廣告、在香菸包裝加上健康警語、花大錢勸退年輕人，結果沒有任何一個方法奏效。這個困難的任務落到了查克．沃夫（Chuck Wolfe）的頭上，他出了一個奇招。

他邀請眾多青少年進行一場「菸草高峰會」，指陳列出一些事實讓青少年自己主持和討論，這些事實包含：菸草業者如何操弄年輕群眾來推銷香菸、企業如何操弄媒體來讓抽菸看起很酷。青少年們討論出一個名為「真相廣告」的活動，透過影片告訴大家香菸公司和媒體正在試圖影響人們的感受。結果大獲成功，在活動推廣期間，青少年吸菸比率下降75%。菸草公司甚至提起訴訟，要求中止這項計畫。與其叫青少年「不要」抽菸，不如讓他們「自己決定」該怎麼做。

如同研究指出，人需要自由與自主權，感到掌控感，而且不喜歡任由他人擺布。把這個道理應用到生活當中也可以，例如你要叫小孩子吃菜時，不要說：「給我吃這個！」而要改說：「你想吃花椰菜還是胡蘿蔔？」提案給老闆的時候也不要只有一個選項，而是列出兩到三個選項，搭配優劣比較給他選擇，

２．#減輕敝帚自珍現象
如果事情還沒有到非常糟糕的程度，我們往往會覺得多一事不如少一事，不會有想要主動改變的念頭。我們也會因為持有某樣東西的時間越長，那些事物在我們心中的價值就越高，例如屋主眼中的自住宅價格總比市場價格高出許多。研究指出人們不喜歡改變，也不容易太快接受新東西。催化劑就是要讓人感覺到「如果現在不改變，損失的只會更多」，凸顯出不改變的缺點，藉此破除敝帚自珍的效應。

最經典的案例來自「英國脫歐公投」。公投是把決定權交予全民的決策方式，但數據說明了大部分公投會以失敗收場，要改變成千上萬民眾的想法可不是件容易的事情。英國脫歐的提案出來之後，由於英國的食物、燃料、藥品都仰賴進口，社會上普遍不被看好這個提議，續留歐盟的預估勝率一度達到八成。

要解釋現況顯得容易得多，人們有守舊、不願嘗試新事物的心理，留歐派只要叫人民堅守原狀就好。但是，脫歐派出了一個奇招，他們要讓脫歐看起來反倒像是「現況」。他們把口號改成「奪回掌控感」，巧妙替整個辯論重新定調，提醒民眾英國以前並不是歐盟的一部份，離開並不危險，反而是導正航線、重回正軌的選擇。最後的結果令人跌破眼鏡，英國人用自己的選票脫離了歐盟。

因此，為了讓人不再守舊、願意嘗試新的選項，就必須「讓不採取行動的成本現形」。無論是脫歐的「奪回掌控感」，或者是川普的「讓美國再次偉大」，都巧妙傳達了不採取行動的下場會比較糟糕。我們常聽到理財專員說「要投資，否則錢會被通膨吃掉」也是類似的道理。
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３．#縮短距離
我們對資訊的接受程度分成兩種：「接受區」和「拒絕區」。如果一個新的資訊落在我們的接受區，我們就聽得進去。但是，如果落在拒絕區，我們會打從心底抗拒和忽略這個資訊。催化劑的用途就是減少這段「面對一個新資訊，人們接受和拒絕之間的距離」，找出彼此共通點，讓事情有轉圜的餘地。

作者舉2008年美國加州的「八號提案：禁止州內同性戀結婚」為例，起初正反兩方的距離很遙遠，意見也非常偏激。支持同婚的團體無論推出多少遊行、文宣、演講，都難以改變對方的想法。最後他們試著不要當「開口」的那一方，而是開始「聆聽」。傾聽了一萬五千場反對同婚人士的訪談後，他們終於找到滿意的對話腳本，稱為「深度遊說」。

不同於傳統遊說只丟下資訊就射後不理，深度遊說的方法需要更多時間用來對談。維吉妮亞是同婚團體的遊說者，他拜訪了反對者古斯塔夫，對方開頭就說：「我們南美洲人不喜歡死娘炮。上帝讓你生下來是什麼就是什麼，不要自作主張。」維吉妮亞和緩的回覆：「我生下來就是同性戀，這是天生的，而非一種選擇。」

接著維吉妮亞談到她對另一半的愛，並且邀請古斯塔夫也聊聊他的伴侶。對方說自己平日幫失能的太太洗澡，願意為她做一切的事情，他接著坦承：「是上帝讓我有能力愛一個失能的人。到頭來，愛才是真正重要的事情」。維吉妮亞表示深有同感，在找到共通點、建立深層連結後，她最後才聊法律如何保障婚姻，給予伴侶雙方都受到尊重和保護的安全感。

最後，古斯塔夫改變了立場，他願意投票反對原本的反同婚法案。深度遊說的影響力不斷擴散，最後改變美國人對同性戀的態度。

我們可以發現，「深度遊說」是鼓勵投票者從自身經驗找出類似的情境，不要求對方想像「當別人」的感覺，而是回想自己「有類似感受」的時刻。催化劑不會向所有人發送一樣的主張，而是瞄準與人們自身目標最相關的議題。改從共通點出發，而不是從爭議點，對方轉向的可能性會比較高，還可能拉著別人一起改變。
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４．#降低不確定性
當我們要做出一個改變，通常會伴隨著不確定性，我們會懷疑改變之後真的比較好嗎？當我們內心產生猶豫，就會阻礙我們採取改變。催化劑就是要瞭解人們心中的猶豫，讓改變可以被試用、被體驗、可以被復原，然後進一步去降低「人們對於改變之後的不確定性」，消除人們內心的猶豫。

時光倒轉到1998年，當時網路購物還不盛行，但是有遠見的尼克．史文莫恩（Nick Swinmurn）已經有了用「網路電商賣鞋」的點子，他架設了名為 Shoesite 的網站開始做起生意。但是人們並不買單，生意奇慘無比，後來他發現「人們並不放心在網路上面買鞋」，與其買了才知道合不合腳，不如開車去賣場購物比較實際。

面臨資金即將燒盡之際，他們腦力激盪出了一個方法：「提供免運費」。當時所有電商都把運費當成獲利來源，這麼做無疑是在賠錢。但是令人驚喜的是，業績反而開始扶搖直上。人們開始一次購買兩到三種不同尺寸的鞋子，留下合腳的，退回不合的。消費者就像在實體店試穿一樣，不用替試穿的機會付費，購物方式從此改變。免運費的策略消除了人們網路買鞋的最大障礙：不確定性。對了，這家公司後來改名叫做 Zappos。

我們內心對改變和新方案的不確定性，總會阻止我們採取行動。書中除了介紹 Zappos 用免運費降低前期成本的故事，還介紹了 DropBox 免費增值的應用、Acura 豪華汽車讓人有機會認識的主動出擊策略、以及蔚為流行的後悔也沒關係的無條件退貨、退錢策略。降低不確定性，將有助於人們接納改變。
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５．#提供佐證
有時候要促成一個改變，還是有可能會遭遇到對方要求「更多」證據佐證的情況。我們常常會在心裡質疑，別人願意採取某個改變的理由，跟我自己會不會喜歡有關係嗎？所以催化劑會「善用具有影響力的佐證來當援軍」，利用社群、親友、社會的影響力來弭平對方的質疑。

澳洲研究人員曾經做過一個「人們如何回應音效的實驗」，他們邀請大學生戴上耳機聆聽單口喜劇的錄音，A組單純聽喜劇，沒有其他的音效；B組則會聽見預錄的罐頭笑聲。實驗結果發現B組的學生更容易笑出來，如果聽見別人也在笑，人們就更容易發笑。那麼，這個「別人」是誰會有影響嗎？

研究人員做了第二種實驗，這一次都會加入一模一樣的罐頭笑聲。A組的學生被提前告知，待會聽到的笑聲是來自於跟你「同一個」大學的人。B組的學生則被告知，發出笑聲的那些人來自和你支持「不同」球隊的人。實驗結果發現，A組一樣笑得很開心，但是B組以為發出笑聲的人是非我族類，笑的程度和完全不播放罐頭笑聲時幾乎一樣。

所以，無論是餐廳的評論、旅館的評價、對於一個產品或服務的看法，我們會比較在乎「情況和我們一樣的人」是怎麼說的。當對方的境況跟我們愈像，他們所提供的佐證就愈會得到我們的信任。催化劑的做法就是找出能夠讓人們「套用在自己身上」的佐證，來克服和轉換原本的問題。
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【後記：任何人都可成為催化劑】
我第一次讀 《如何改變一個人》 是聽 Audible 英文版的有聲書，後來發現有中文版又再回味了一次。這是一本非常好閱讀、重點清晰、故事生動的實用書籍，從這本書中我們可以認識那些阻礙人們改變的因素，並且設法採取不同的策略去消除那些障礙。與其怪罪別人為什麼不改變，不如去瞭解是什麼因素阻礙了他們，並且自己「主動出擊」，成為減少阻力的「催化劑」。

另外值得一提的是，這位作者的前一本著作《瘋潮行銷》似乎有著更高的評價，因此我也入手了那本書，很期待接下來的閱讀體驗，之後有機會再跟大家分享。同樣類型的書籍，還有談判和說服力專家羅伯特‧席爾迪尼（Robert B. Cialdini）博士的《影響力》，他用紮實的研究和案例說明「讓人們改變行為的原因」，這本經典也非常值得一讀。

讀了許多這類型的書籍，我認為可以用一句寧靜禱文的美好詩句來做總結，這句話是這麼說的：「神啊，請賜我寧靜，去接受我無法改變的事；請賜我勇氣，去改變我能改變的事；請賜我智慧，以分辨二者的不同。」我們無法直接改變別人、更別說改變世界，我們唯一能改變的只有自己。

因此，我們必須懂得分辨這兩種差異，把心力放在你能改變的事情上，成為催化劑去減少阻礙，外界人事物隨之而來的改變將讓你感到驚喜。
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《築夢 & 逐夢：41.1和41.3的啟示》

這個閘門我卡關了很久。大概有整整一個星期的時間，晚上都在反覆推敲41號閘門的意境。因為我從來沒有類似的感受。

先生把書拿過去看了一看，給了十分水瓶座的回答，「這有甚麼難，這不就是慾壑難填的意思嗎？想做的事情有很多，可是每個人都只有24小時啊。」他的黑太陽，正是41.1。

「所以，要嘛我就專心想好然後做好一件事，就好。但很難啊，因為我就是想做的有很多很多，那要做出妥協啊，有些事不必我做，有些事不需要做到很足。35歲之前我貪多，但多而不精，35歲之後我知道排序、懂得揀選，所以即便沒有辦法接觸那麼多，我也認了。就是這樣。」

果然是他放光明的地方，三言兩語吊兒郎當，講得倒也十分中肯。於是我寫著，「在無窮欲望和有限資源之間求取平衡、管理期待」。卡了這麼久，關於41號閘門的核心課題，我終於可以落出一點自己看得懂的眉目。這也是剝解爻辭的入門處，有了一個主軸，便可以觀察一爻到六爻，在主軸上呈現的層次是甚麼。

先生的根部中心與情緒中心都是沒有定義的，41.1坐落其中，運作的狀態難免受人牽制，有時落入上窮碧落下黃泉的逐夢雲霄飛車，下了車之後總是筋疲力竭。但凡健康運作的時候，在資源管理上，是非常務實且知所變通的。

他曾花去近五年的時間想要考取外國的一張金融證照，最後一關總是功敗垂成，值此同時，我們迎來了兩個孩子、搬了家、他的職務也有了新的指派，時間總是不夠用，有時坐在他旁邊，會感受到一股莫名的焦躁之氣，彷彿心中坐著一位怒目少年。近一兩年，他漸漸懂得馴服那股蠢動，也學著覺察，別受某些情緒與壓力的假議題觸發。接受「有限」的事實之後，放下執念、下放權責，也就沒這麼難。有天，我看到朋友寫的文章，意思是，我們這一輩子，想要登的大山有很多，但終究要接受一個事實，真正能讓我們登頂插旗的山頭，只有一座。

我媽不同，我媽的41.3坐落在金星，是她信奉的價值，而根部與情緒中心高度啟動。打了電話回家問我媽，好想知道她對於渴望的感受是甚麼？小時候，我媽比我爸更像男子漢，打會飛的蟑螂面不改色，看到老師批改錯誤的科學實驗，會命令我隔天去學校fight，她自己也是老師，正確迅實是最高守則。

我媽的回應很正港，「我聽不懂妳在問甚麼。妳就是太愛做白日夢。我當然也有自己想做的事情，而我已經做到了。」我媽說的是她教書時的往事，她生下我弟之後，便毅然投入暑修，取得更進階的教學資格，那時，沒人看好她這麼做，覺得孩子都生兩個了，不進修也教得好好的，何必自找麻煩，搞得小孩子連飯都吃不上，我媽的堅持，正是我怎麼樣也讀不懂的41.3：「我知道我時間不多，未來，我只會更沒有時間，但我想為自己做這麼一件事，拿到那張認證資格。反正只有那兩年暑假，我又不是永遠不回家。」

在資源有限之下，41.3先選擇了自我的抱負，更勝於群體的期待。我想，多數人那時以為的不妥，其實只是質疑一個母親這麼做，會不會太過自私，把個人的想望，放在家庭與孩子之前。事實證明，那段時間的暑修，帶給我媽猶如浴火重生的感受，點燃了她對於教學改版的不厭其煩，把英文文法發展出好懂易記的口訣，懂得該怎麼設計具有鑑別意義的試卷。雖然時隔多年，她總是搖頭苦笑說，「真搞不懂那時哪來的勇氣。」然而她的眼睛裡有光，久久不散。

我媽的41.3，總是孤勇前行，有時她發展出一套很生動的教學方法，我鼓勵她何不在組織裡大鳴大放、發揚光大呢?她的回答很令人玩味，「那得花太多功夫，組織的事情不是三言兩語這麼簡單。我把我自己做到頂上，有心人自然會知道還有這條路可以走。這就很可以了。每個人都有每個人註定好要做的事情。做得太過，沒有好處。況且我的人生也不只有教書呀。」

41號閘門的神秘，原來有其道理，它不只代表了人類基因的啟始，也預言了身而為人，這一生要面對的境遇，不外乎就是「心之所繫」和「手之所擁」的拔河，我們的成就，端看我們怎麼面對限制。

好比，先生已經放棄當百岳冒險家了，餘生他只往其中一座山上去，而把其他山頭的風景，交託給其他夥伴去努力。築夢之所以踏實，來自於能捨。

又好比，我媽一直是獨善其身的教育者，她畢生的力氣，不在於兼善天下的改革，而是為了證明，除了一個母親的角色，一個女人的肩膀，遠比社會以為的，還能擔當更多。逐夢看似孤勇，成全自我的火花卻緜連不絕，啟發著她的許多學生、也啟發著她唯一的女兒。

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[41.1 合理]
每當太陽進入41號閘門時，象徵了人類圖新年的開始，在和基因的關聯中，它握有起始基因碼的鑰匙，為人類的進化引燃了開端。41號閘門跟渴望有關，渴望更多體驗、連結、與互動，期望經由這些經歷，共同塑造出群體的文明與進步。然而，每個人的時間與資源有限，一次只能專注其一，如何在「限制」下，求取能量和欲望之間的平衡，管理體驗的期待值，是41號閘門的功課。

41.1，位於上升相位，呈現的是：彈性運用替代方案，或透過合理的權責分配，築夢而踏實的心態變通。懂得在限制下做出優先排序，瞭解所謂的無限可能，其實是在有限的現實環境中獲得實踐，一個人不可能萬事沾鍋，有時必須適時下放權責、或放下執念，做出最符合目前資源配置的規劃，才得以登峰造極。

位於下降相位，將難以克制想要實踐所有想望的衝動，於是把重擔都放在自己身上，熱切追逐多樣體驗而窮盡心力，卻容易因為投入過高反生失落，最後懷疑這些體驗的真諦為何，感覺一切如同鏡花水月般虛幻。

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[41.3 效率]
三爻是充滿實驗精神的，因此41.3也帶有試錯與衝撞的個人化色彩，試圖從體驗中找出運作的機制、淬煉出輝煌的經驗值，以作為後人按圖索驥的基礎，示範何者可行、何者不可行，減省繞路的時間、破除謬誤的套路，在看似海市蜃樓的渴望之中，即使逐夢，也保有利己利人的「效率」。

因為資源有限，三爻的著眼點，視個人志願為優先，以毅然決然的孤勇，投入體驗，實踐自己的抱負與野心，不惜先將社群或家族拋諸腦後。而三爻作為超脫個人角色、嘗試向外探頭的交界，斷裂的另一面，則和現實世界深刻相連，不是為了社交目的，而是找出破綻缺陷，試圖帶領群體蛻變。

因此，41.3的上升相位，壯烈逐夢、千山獨行，樹立以絕佳效率施展抱負的熱血典範；反之，若耽溺分享或施予，企圖為所有人指出可行之路、熱切想與環境中任何刺激或突變因子衝撞，則會導致效率不彰，損耗他人與自身能量。故而藍傘線的終極課題—「自私」，也許正是關鍵提醒，顛倒夢想、世事沉痾何其多，當資源與能量有限時，想要蛻變革新、發光發熱，何須外求，獨善其身為始。

唔係好諗到送咩生日禮物畀 鵝王哲非 Cliffy（其實已經過咗生日一段時間lol），唯有打篇感謝文：

雖然有啲讀者唔知係真心誤會定搞笑抽水，好似以為我同Cliffy有曖昧關係，但其實Cliffy係我恩師。雖然我成日都會冇禮貌地寸佢同笑佢，但實際上我哋而家係師徒關係。

認識Cliffy係好多年前大家都作為喺Facebook活躍嘅圖文創作人，咁啱發現對方玩得之餘又啱傾，漸漸就熟絡咗。喺我人生好多低落同迷失嘅時刻，Cliffy都畀咗好多鼓勵同有用嘅建議我。雖然佢有時好似出言不遜嘅自大狂，又有時好似充滿攻擊性，但其實佢真係一個好溫柔又好努力嘅人，當然唔係話佢係嗰種無私大愛到乜人都幫到瞓晒身嘅聖人(?)，但至少只要你係肯虛心同想自救，又懂得感恩嘅話，佢就會好盡力幫你。我諗好多向佢求教過嘅人，都會感受到呢一點。

雖然我年紀已經唔細，但我係一個好唔成熟嘅人（所以英文先叫damnkidyk😂）。如果只係想保留自己童真嘅一面當然冇問題，但問題係我以前一直都唔知點先做到一個大人，心底對成長有畏懼。但Cliffy畀我睇到點樣可以成長做一個好嘅大人，例如點樣同過去嘅自己和解，點樣喺有限嘅資源下去做自己想做嘅事，點樣去吸收多方面知識然後加以運用，點樣喺自我懷疑嘅時候理清思緒，點樣察言觀色以學習待人接物，點樣堅持自己信念同時做到靈活變通，點樣對自己嘅家庭及同伴負責任⋯⋯當然，佢都唔係一個完美嘅大人，都會有缺點，但我喺佢身上真係學到好多，正因為見到佢嘅努力，我都多咗勇氣同信心去成長做一個我想成為嘅大人。

人生遇到咁嘅恩師真係我好大嘅福氣，好感激你一直以來嘅耐心同熱誠，衷心祝福你生日快樂，福如東海，壽比南山，事業成功，心廣體胖⋯⋯