#混沌大學 #Tesa #百果園 #一米鮮 #焦岳

百果園副總裁焦岳。賣水果能賣出副總裁，一定是貴死人的進口高毛利精品水果吧？中國能支撐多大的精品水果市場？

還有，如何處理農產品無法標準化的問題，以連鎖加盟的形式快速展店又要怎樣維持品質呢？

根據網路資訊，百果園目前有四千多家分店，目標在2022年前達到一萬家分店。成立至今已經合併了多家同性質的水果銷售，還有線上生鮮銷售一米鮮。

農產品並非標準品，要保持穩定品質不是件容易的事情，還要供給整個連鎖體系穩定品質的水果，那更不只靠生產時的契作控管，品項分流（有報導提到蘋果分成18種），數量穩定性也很重要，可能還得需要管理加盟主每日訂貨品項。

但好賣好賺的不給多訂，低利或者太貴擺著好看沒人買的又非下單不可，那虧得算誰的？加盟主會反彈吧。還有，線上銷售到底對生鮮水果的業績有多大幫助呢？

焦岳說「利他」是百果園的核心，串起帶給消費者的承諾

「好吃最重要，不好吃三無退貨（無收據，無食物，無理由）」，

還有跟加盟業主之間的關係：加盟門市分級分類分十二種，每種有不同的定位，根據定位提供裝潢、擺設與訂貨的建議。

在這些分類基礎下，才能承擔百果園對品項的看法「爆品很重要，但只依靠爆品會養成慣性，所以還是要有性價比高的產品以及具差異化的產品的產品組合」

他提到百果園的產品組合中，性價比取勝的產品要佔一半，剩下的才是具有差異化的品項。而差異化中又要有三成商品是同品項但高品質，剩下的兩成才是獨家商品。

陳列上也有講究：用波浪型的陳列架更突出品項以吸引衝動式消費、所有店都用「下午兩點的日照」提高消費慾望等等。

另外有趣的是線上銷售佔的角色，是讓客人

「把門市當家裡冰箱」

所以標榜「59分到貨、幫你切好、不好吃瞬間退款」

焦岳提到因為「線上線下一體化」，他們更可以做精準的會員精準行銷，甚至做「水果的今日頭條」

（我猜是app推薦今日水果給你，可能是你喜歡的 或者是店裡需要清庫存的(^^)，還洗好切好送到你家），網路上查到的資訊顯示，目前線上已經佔業績的兩成。

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品項管理的邏輯跟情感性佔比較重的品類很像：

有爆品固然可以怒刷一波流量，但爆品可遇不可求，若是天天都只想做出爆品，沒有穩定的商品帶來基礎銷量，會變成業績的大起大落。但是若沒有一款爆品，也很難在競爭市場中突出。

用好吃作招牌賣點、對消費者做保證不滿意退貨（所以中國做不滿意退貨還活得下去）、

大量從全國乃至南美、澳洲、紐西蘭與歐洲進貨（2019年年初謝龍介說他介紹賣出去的1400噸鳳梨就是賣給百果園的）、

建立農產品的分類標準、蓋自己的冷鏈倉庫、對加盟商提供陳列與訂貨建議、有19本ＳＯＰ手冊、

然後再搭配APP+小程序+社群+外賣平台的銷售方式提高消費頻次（從每月2.8次到6次），降低報廢率。每年的營收成長在60% ~80% （主要來自快速展店）。

我覺得百果園的經營模式還挺厲害的。

http://www.sohu.com/a/305727458_100126387

https://kknews.cc/finance/3lv422o.html

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