［別讓｢情緒｣掉入｢感覺的黑洞｣］

有時候，學英文不只是學英文，也學到智慧｡今天上午這堂線上英文課教的主題是｢分手｣，其中老師問我們emotions（情緒）與feelings（感覺）有什麼不同，當下我也愣住了，心想它們不是同義詞嗎？但是這個老師認為沒有任何一個英文字可以和另一個英文字相等，要我們要用多個字表達它們的相異｡

後來他深入解釋之後，我很開心，發現自己不只學到兩個常見英文字的分野，也學到人生智慧｡他說，

emotions指涉的是事情發生當下，我們產生的感覺，那是一時的﹑短暫的｡

feelings不同，它指的是事情過去了，但是感覺一直在，相對比較長期且持久｡

這麼一說，我就留意到我們日常的確是如此的，比如在職場，主管處置不公平，我們當下很生氣，這是情緒｡但是有事過境遷嗎？很多時候並沒有，我們會一直放在心裡沈澱﹑發酵；好一陣子過後，談起這件事時，我們依然忿忿不平，這是感覺｡再來，很多人談到原生家庭，即使現在中年，仍然感到受傷，小時的情緒成了永久的傷痕，痛的感覺一直在那裡，未曾褪淡，一生無法抹滅｡

我自己是如此，在上班的你可能也是如此，或是內心依舊是個受傷小孩的你更是如此｡也就是說，我們讓｢情緒｣擴大成｢感覺｣，然後掉進去無邊無界的感覺黑洞裡，再不斷翻回記憶裡，舔著傷口，讓自己憤怒依然﹑或抱怨如常｡將自己塑造成受害者，自艾自憐，成了我們看世界的方式﹑跟自己相處的模式｡

但是最近有個例子，我發覺有人可以不是這個樣子，而此人在事業上非常成功，讓我有個不小的啟示，不斷向前行的人在遇到事情時，反應的確不同｡一般人的情緒反應有以下三個階段，這些人多半只在第一個階段駐足一會兒，便頭也不回往前行，或是頂多到第二個階段，卻絕不會掉入第三個階段｡

第一階段：發生事實
事情發生了，有人就會產生各種認知與解讀，少數人只會停留在事實層面，不過度臆測，僅就事實看事實｡

第二階段：產生情緒
情緒有可能是負向或正向，這跟認知有關係｡同一件事發生，有人往好的認知，有人往壞的認知，這是心理學用在諮商界有名的｢情緒ABC理論｣，由阿爾伯特．艾利斯（Albert Ellis）提出，A（Affairs事件）發生了，會產生不同的C（consequence結果），有人高興，有人生氣，主要是因為過程中的B（Belief認知）不同，導致不同的情緒結果｡

第三階段：掉入長久的感覺黑洞裡
沒有去察覺情緒，或是沒有做正確的梳理，情緒積壓久了，就變成感覺，形成對自己的印象﹑或對別人的觀感，以及對雙方關係的解讀｡

回頭來講上面的例子，他在錄製影片時，每每遇到英文字都唸得很不輪轉｡換作別人，當下一定有個情緒跑出來，感到不好意思，他並沒有，而是持續唸，唸得流利為止｡接著換作別人，可能認為自己英文不好，遇到英文場合就產生自卑感，而他完全不迴避說英文，而且說不好時，絕不會說｢對不起｣｡

可見得成功者心理素質之所以高，來自於他們遇事不會情緒化，而且不會藉此否定自己｡會不會唸英文單字對他來說，根本不是個事兒，可是很多人就被打敗，從此不碰英文，最後英文當然學不好｡這個情況，在其他地方也很常見，比如拍照不漂亮，從此不拍照；或是上台說話表現不佳，從此不上台等｡

這兩年我經常聽到有人說自己是｢高敏感體質｣，遇到事情會想很多，內心小劇場一齣戲一齣戲輪番上演，很干擾情緒﹑工作與生活，非常折磨人｡相較於這類人，成功者不僅低敏感，甚至是鈍感｡日本心理學博士植西聰在《鈍感力》一書中指出，｢成功的人善用鈍感，克服敏感｡｣

一般人是還沒做就想出各種危險，鈍感的成功人士是做了才發現剛剛很危險｡人類的行為概分兩種，一種是規避危險或損失，一種是追求歡樂或利益，所以我們一般人想著想著，各種情緒跑出來，接著就掉入感覺的黑洞，活在自卑感﹑罪惡感裡，內心能量大大耗損之後，連小小步都跨不出去，怎麼向前行？

成功者不是贏在比較聰明，像是想很多，而是贏在行動力，亦即做很多，秘訣是停留在第一階段，看到事實即可，並且最好往好的方面去認知；至於第二階段產生情緒就省了吧，遑論第三階段掉入感覺的黑洞裡｡

人難免有情緒，怎麼做到不掉入第三個階段？原諒（forgive）是最好的辦法，卻最難做到這個境界，因為我們一般人都誤解了原諒二字｡今天上課的英文老師有很強的考字癖，而且他在拆解時，也存在著很深的哲理｡對於forgive，他提出兩個意涵，打破一般人對原諒的迷思：

1. forgive不是要我們忘掉對方的錯誤，或是幫對方找理由，或是忽略自己受傷的感覺，而是幫助自己從怨恨中解放，重新感到自由｡

2. forgive不是因為對方有好的品格，而是展現我們人格高尚｡

原諒不是為了對方，而是為了自己｡這個解釋，很能夠讓人從情緒中釋然｡如果一直不原諒對方，以為用負面情緒可能勒索對方，報復對方，讓對方活在痛苦中；事實不然，情緒綑綁的是自己，而窒息的是自己，身在地獄裡的也是自己，因此原諒是唯一自我解救之道｡

想想看，我們一直有哪些感覺長期困擾著自己？裡面一定隱藏著對於某個人不原諒｡請試著原諒對方，鬆綁自己，像天空的雲朵，輕起來，飄起來｡不論工作或生活，走出負面情緒，拋開不良感覺，自由能夠幫助每個人更輕鬆地成功｡

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圖/2019年德國

[啓余為你讀一首詩 ▍授課小記]
　
我們準備著深深地領受　◎＃馮至
　　
我們準備著深深地領受
那樣意想不到的奇蹟
在漫長的歲月裡忽然有
彗星的出現，狂風乍起；
　
我們的生命在這一瞬間，
彷彿在第一次的擁抱裡
過去的悲歡忽然在眼前
凝結成屹然不動的形體。
　
我們讚頌過那些小昆蟲
它們經過了一次交媾
或是抵禦了一次危險，
　
便結束它們美妙的一生。
我們整個的生命在承受
狂風乍起，彗星的出現。
　
--
　　
美術設計：簡妤安
攝影來源：PublicDomainPictures (@pixabay)
　 　
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◎廖啟余賞析
　
馮至(1905-1993)在他的代表作《十四行詩》開篇，談的是「意想不到的奇蹟」。一般來說，人的一生又長又無聊，「奇蹟」就像是粉紅色的小泡泡。馮至卻說不對，「奇蹟」包括好事，也包括壞事，以小昆蟲作比喻，要經歷這個奇蹟，代價是「結束美妙的一生」。
　
沒錯，馮至的「奇蹟」超越好壞，泛指所有「一舉改變了人的一生」的事情。一生之中，人常常念頭反覆，不能自主，這一刻喜歡的，下一刻討厭，上的月親近的，下個月疏遠。但馮至預告，一旦經歷了「奇蹟」，我們對一切將都有定見，悲歡「凝結成屹然不動」，正是說讓我們一會兒哭、一會兒笑的瑣事，至此，都有了客觀不移的意義。
　
「奇蹟」究竟是什麼？《十四行詩》，正是在1940年代的重慶寫成。那麼，「奇蹟」很可能是對日抗戰。大軍壓境，無論如何不是粉紅色的，同胞想簽和平協議，想通過服貿，想一日同表，也理所當然。這麼看，則「奇蹟」的同義詞，非常弔詭，正是「災難」。然後馮至說，面對災難，我們不要閃，不要躲，不要飄，我們像小昆蟲一樣勤勤懇懇地迎上去，扛起來，災難就變成奇蹟。
　
今天這堂課，老師不教作文技術，更祝福你們的一生都安穩靜好。但老師知道，總有那麼一天，你們得面對艱難的處境，裡頭有便宜的選擇。便宜的選擇是誘人的，向惡人低頭，對長輩哈腰，吃這些人的餿水也有八九分飽。但老師也希望你們知道，你可以更強大，更智慧，更美好，於是你堅持下去。
　
讓我們的堅持，造就最大的奇蹟。讓邪惡的果樹，長出智慧的果實。
　
讓我們一起堅持下去。
　
http://cendalirit.blogspot.com/2016/05/20160519.html

【聽 傾聽 聆聽】

會聽，是禮貌；懂聽，是素質；善聽，是福音。

一位母親問她五歲的兒子:"如果媽媽和你一起出去玩，我們渴了，又沒帶水，而你的小書包裡恰巧有兩個蘋果，你會怎麼做呢?”兒子歪著腦袋想了一會兒，說:"我會把兩個蘋果都咬一口。

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32分鐘前
銷售聖經55條


1.人們不喜歡被推銷，但卻熱衷於購買。

2.成交之前，一切為零。

3.永遠都會有銷售發生，不是你通過“是”把什麼賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什麼賣給了你。

4.條件一樣，人們想和朋友做生意，條件不一樣，人們還是想要和朋友做生意。成功。

7.從拒絕你的人那裡學到東西，每一個反對意見最後都會變成他必定要購買的理由。

5.相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功。

6.問題之於銷售，如同呼吸之於生命。如果沒有提出問題，你就會死掉，如果問的不正確，你不會立即死掉，但也是早晚的事情，如果你問的正確，那就是

8.一進門就告訴潛在客戶你想做什麼，然後一發現購買信號就向成交發起攻擊。

9.真正的拒絕很少，大多數只是一種拖延。認清一個拒絕和克服一個拒絕同樣重要。

10.顧客拒絕的不是我，只是我提出的某個建議。

11.大多數人都不願意去做有利於銷售的艱苦工作。

12.想——思維決定銷售。相比銷售過程的其他因素，一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。

13.信念——相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則銷售不會成功。

14.參與——發展良好的個人關係，切忌率先談及銷售話題。

15.發現——人們基於自己的理由而非你的理由進行購買。弄清楚人們的購買動機，遠比你的銷售技巧重要10億倍。所以，要首先找出他們的理由。 （客戶）對損失的擔憂要高於對獲利的渴望。

16.問——錯誤的問題導致錯誤的答案。提問問題，建立有價值的對話，與他們接觸，最終你就會獲得你想要的：訂單。而這一切均始於提問。

17.觀察——觀察的力量並不在於觀察本身，而在於建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。察他人所不察，想他人所未想。

18.勇氣——實際上，風險和銷售是一對同義詞。沒有風險就沒有一切。從小事做起，從風險小的開始，一步步進入最佳狀態。成功孕育成功，信心更增信心。

19.反省——不要指責自己，而是要負起你的責任。反思銷售失敗的癥結所在。

20目的——在銷售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。做成一筆交易，你會獲得一筆佣金；但交了一個朋友，你會獲得一筆財富。

21.證明——一份證明資料（朋友推薦）勝過100種銷售方式。

22.轉變——成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程。

23.如果客戶是你的朋友，那麼即便是你最強有力的對手也無法搶走他。你不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。

24.銷售賺取佣金，朋友獲得財富。

25.如果你能夠讓客戶笑，那你就能夠讓他們買。

26.最有效的銷售技巧應該包括25%的提問或談話，以及75%的傾聽。

27.這並不是硬性推銷，而是用心銷售。

28視引薦客戶為黃金：規則，易緩不易急。

29.構成陌生拜訪的基本原則之一：長話短說；提出引人思考的有效問題，引出有意義的談話。

30.每一個“不”都會讓你離“是”更進一步。

31.記住，人們總是喜歡談論自己。而對你來說，這卻是一個機會，你可以藉此找到與他們的共同點，並建立關係，以提高銷售的成功率。

32.要想成為銷售專業人士，關鍵是要摒棄銷售員的腔調。

33.關係先行，銷售在後！沒有關係，就沒有銷售！

34在現實生活中，客戶的真正拒絕並不多見，大多都只是一種推拖而已。

35.在現實世界中：如果你能夠預見拒絕，那麼你就能夠預防拒絕。

36.你必須首先要確定潛在客戶的確希望購買你的產品，然後你才有可能爭取在明年，而且也有可能是在今年，實現這筆交易。

37.潛在客戶的任何問題都應被視為購買信號。

38.甜點之於食物正如成交之於銷售，是最精華的部分。按照傳統，這應該放在最後，但我卻把它放在最前。

39.如果你打了多個不同的電話，一定要記下自己留下的信息。

40.你沒有必要總是推銷。如果做法得當，在95%的情況下客戶都會主動去買。

41.失敗並不是對局面失去控制，而是缺少執行力。世界上並沒有徹頭徹尾的失敗。

42.競爭並不意味著戰爭。它意味著學習，意味著準備，它意味著竭盡全力。

43.在銷售中，對和錯並不重要，重要的是客戶的感受，是讓客戶感到滿意和愉快。那麼，處理令人頭痛的客戶投訴的最佳方法又是什麼呢？不放試一下“私人關懷法”。

44.客戶的投訴是強化關係的良機。

45.要想成為一個很好的傾聽者，技巧有很多，但最重要的一條就是：保持沉默。

46.首先帶著理解的目的去傾聽，其次帶著回答的目的去傾聽，兩者絕不可倒置。

47.世界上不存在客戶類型，而只存在客戶特點。所以，不要將客戶歸類，而是要試著去了解他們。

48.其實只需要一個詞語便可攻克所有的客戶：協調。

49.人際關係成就事業。

50.要想最有效地利用人脈拓展活動，那就要把75%的時間用在你不認識的人身上。

51.一流的服務創造了長期的銷售機會。

52.在每一筆交易和每一份合同中，客戶都必須得到超越平均水平的對待。

53.如果你無法做到每天跟進，那麼你的銷售業績就會一天天變糟。

54.讓錢回我家！

55.成交為人之所愛，得成交者得天下。